第1个回答 2019-04-20
谈判一个循序渐进的过程，英国谈判学家P.D.V.马什提出“谈判结构理论”将谈判划分为六个阶段。
1.谈判计划准备阶段。
(1)确定谈判目标(2)目标评估并规定其时限(3)确定提出交易条件的策略(4)确定开价和整个交易的初始状态(5)反馈后，重估交易条件和谈判策略
2.谈判开始阶段
主要特征，提交交易条件，或对对方的交易条件作出响应的反应。
3.谈判过渡阶段
回顾和总结，下一步的预测和对策，终止或继续谈判的问题。
4.实质谈判性阶段
是谈判的关键阶段，正式调整双方各自策略和要求的阶段。
5.交易明确阶段
(1)用承诺性的语言阐述已方的立场(2)讨论由交易条件转向具体细节(3)提出的建议越来越具体和明确(4)不再讨论或回避讨论交易破裂后的后果。
6.谈判结束阶段
(1)总体回顾(2)最后的让步(3)协议的草签与审定。