【微信公众号:七说销售】
用10年的销售经验来回答这个问题。作为一名老销售以及作为一个普通人日常生活中被销售者来回答。
销售最忌讳的问题,在这里说几点:
一、忌,没礼貌,只顾自己不理会客户的感受。有一种销售的方式名叫“电话销售”。应该说在销售型的公司中,这种方式是非常节约成本的最主要的形式。比如一些作销售贷款的公司,今年去“平安”旗下一家公司去面试的时候,看到他们各个部门的销售人员人手一份电话名单,开口就问:请问,您需要贷款吗?被挂电话的机率是非常大的。
最近我也常常接到一些莫名其妙的电话:比如,您买房子吗?
还有一件搞笑的事情,前两天接到一通电话,是个男人的声音,普通话不标准,大概是广东或者广西一带的人,话述甚是激情。HI,这位小姐您好,我们公司主要做什么什么的,我们的产品怎么怎么样。。。。。
整个过程我只“喂”了一句,便再也没有说话的机会。后来我逗他,把手机放在一边让他自说自话了10几秒,我就挂了他的电话。
我也是做过电话销售的人,其实,不妨大方的问对方一句:XX先生/小姐,您现在方便吗,我是XXX。据我的经验,一般客户会问:请问你是谁,要做什么。
有来有往,才是“沟通”。有尊重,才有后续。所以说,用专业和礼貌去赢得客户,而不是霸道。
二、忌,以自己为中心,不理客户的建议。
销售界一直在喊:以客户为中心。然而这什么才是以客户为中心,恐怕真的是一言两语说清楚。那么在这里,我给大家作个小测试,一下子就能试出来,大家是不是能做到这点。
测试只有一个问题:
如果客户说:你们的产品太贵了,你如何反应?
第一种:亲爱的客户,我们的产品性价比很高。我们的产品如何如何。大多数这个时候销售人员会把自己平时培训时所学的“客户跟我谈价格,我就跟对方谈价值”的说法。这样子来“说服客户”。
第二种:亲爱的客户,您为什么觉得贵?您买这样的产品预算是多少?多少价位的产品您能接受?
我不敢说第二种反应和回答就是最好的方式,但是这种反应的关注点是客户。
那么以后如何训练自己“以客户为中心”?
也是很简单,多问“为什么”?多问客户他的想法是什么样子的。
三、忌,穷追不舍
每个销售人员都是有业绩和考核目标的。尤其是到月底和年底的时候,销售人员为了冲业绩,都会比较心急。
我见过的比较多的情况是,电话,邮件,各种方式追问客户,什么时候签约什么时候付款。完全不顾客户自己的事情进度。
这个情况也反应了销售人员不会真正的把握跟进的进度,也没有提前拿到客户的需求和客户内部的流程进度。以致于所有的签单都依赖于最后催单,单凭运气是不行的。
总之,做销售的核心是:自尊,专业,优秀!大家多多领会。