谈判一般分准备、交锋、妥协让步三个阶段,因此谈判的工作程序也是围绕这三个方面进行的。
A、准备阶段
准备阶段的工作可分为以下几个环节:
[1]确立意向(是否谈判)和目标(最高、最低目标)。
[2]收集资料 常言道“知己知彼,百战百胜”,尽量收集对手的资料,了解对手,是谈判成功的前提。
[3]制定谈判方略 根据谈判目标(最高最低)设计谈判技巧(施压、控制、协商、迂回、拖延等战术)。
[4]人员选择
首席代表:具有优秀的观察、判断、表达能力和坚强、自信、沉着的意志品质。
随从人员:有优秀的观察、判断、表达能力;组织纪律性强,协调能力强。
B、谈判的进行过程
一般分5个阶段:
[1]导入阶段: 互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛。
[2]概说阶段: 进行适当的沟通。具体为:陈述自己的立场和目标;提出自己的条件或方案。
[3]明示阶段: 在矛盾暴露后,尽早接触实际问题,主动提出解决问题的方法。
[4]交锋阶段 交锋阶段是谈判中最重要、最关键、最困难的环节。双方都会列举事实,希望说服对方接受自己的意见。在交锋中,一方面要利用谈判技巧,为己方获得最大的利益,另一方面,也要考虑对方利益,达到互利互惠的结果
[5]妥协阶段 交锋不可能永远持续下去。交锋的结尾,就是妥协的开始。 妥协是双方利益的协调,是达成协议的开始。但是,妥协的原则是不得低于己方最低目标。
C、签定协议
经过交锋与妥协,在双方认为都达到自己目的后,就进入协定的签定过程。 签定协定前,双方一定要最后核实协定文本,在一切无误后,交己方领导签字生效。 协定签定后,双方应严格按照协定内容,认真履行自己的承诺,不能因任何原因违背协定。
温馨提示:答案为网友推荐,仅供参考