致富思维：
穷人：做生意要讲究诚信，提供优质的产品，但是这些并没有给我带来财富，真不知道该如何做?
温州人：经商讲究诚信和质量并不难，难的是能在客户中形成良好的口碑。金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑才是最好的广告。
做生意，诚信和质量是都非常重要的，但是仅仅如此还不够。做生意做的是人气，要聚集人气，一定要树立良好的口碑，金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑才是最好的广告。
卢伟光，上海安信地板有限公司董事长。如今的安信木地板销量全国第一、全球第五，卢伟光也因在巴西收购1000平方公里的原始森林而被业界誉为“森林之王”，并先后六次受到巴西总统卢拉的亲切接见。
谈起创业时的故事，卢伟光总也忘不掉那支越烧越短的中华香烟。
1994年4月8日，卢伟光在温州开了一家“安信”实木地板商店。
新店开张的第一天，前来观看的客人非常多，但真正要买的人却很少。当时，有一位小伙子，在店里转悠了半天。然后问卢伟光，他的地板有什么优点。
卢伟光随口答道：“耐磨不怕烫。”
小伙子一听，就问卢伟光：“我正装修房子，你拿块地板让我烫两分钟，如果烫不坏，我就买。”
卢伟光一听，心里一咯噔了一下，这可是实木地板，别说进价本来就贵，而且进货时自己也没烫过，到底行不行卢伟光自己心里也没底。
犹豫了一会，卢伟光还是决定让客人亲自试试。于是，他就硬着头皮递上一块地板，说：“烫吧!”
小伙子点了一支中华香烟，当真在地板上烫起来。
看着香烟一点点地变短，卢伟光的心里也像点燃了一支香烟一样，急得直冒烟。
两分钟后，地板安然无恙!卢伟光心里这才松了一口气。
谈起这件事情，卢伟光还是心有余悸。他说，特别干的地板，会吸收水分，特别潮的地板，会释放水分。如果选用不当，地板就会禁不住水浸火烫，这是木头的特性。
这次生意，卢伟光净赚了近1000元。“当时卖给他18平方米，单价好像是270元，毛利润25％。”卢伟光的第一次生意就建立了良好的口碑。
2005年，“安信”销售地板300万平方米，已经位居全国第一、全球第五。
“世界上最伟大的销售员”乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。乔·吉拉德认为，在每位客户的背后，都站着250个人，这些人是他的同事、邻居、亲戚、朋友等等。如果一位推销员得罪了一位客户，那就可能丧失了250位潜在的客户。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了潜在的250个客户。
让利于客户永远是树立口碑最简单，最有效的办法。
1987年，16岁的温州商人罗云远只带了100多元钱到武汉去创业。当时，他先卖鞋子和服装，后来又做起了五金生意。
与别人不一样的是，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先打开市场。
当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲威朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来。
结果，一年下来，罗云远虽然赔了两三万元，但是他的客户却增长很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常快。
后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。基于他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。
当然，如果能够提供赠品，让顾客感觉到获得了额外的好处，那效果就会更好了。
2006年8月14日的《温州日报》上，有这样一个故事：
追着顾客送赠品
费正善
一次，我在一家吉尔达专卖店，看中了一款价格350元的鞋子。我给营业员2张合计价值400元的消费券，补了15元再买了一条价格65元钱的皮带。
我出店门不久，忽然听到身后隐约有个女声：“请等一下!”我心里“咯噔”一下，心想难道营业员少算了钱，自顾向前走。
这时，那个导购小姐追到我身边，上气不接下气地说：“公司有规定，凡购物满400元即送鞋垫一双，刚才我们忘记了，实在对不起。”说完，她递上一双鞋垫。
望着她离去的背影，我为自己自私的想法感到羞愧，并敬佩“吉尔达”员工的诚信。
得到一点小小的赠品当然会高兴，这是人情的微妙。但如果一直是这么千篇一律，就会失去原来的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，而最稳当的方法，就是微笑，微笑，再微笑。因为，感情的投入所产生的力量是巨大的。
要树立口碑，一定要找到顾客最关注的是什么，最需要的是什么，尽量给予满足，就能够赢得顾客的好感。
一位在上海普陀区开五金店的温州老板说：
“上海人第一次购买东西，都要先跑数家商店，用小本记好每家商店同类产品的最低价格，比较后再购买东西。
所以我见到上海人是第一次来店购物时，总是把价格报得很低。如此，以后的客户就会主动找上门。与此同时，你不妨把其他商品的价格稍微提高一些。”
希尔顿酒店的创始人希尔顿先生说过：“其实，买一双皮鞋，和买几百万元的东西，在客人心理上并没有多大差别。而且不分地区和种族，卖者与买者的心理也完全相同。买的人想尽可能地买到便宜货，卖的人则想尽办法要赚钱。做生意的唯一技巧，就是如何赚了钱，又能使人感到满意。”确实，怎样做到既赚了钱，又能使顾客感到满意是非常不容易的。因此，要树立顾客始终是对的的准则；不要与顾客争吵；要向顾客提供好产品；遇到顾客前来退货品时，态度要比原先出售时更和气；无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，等等。如果你能够让第一次上门的顾客满意，那么往后的生意就敲定了一半。
温州人语录：
对于奥康来说，最值钱的是消费者的信任，决不能干杀鸡取卵的事。
——奥康集团董事长王振滔
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