第1个回答 2020-04-15
我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓
一生二
二生三
三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住;满怀信心
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:)
第2个回答 2010-03-22
电话销售的“七种武器”:1、准确的客户定位2、全面的企业资料3、敏锐的判断能力4、灵活的提问形式5、礼貌的摆脱方式 6、精确的人物判断7、合理的访问理由。
1、准确的客户定位:准确的客户定位是找对人的前提条件,也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误,那电话销售人员是不可能找对人的。
举例如下:一个电信服务商要推广一个集团电话的业务,要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以,结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务,即使对这个服务有兴趣,还要向上汇报,真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误,造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询,以做到精确的定位客户。
二、全面的企业资料:全面的的企业资料是找对人的必备武器,因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业,从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题,也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。
笔者通常采用的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全,可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高,避免浪费电话销售人员的时间和精力。有了这类数据工具,电话销售人员就可以轻松的找到正确的人,并与其对话。
三、敏锐的判断能力:作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力,即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份,从而确定他是不是你要找的目标客户。
我们见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天,却没有识别出对方的身份,还在滔滔不绝的介绍产品,而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员(与你的产品或服务无关),他们就是不正确的人,电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到最正确的人。
判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调,如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份,你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。
四、灵活的提问形式:电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说,这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题,给客户的问题必须是他愿意回答的,而且是他能回答的,也是他关心的,也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。
举例如下:如果我们想找技术部的人员沟通,那我们提的问题都是技术性的,如果对方不感兴趣,那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。
五、礼貌的摆脱形式:如果判断出对方不是电话你要找的人,要采用礼貌的形式摆脱对方,而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式,我们一定要做到有礼貌。我们需要摆脱的人是前台或接线员。
六、恰当的人物判断:要想找对人我必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断,主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务,还是需要汇报审批,是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断,电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。
七、合理的访问理由:要想找对人,电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由,对不同的人,不同的公司都要有一个合理的访问理由,因为你直接找到你要找的人的可能性很小,可能要经过很多人转电话,因此必须要有多个合理的访问理由!
学会了以上能帮你在电话营销中找对人的“七种武器”你就有了迈向成功的基础。