步步为赢销售项目运作与管理要从课程收益和课程大纲入手。
一、课程收益
1、建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的销售项目运作打法。
2、培养项目型销售的分析，研判能力分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势。
3、提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力。
4、增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维。
课程时间：2天，6小时/天。
课程对象：客户经理技术经理交付经理销售总监。
课程方式：沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评。
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。
二、课程大纲
第一讲：客户购买决策
1、大客户销售的挑战。
2、营销与销售的关系。
3、项目型复杂销售及项目运作的特征和影响。
第二讲：项目型销售的定盘星单一销售目标
一、单一销售目标的概念
1、什么是单一销售目标。
2、为什么要明确SSO。
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1、根据项目变化，如何调整SSO（加人减人换人）。
案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目。
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO。
练习：2对发生变化的项目调整SSO。
第三讲：项目型销售的温度计形势判断
一、运作形势分析维度1项目运作阶段
1、意向阶段。
2、方案阶段。
3、商务阶段。
4、成交阶段。
二、运作形势分析维度2客户需求的紧迫度
1、紧急。
2、正在做。
3、着手引入。
4、以后再说。
三、运作形势分析维度3与友商的竞争分析
1、领先。
2、落后。
3、平手。
4、单一竞争。
四、项目形势分析的三维模型
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1关键人角色的识别
一、项目型销售运作中的角色分类
1、如何判断项目最终决策影响人（EB）。
2、如何判断项目应用选型者（UB）。
3、如何判断项目技术选型者（TB）。
4、明确项目教练（Coach）发展对象及目标。
二、结构化认知四类角色及九种影响力
1、EB分类
（1）E-DB最终决策者。
（2）E-PB建议决策者。
2、UB分类
（1）U-WB直接使用者。
（2）U-BB使用收益者。
3、TB分类
（1）T-CB标准把关人。
（2）T-FB预算把关人。
（3）T-AB流程把关人。
4、Coach分类
（1）C-CO指导教练。
（2）C-CA内部倡导者。
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析（根据客户行业设计案例）。
第五讲：项目型销售的客户图谱2关键人的态度的分析
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度
1、态度判断1：如虎添翼型（G型客户）。
2、态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）。
3、态度判断3：班门弄斧（OC型客户）。
4、态度判断4：我行我素（EK型客户）。
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3影响力参与度分析
1、决策影响力模型。
2、客户影响力的因素。
3、客户参与度分析。
第七讲：项目型销售的客户图谱4客户采购动机判断
一、客户采购动机的二分法
1、公司价值。
2、个人价值。
3、从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）。
4、从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）。
5、探索组织结果（公司价值）的方法。
6、探索个人赢（个人价值）的方法。
第八讲：应对关键人的策略
一、根据客户角色制定客户关系策略
1、制定应对最终决策影响人（EB）的策略。
2、制定应对应用选型人（UB）的策略。
3、制定应对技术选型人（TB）的策略。
4、制定教练（Coach）的发展与使用策略。
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1、制定应对G型客户（如虎添翼）的措施。
2、制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施。
3、制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施。
4、制定应对EK型客户（我行我素）的措施。
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1、客户业务需求排序分析。
2、客户个人结果排序分析。
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1、角色—阶段影响曲线。
2、行动—阶段影响曲线。
3、行动—反馈影响曲线。
4、反馈—改变影响曲线。
二、资源池使用
1、建设并维护销售资源池清单。
2、明确原则并配置最优销售资源。
3、被忽略的外部资源客户资源。
三、竞争策略
1、关注竞争对手。
2、敌我双方优劣势分析及策略应对。
3、标注项目潜在风险和威胁。