如何对消费者的购买动机进行诱导,进而影响其购买行为呢?一般而言,要围绕着影响消费者购买的环境因素进行诱导,也要根据影响购买行为的主要动机类型进行诱导.
(1)品牌强化诱导
消费者对于购买某种物品已经做出了决定,但是挑选哪个品牌好心里没底,在购买现场会表现为这个品牌的情况问一问,那个品牌的说明书也拿来看一看,可还是下不了决心.此时运用品牌强化诱导方式,售货员可以突出介绍一个品牌,详细说明它的好处,以及其他消费者对这个品牌的认识、感受,就可以促进消费者的购买.而如果这个品牌介绍一下,那个品牌也介绍一下,最后,消费者还是不知选哪一个好.
(2)特点补充诱导
当消费者对选择某一品牌已有了信念,但是对其产品的优缺点还不能一时作出判断时,采用特点补充诱导方式,在消费者重视的属性之外,再补充说明其他一些性能特点,可以通过品牌之间的比较进行分析,帮助消费者进行决策,比如消费者在购买冰箱时,重视外观的好看与否,容量的大小、噪声的高低,但在这些因素进行了比较之后还不能决定时,可以提示消费者××牌的冰箱环保性能优越,还可以左右开门,方便在不同地点使用等来补充产品的优点,刺激其购买.
(3)利益追加诱导
消费者对产品带给他的利益是感性的,有限的,这就使得消费者对商品的评价具有局限性,此时应利用利益追加诱导方式,增加消费者对某一品牌、某一品种商品的认识,提高感知价值.还以冰箱为例,某消费者已对华凌三门BCD-268W大冰箱表示了浓厚兴趣,对于品牌、容量都比较满意,但是对于中间那个门的作用认识不足,这时厂家推销员过来介绍到:中间那个门里面有个温度控制开关可以把温度调高,扩充冷藏室的容积(空间),也可以把温度调低,扩充冷冻室的容积(空间).可以随您的需要进行调整.还有一个更重要的作用,一般而言冷冻室温度过低,把生肉等食物放进去以后会迅速冷冻,使得味道变差一些,但可以保持较长时间,中间那个门里放进熟食、熟肉,两三天内食用绝对不会改变味道,又不用拿出来化冻.可以作为熟食的专用柜.这个消费者一听,马上就下定了购买的决心.
(4)观念转换诱导
消费者对某一品牌的印象较低,往往是由于这个品牌的商品在消费者认为比较重要的属性方面还不突出,不具有优势.此时可以采用观念(信念)转换诱导方式.改变消费者对商品的信念组合,这也是心理再定位的方法.改变消费者对商品属性重要性的看法.比如购买冰箱时,消费者把质量放在第一位,价格放在第二位,容量放在第三位,而××牌的价格不占优势,使得顾客在购买时难以下决心.此时告诉消费者,价格不是主要的,容量比价格更重要,容量选择过小以后要改变就很难了,而价格不是重要的,即使一次购买时价格略高一点,钱还可以以后再挣,但要改换冰箱就不太容易了.这样就会改变消费者对本企业冰箱价格高容量大的不好的看法,认为容量大比较适合需要,进而对价格也就不那么敏感了.
（5） 证据提供诱导
有时消费者对于选择什么样的商品,选择什么品牌的商品都已确定下来了,但是还没有把握,怕风险而犹豫不决.此时运用证据提供诱导方式,告诉消费者什么人买了,有多少人买了这种商品,促使从众购买动机的强化,消除消费者的顾虑,也可以促成购买行为的产生.有效的诱导,除了方式方法之外,还要掌握好时机.一个人说话的内容不论如何精彩,如果时机掌握不好,也无法达到应有的效果.因为听者的内心往往随着时间的变化而变化.要对方听你的话或接受你的观点、建议,都要把握住适当的时机.这就好比一个参赛的棒球运动员,作为一个击球手,虽然有良好的技术、强健的体魄,但是如果没有掌握住击球的“决定性的瞬间”,迟了早了,都很难打出好球.
要想使诱导取得成功,还要注意克服一些不利因素的影响.比如消费者对推销员、售货员的不信任,会造成对产品的不信任,对介绍内容的不信任;销售现场的环境也会影响诱导的效果.
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