首先你要了解你的潜在客户的公司性质，要知道不同规模、性质的企业采购决策过程以及影响的因素是不同的。比如说民营企业、国有大型以及外资企业，他们的采购决策过程也就是采购流程以及不同部门在其中所起得作用是不同的。
一般来说工业品销售中需要很重要的一个角色来帮助你，那就是客户教练（这个不是我独创的什么名词，而是国内的很多关于工业品销售书籍中提出的）。这个人不一定能直接帮你把事做好，但他能告诉你客户的一些相关信息，通过这些信息你能知道该找谁，哪个人在采购过程中起了什么作用，你该如何走下一步，尤其关键的时候能告诉你为什么遇到阻力。当然这是比较完美的打算，实际操作中对方不一定能很准确的提供各类信息，但至少要能提供必要的信息。
从企业内部来讲，一个新供应商的导入必须要有推动力产能产生这样的结果。
这个推动力的产生有很多因素，比如现有供应商的品质、质量、交期不是很满意等因素，这个是供应商方面的原因。也有企业自身产品市场竞争所致引起的对成本控制、供应商质量提升、交货更准时、结算周期更长或能结算商业承兑汇票等因素。这些因素可以是公，也可以是私的方面，但必须要有这个推动力才能产生引进新供应商的结果。
作为想成为新供应商的你就必须去寻找这个推动力，可以是你公司产品品质、价格、结算、交货准时性等，如果你没有这些那就只有靠建立关系了。
营销大师----菲利普科特勒的《营销管理》中提到营销的法宝：差异化和价格，当商品高度同质化的时候，这个时候就只有靠关系了。 所以一个成功的工业品销售人员必须具有和陌生人在短期内建立关系的能力。关于这些能力培养的细节可以去买相应的书来看。
目前国内关于工业品营销实战的书是比较多的，很多都是非常实用的。
你只有10个金币的悬殊，太低啦。
能回答你这样的问题的人必定是有多年丰富工业品销售经验的业内人士
而这样的人士一般都很少愿意上网回答问题，借用《功夫》里的一句台词，俺一分钟的进出就是上百万。
我的人工是很高滴！
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