第1个回答 2006-02-28
销售人员的四大素质
销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作,成为销售人员比较容易,成为优秀的销售人员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?针对上述问题,世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究,研究表明,优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。
具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且,属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征,他就会变得更成功。例如,“竞争型”销售人员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。
今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。
第2个回答 2006-03-01
主题 9:如何成为一名好的销售人员
如何成为一名好的销售人员
1.一个好的销售,需要什么样的素质:
A. 信心
a. 对公司前景的信心
b. 对自身能力的信心
c. 对销售产品的信心
B. 诚心
a. 外表狡猾,内心赤诚
b. 热情,感染
C. 责任心
a. 对自身负责
b. 对工作负责
2.一个成熟销售人员备忘:
a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
b. 勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求
c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要
d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会
e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功
f. 永远在Case的Sale过程中保持主动
g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力
h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等
3.一个典型的销售过程
A. 电话销售--最方便的销售机会介入
a. 深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list
b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确
c. 语气要平和,语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
d. 一些服务忌语一定要牢记
Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
e. 一些好的习惯需要坚持
Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你
打电话:您好,我是融海咨询的销售詹国勇
接听电话:您好,xxx
f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息
g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information
Sample:仅仅知道网站的总机,不知道技术联络人员,想约技术交流机会,网站前台秘书不肯告诉你想要的信息:
Telephone技巧:
Q:小姐,刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话,但是电话掉线了,您能帮我转过去?
A:那个杨经理,我们这儿没有呀?
Q:不会呀,刚刚通过电话的呀(作惊讶声),难道我听错了,不会呀,就是你们技术部的老总,怎么称呼来着?刚刚还记得。
A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
Q:对啦,就是张经理,麻烦您转一下,谢谢。
电话转给张经理,具体再设计技巧获得Persale机会
h. 原来联系人不在电话旁时,不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法:再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话
g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要
B. 深入接触
a. 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适
b. 什么样的准备工作是必须的?
1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点
2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物
Sample:
不要坐国航的飞机出见南航的客户
不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法:关掉手机,放在安全的地方
3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通
Sample:
一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):
(1)Company peofile (6m)
(2)传统体系结构和多层体系结构(14m)
(3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs
(4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m)
(5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m)
(6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs
4) 谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)
5) 和客户多探讨和他相类似的应用
第3个回答 2006-02-28
简单地说,只要对自己营销的产品非常熟悉,具有良好的人际交往能力就能进行营销。
但是,如果再加上勤奋、经验积累和客户群,那就是一个优秀营销人员所必须的。
第4个回答 2006-02-28
1.良好的心态
2.良好的人际关系
3.成功的欲望
4.勤奋本回答被提问者采纳