你这个问题问得很好我很喜欢回答这种类型的问题，哈哈 其实你问的这个问题，最终的目的就是想知道如何开发客户，如何开发优质的客户，对吗？到目前为止，全世界累积到开发客户的方法大约有70多种，每一种模式都有他的特色，我主要跟你分享一下，开发客户必须要具备的几个基本特色第一个，在开发客户之前，我们要做的第一件事情，是我们先找出准客户的必备条件，准客户他必须具备什么条件，准客户具备什么条件呢？从原则上来讲，也只有三个部分，1、对方有需求，2、有购买力，3、有购买决策权。所以具备需求，有需求，有钱！有购买决策权，这个叫3A级的客户。当我们知道对方具备了条件了后，我们就要去了解下一个问题谁是我们的客户广东七八千万人，广州一两千万人，这一两千万人中谁是我的客户，当定下来谁是我们的客户了后，我们问下一个问题他们比较多会在哪里出现做业务像钓鱼一样，知道客户是谁，知道他们会在哪里出现。在大街上面，你可能见得到！哪里出现我们要去有一群客户要去的地方，一网扫下去，比你一个一个去钓，一样不一样？呵呵所以你要去找他们（我们的客户）比较多会去哪里出现！下一个问题。我的客户什么时候会卖？当人们要购买产品的时候，有些时候是有阶段性的，是有旺季有淡季，举一个例子，你要把你的产品卖给工厂的工人，请问一下，他们是在发工资的那几天比较好卖，还是等到月底比较好卖？当然是发工资那几天嘛，那几天有钱，比较好卖，对吗？朋友，你要做的是大型的销售，工厂体检，一下子要花比较多钱的，这样的投资额度，一般来讲，各个企业他都有预算，那在他们的开支预算制订出来前，假如你的这个项目没有进到他的预算项目当中去，你想达到销售，会不会比较难？因为人家的资金预算都按在那个地方了。所以对方预算的时间，就是你最好卖的时间，对吗？下一个问题为什么我的客户不买这是一个很重要的问题，一定要找出来的原因，我的客户指的是有需求，有购买力，有决策权，他们也很需要我们的产品，可是他为什么不买？他为什么不买呢？原因在哪里？就好象我们的卡车一样的，他不了解我们的，并不会买。第二个，信赖感不够他们不会买。第三个，他没比较，怎么会买？所以你要去研究，他为什么不买的核心的关键的问题在哪里。所以你解决了他不买的问题，他会不会买？假如你一直都没解决他不买的问题，他会一直不买，对吗？所以你要想，我们的客户，他为什么不买？下一个问题谁在跟我抢客户。这个一定要了解，这个是研究竞争对手，竞争对手，竞争对手，谁在跟我抢客户，客户为什么跟他买？朋友，这是开发客户的几个问句 这六个问题很简单，可是这六个问题，你务必要好好地回答。 下一个部分，我们来分享，同样地去拜访客户，同样地一天拜访十个客户，可是你拜访的客户的品质，质量不一样，那创造的业绩是一样还是不一样？不一样对吗？同样的努力，同样地付出，只是你拜访的客户的质量不一样，顶尖的销售人员他是过滤客户的，不是什么客户我都卖的。烂客户我都不卖给你，因为烂客户你就算做成了他这一单生意都不太好，就会影响我们太多的时间，假如我们把同样的时间花在其他的客户身上，可能会产生更多的效益，所以我们首先来分享，不好的客户，他有哪些特质？即使你是我的客户，但你有下面的特质太多，我就不卖给你走进苹果圆里面，红苹果，绿苹果，青苹果，烂苹果，烂确实也是苹果，可为什么我现在要去吃你？把他丢掉看，烂苹果，烂客户具备哪些特质？第一种，完全持否定态度。你跟他讲什么他都否定，你跟他讲公鸡不生蛋，他跟你讲两个蛋这样的人。因为信心是任何购买的关键，假如这个人连活都不想活了，你还能卖他什么？请问一下，我们张国荣同志要跳搂之前你能卖他什么？难道你跟他讲买这个股票会赚钱啊？他会买吗？卖把枪给他？卖枪给他他也不一定要你的，所以，所有的购买是要行动之后还是行动之前要好他才会。