这个故事我看过我发上来再让发表个人看法吧,不太专业,包涵啊
某企业年产值100多万元，主要制作各种模具，由此接触许多生产塑料制品的客户。为寻找新的增长点，当有个客户提出合作生产电子体温计的建议时，该企业一拍即合，立即安排人员进行市场调查，经对市场上不同人群、不同价格的调查，最终得到结论：有73％的人愿意购买该体温计。为此，该企业立即和合作方签订协议，投入模具与资金等组织生产，并先由合作方最终装配成品，再由企业组织销售。
前后不到两个月，产品很快就生产出来了．但是销售却遇到了困难。这主要是由于，作为模具生产企业的业务人员对如何进行体温计这一新产品的市场开拓并不熟悉。最后．整整花了—个月才摸到进商场的门，并了解到销售这种产品，必须要有“计量产品生产许可证”和“医疗器械管理许可证”。企业只好专门组织临床测验，办计量鉴定，结果一年时间很快就过去了。这一年中，该企业领导隔三差五地被医药管理局和技术监督局组织去开会，住各种的高档饭店，先后花费了20多万元，终于将各种重要证件都办齐。
20多万元的额外支出，加重了该企业的负担，由于此时已骑虎难下，只好咬牙把销售点一个个铺开。当时有些商家认为该企业没有做产品宣传，担心销不出。但该企业的领导很乐观，认为市场调查效果很好，按市场调查的利润前景，对企业来说已经是很可观了。所以，该领导坚信，只要将当地市场打开，企业就会有足够的资金进一步向其他地区扩张了。相比之下，模具产品的那区区100万的产值就显得微不足道了。因此，该企业领导把模具业务都交给助手管理，自己全身心地投入到新产品的市场销售中去。
可是事实无情地证明，市场远没有想像那么好。产品放在商店市中无人问津，因而其在货架上的位置也就逐渐地被商家从上层移到下层，越移越靠近角落，有的商家干脆把该企业的产品撤出了柜台。经多方请教，该企业才明白，即使产品好还是需要宣传，对于需要人们改变传统体温测习惯的新产品，其推广宣传就更为必要了。可宣传需要大量的资金，报纸上一小块地方一天广告就要一万多，更不用说电视了。结果，由于无力投放广告，只好眼睁睁看着自己的产品淹没在五花八门的商品中，多数商店退回了产品。最后，该企业只得将产品包括所有证书都卖给了一家医疗保健公司，总算收回—小部分成本。
整个过程风风火火持续了两年多，最后还是以失败告终
就个人来看,该企业负责人虽然做过市场调研,但没有做更深入细致的调查,包括国家政策,法律法规,消费者使用习惯等.在不熟悉的领域单打独斗,最终落了个惨败收场.其实一开始不光要做足够的调研,还应该多对国家政策及法律法规做一些了解,可以咨询专门人士,或者找生产类似产品的厂家,或者直接找政府相关部门.对于政府来讲,从其自身利益出发当然会起怂恿作用,此时必须先了解政府对该产品的支持力度,包括相关补贴,市场准入等.从专业人士和厂家那可以获得关于生产和销售的第一手资料.有了足够的认识后还需有足够的准备.从资金的管理和使用入手都必须和相关银行或者合作伙伴沟通,保证生产的正常进行.
当然在正式销售前,可以继续试探市场上对该产品的需求反应,寻找到一个合适的市场切入点也很重要.在一个陌生领域做生意就好比是投资,我个人的理解就是一旦发生亏损,或者发生事先没有预料到的问题,那么就必须及时停止,进行止损.然后进一步分析问题,或者找合伙人,或者转手都可以.面对市场,必须要有一个全面的准备工作,不懂的地方需要专业人士,政府,银行,合作企业等多方面帮助,才能度过难关,化险为夷.
此实例真正的难点在于销售,在于开始时未对市场切入点做好足够的分析准备工作.既然其他人可以买来继续销售,对于该负责人来讲,也应该可以.所以在两年后的放弃,即是明智的同时也是愚蠢的,两年中其他问题都已经解决,资金上也未遇到大困难,只差一个市场.其时如果可以努力寻找市场切入点,或者与人合作,应该还是可以获得共赢的.
这是我的一点愚见.
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