大客户销售实战技能训练大纲涵盖五个关键模块，旨在提升销售实战能力：
模块一：客户分析
深入理解大客户特性与运作模式
掌握信息收集与市场分析技巧
定位目标市场并规划营销策略
理解并描绘客户组织结构
学会规避关系冲突与信息获取方法
模块二：产品展示
掌握产品介绍逻辑与多角色利益诉求
运用有效的呈现技巧和互动话术
演练产品介绍和宣传资料展示
运用PPT展示生动产品特性
模块三：接近客户
学会跨越“前台障碍”的沟通策略
识别内部角色并强化记忆
掌握初次约见和拜访礼仪的技巧
演练电话话术和拜访动作
模块四：培养关系
理解社交规则，感动并维护客户关系
掌握宴请与送礼的规范
利用展会拓展关系网络
通过转介绍编织客户关系网
模块五：需求挖掘
洞察客户购买动机和行业人脉运用
明确购买条件并有效询问需求
运用整合策略推动交易
模块六：促成交易
抓住购买兴趣，判断购买信号
推动购买决策，制定竞标策略
商务谈判与营销策略创新
模块七：客户管理
合同执行流程与客户满意度管理
账期管理和危机处理
分类客户管理与业务推进
模块八：精益营销与战略关系
建立战略合作，挖掘老客户价值
会议营销与销售渠道拓展
创新营销策略与客户关系强化