所以。假如一个人对生活都不抱肯定态度，他是不会跟你做任何购买的。凡是百般挑剔，难以相处，你跟他讲什么，他都在里面挑剔，鸡蛋里面怎么样？并且跟他相处很别扭。有的顾客你跟他沟通，你感觉很别扭，跟他难以沟通，算了，换人吧。我们销售中有句话，你不可能百分百地去成交每一个客户，因为做销售，永远是一个概率的事情，市场无限大，把我们宝贵的时间，花在有价值的人身上。没有哪个人规定我们必须要把哪个客户做来，没有必要。第二个部分，很难向他展示产品或服务的价值。他不给你机会展示介绍产品，也不给你机会展示产品的价值的机会，也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价，拿你的产品、价格与次品去比较，来激怒你。第三个，即使成交了，那也是一桩小生意。好不容易花了三个月的时间，终于把那一张单成交了，成交生意39块钱的业绩。朋友，销售的规格，佣金，得 不尝失，而提成的话，提百份之十，三块九毛钱。花了三个月时间，终于成交了。朋友，划算吗？第四个，跟他做完这次生意，没有后续的销售机会。在未来的几个月，几年，不可能再向你购买，不能引发未来的销售关系，跟对方做成了这次生意，第五他也没有产品见证或者是推荐的价值。因为对方这个客户没有影响力，没有知名度，不受人尊敬，他也不认识潜在客户，或者他就算认识潜在客户也不给你介绍，第六、是他的生意做得很不好，跟他谈成了生意，他老是抱怨，抱怨，抱怨生意太差，抱怨竞争对手，抱怨政府，抱怨所有的人，第二他跟你讨价还价，延迟付款，然后你要花很多时间去讨债。第三个，欠款，单是签成了，产品也送过去了，就是欠钱，哇这个最惨了。麻烦了，这比产品卖不出去还要惨。第七个很简单，就是客户离你的地点太远了。长途跋涉，效率太低。花很多的时间，把同等的时间，花在其他的客户身上，效益会更好！ 以上说的就是不良的客户。不良的客户怎么处理法？我上面讲的七种，他讲的比例越多，那就是越不好的客户，他如果只占了一条两条，有时候还是可以开发的。 接下来跟你分享优质的客户，黄金客户黄金客户这个名词听起来爽不爽？呵呵，这个名字听起来就爽对吧？黄金客户。黄金客户也有七个特质，这样的人你多找一点，第一个，他对你的产品或服务有迫切的需求我们东莞有一个做轮胎做得很好的一家企业，这几年他们的业绩都在一番两番地翻，他们的业务人员有一两百的业务人员，他们的业务人员也来参加过我的销售课程，其中有一个已经参加了四五次了。他每次都在参加，他讲了一个概念，我问他，你卖轮胎的怎么卖啊？开车的人在你店门口的那个路上面，轮胎爆了，把车堵住了，你觉得这时候卖轮胎，他有跟你讲价的资格吗？你开价多少钱就多少钱。你说要便宜20块，那你就慢慢等吧。那后面都在按喇叭，呵呵。所以这时候怎么样？他越迫切，需求越迫切，你就越好卖，这时候细节他就越不注重。1、他越紧急，对价格细节的要求就比较低。2、你可以立即帮他解决到问题。3、他可以立即获得所有的好处接下来讲到第二个特质，与计划之间有没有成本效益关系他的计划之间有没有直接的成本效益关系？这是什么意思咧？就是说，使用我们的产品，我算给你看，立即今年就可以节省几十万，几百万，你只需要投资两万块，立即节省费用，在今年当中节省50万。立即可以节省80万！本来今年你打算准备要100万做这件事的，可是使用我们的产品，可以帮你节省80万立即可以算出来的成本效益关系。可以直接地降低成本，明确地可以算出并且成本回收快，可以轻易地向你决定购买，不需要太多时间做评估 接下来我在补充里向你分享
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