如何有效处理顾客反对意见？

Question

如题所述

Answer 1

O=异议。
耐心倾听顾客陈述的反对意见。
R=复述。
以发问的形式重述顾客异议。
E=强调。
强调顾客的观点，表示暂时认同顾客的意见，并且理解顾客的感受（但不是同意），从而淡化冲突，这样双方就建立起了合作关系。
（注意：在答复人们的反对意见时，永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词，就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和顾客之间，竖起了一道障碍。如果你一定用连词的话，请用“那么”。）【案例二】错误表述：是啊，似乎是贵了点，但是……正确表述：（你可以这样）提问：“除了价格，还有其他什么标准/因素是你觉得很重要的？如果你销售的是价值，而你的客户从一开始就只是询问你的价格，你就可以把他们的注意力集中到除价格以外的其它对他们来说很重要的因素上。
O=克服异议。
1、使用恰当的营销辅助资料，在消除异议时，一定要有针对性。首先利用提问弄清导致顾客反对意见的真正原因。利用开放式提问了解顾客尽可能多的想法，然后用封闭式提问确认顾客的想法。只有了解了顾客的真实想法，才能有针对性地克服顾客的反对。
【案例三】反面案例：未问清具体反对原因，就放弃销售美容顾问：X小姐，为了让您今天做的美容保持持久一点的效果，您可以买一支我刚才给您用的XX牌产品。
顾客：对不起，今天我不能买。
顾客：我真的不买。

Answer 2

如何让有反对意见的客户不反对？