17个采购谈判小技巧：除了价格，其他都可以谈

Question

如题所述

Answer 1

在采购的谈判桌上，策略远不止于价格的角力。以下是一些实战技巧，帮你抓住谈判的精髓：

1. 多元议题 - 利用主场优势，别只盯着价格，探讨产品质量、付款条款和交货期等关键点，全面考虑。
2. 与决策者对话 - 避开只负责传达的中间人，直接与有权决定的人谈判，确保你的声音被听见。
3. 平等原则 - 保持谈判平等，不论人数或级别，保持怀疑态度，不要过早表露你的需求。
4. “白脸黑脸”策略 - 分工明确，一人以强硬立场制造压力，另一人则缓和气氛，巧妙配合。
5. 智慧拖延 - 不急于暴露你的需求，通过拖延战术争取更优的价格条件。
6. 转折谈判 - 当陷入僵局，寻找新的讨论焦点，灵活变换策略，寻找突破口。
7. 冷静应对 - 保持谈判的冷静，避免冲动导致破裂，决策时务必谨慎。

比如，休斯飞机公司的案例中，正是通过“白脸黑脸”策略，成功地影响了谈判结果。采购人员需懂得留有余地，用简洁、肯定的沟通方式，逐步推进议题，确保对方理解。

在谈判中，董事用事实和充分准备来应对，避免误解。不要仅凭表面现象判断，文件战术需有针对性，既展示专业，又避免过度引起怀疑。

时间管理是关键 - 适时运用对手的紧张情绪，准时结束谈判。避免陷入50/50思维，要有主动权。采购策略上，灵活运用“化整为零”和“化零为整”的策略，巧妙利用对手的弱点，为自己争取利益。

提升采购能力并非一蹴而就，而是需要实战演练和策略调整。通过不断学习和实践，你的谈判技巧将如虎添翼，助力企业效率提升，实现采购目标的更高效达成。