一、推销的定义及层次
- 初级推销：发现并满足客户需求
- 高级推销：创造需求并满足客户
二、客户需求的分类
- 生理需求
- 安全需求
- 尊重的需求
- 社交的需求
- 求知的需求
- 美的追求
三、推销的内容
- 文化
- 宗旨
- 理念
- 精神
四、爱达方式
- 注意力
- 兴趣
- 渴望
- 成交
- 售后服务
五、十会
- 会微笑
- 会点头
- 会握手
- 会鼓掌
- 会回答
- 会赞美
- 会关爱
- 会道歉
- 会造势
- 会沟通
六、黄金法则
- 借助A（领导、同事、朋友、老顾客）
- 顾客B
- 我C
七、营销人员应避免的缺点
- 以自我为中心
- 不会聆听
- 坚持力度不够
- 为人不实在
八、客户特点分析
- 不认可：耐心倾听，找出需求
- 有意向：及时跟进
- 难缠（拒绝）：灵活引导，寻找机会
- 外行介入：制造声势，调整策略
- 态度不确定：协助决策，使用二选一法
- 缺乏自信：分享经验，鼓励客户
九、感情攻关技巧
- 分析客户喜好，个性化交往
- 变化打招呼方式
- 与客户家人沟通，建立信任
- 诚信守时，增强信任感
- 展现积极形象，留下良好印象
- 给予温馨建议，增进感情
- 共同活动，创造亲密氛围
- 满足客户虚荣心
- 寻找情感共鸣
- 请求帮助，建立责任感
- 送特产，拉近关系
- 合影留念，加强记忆
- 用爱建立联系
十、成交步骤
- 市场调查与信息收集
- 确定目标
- 邀约
- 洽谈
- 明确合作条件
- 达成首期合作共识
- 签单促成
- 回款确认
十一、拒绝处理
- 识别拒绝原因
- 客户本身
- 业务员本身
- 处理客户原因
- 改善业务员原因
- 理解拒绝习惯
- 利用拒绝了解客户真实想法
- 作为推进销售的契机
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