我国四大国有商业银行建立有效资金营销激励和约束机制综述
什么是最难改变的东西？有人说是观念——特别是当一种观念已经历久而成为“传统”时，这种改变是相当艰难的。然而，对于生活在今天我们这个时代的人们来说，无时无刻不在经历着观念的变迁。
1998年，对于我国国有独资商业银行而言，是一个十分关键的年头。这一年人民银行取消了对工、农、中、建四家国有商业银行的贷款限额控制，意味着四家国有商业银行从此向真正意义上的商业银行迈出了关键性的一步，同时他们也将经受来自市场的更加严峻的考验。此后四年，四大国有商业银行努力适应信贷管理方式的转变，强化一级法人体制，实行集中管理和集约经营，不断提高经营管理的服务水平，在防范化解金融风险的同时，为促进国民经济持续快速稳健发展发挥了重要作用。也正是在这个过程中，我国四大国有商业银行经历了市场观念和经营方式变迁的洗礼。
2002年初，由中国建设银行总行领导亲自带队，进行高层营销，仅1月下旬短短的6个工作日内，他们就先后拜访了20多家重点大客户。7月23日，该行行长张恩照又首次以该行首席客户经理的身份与来自厦门的50位重要客户见面，为其提供面对面的优质服务。这件事见诸各大媒体，曾一度引来不少关注的目光。
国有商业银行总行领导亲任首席客户经理，各级分行行长离开办公室走入企业，这在过去做惯了上门买卖的国有商业银行来说简直是不可想象的。然而这种喜人的变化终于在1998年后的四年中逐渐变为了现实。如今，营销在四大国有商业银行的各级分支机构中也已经不是什么新鲜事。如果说这向人们传达了一种信息，那么人们感受最为强烈的便是一种崭新的、充满活力的现代观念，已经渗透融入到国有商业银行的经营意识之中，并进而改变着他们的经营方式。
近年来，尽管我国国有商业银行在促使贷款总量平稳增长、贷款结构不断优化、支持稳健货币政策的有效实施方面作出了巨大的努力，但仍然存在一些问题，如一方面货币供应总量增加，商业银行资金头寸比较宽裕；但另一方面，中小企业反映贷款难，银行反映难贷款的问题却比较突出。而造成这一问题的主要原因之一是国有商业银行改革滞后，还没有真正办成经营货币的企业，资金营销的激励和约束机制不够健全完善。这不仅在一定程度上影响了货币政策的顺利传导，也影响了国有商业银行自身的健康发展。
为了解决这些问题，近年来，人民银行采取了多方面的政策措施，明确提出，各商业银行要编制业务经营计划，增强资金营销观念，把建立和完善资金营销的激励和约束机制，作为疏通货币政策传导，改进金融服务一项重要工作来抓。工、农、中、建四家国有商业银行积极响应，把加强市场营销、健全营销激励和约束机制，作为实现全年经营目标和深化改革、增强竞争力的重点措施，普遍加强了系统内业务经营计划的编制和执行工作，推行了客户经理制，改进和完善了信贷审批、授权制度和考核评价办法，并取得了良好实效。
过去在人们印象中，农业信贷吃政策饭多一些，但近年来，农业银行加快了向现代化商业银行迈进的步伐，在经营观念和策略上均发生了很大变化。为突出营销重点，加强分类指导，农业银行分别在总行和分行成立了市场营销委员会，并明确提出，“总分行客户部门的主要职能是直接营销和服务客户，不再承担超授权信贷项目和报备业务的审批工作，今后要通过独立营销、牵头与下级行联合营销、协助营销等方式开发大客户，受理其信贷业务，并组织贷前调查”。至今年7月1日，该行公司业务、房地产、农业信贷部门均已彻底退出了超授权信贷项目和报备业务审查的工作领域，真正实现了前台客户部门职能的转换，为开展营销打下了坚实的基础。
在市场营销方面，工行采取上下联动、分层次整体推进的方式，由总行负责直接营销300户企业；对跨区域的集团公司，则由主办行牵头组成协调小组，进行联合营销。在营销过程中，根据二级分行和县支行不同的经营管理水平，该行授予不同档次的贷款审批权，并在总行和分行分别成立信贷审批中心，从而实现了信贷审批的专职化、规范化、建立了低风险业务快速审批“绿色通道”。
建行则建立健全了更加贴近市场、符合基层实际的信贷授权审批制度、客户经理制度和内部管理办法，扩大了二级分行对县级支行信贷业务的转授权，对不同种类项目和客户，采取不同的审批程序、审批渠道和审批标准，从而大大增强了对有效市场的反应能力。
近年来，中国银行又进一步建立了以客户为源头，以产品为平台，以产业链为纽带的营销体系，强化了总行与分行、分行与分行、海内外行的“统一规划、分工负责、整体联动”。该行在对香港地产商营销中，由于总行牵头，会同零售部、风险部及广东省分行和深圳市分行，针对目标客户在国内业务的发展情况，向客户提供了包括总行及北京、广东、上海、深圳四家分行在内的客户经理名单，便于客户及时向该行反映金融服务需求。利用这种方式，中国银行在石油、石化等大型项目的营销过程中均取得了很好的效果。
为了调动各行分支行行长及广大信贷工作人员营销资金的积极性，近年来，四家国有商业银行努力健全激励约束机制，相继制定了对信贷员的奖励办法，鼓励信贷员在提高贷款质量的前提下，积极发展新客户。工行制定了《信贷专业奖励办法》和《信贷员绩效评价指引》，并拨付奖励费用，从信贷业务量、资产质量、贷款收息率、优质市场拓展和劣质市场退出等多个方面对信贷工作进行了考核评价，奖励贡献突出的信贷人员。农行对所有营业机构建立了以客户为中心的经营评价体系，明确市场营销激励政策，推动财务
资源向营销效益好、营销业绩突出的单位和个人以及贡献率高的业务品种倾斜。为了增强各级行市场营销的主动性，提高资金使用效率，中行还将2002年系统内资金计划全部确定为指导性计划，并制定了转移价格和利润方法；建行则采取总行向分行经营调节基金，下调内部资金利率的办法，促使城市行加大对优质客户的贷款营销力度，有效地提高了资金运用效率。
观念的更新带来了信贷服务上的改进和一系列经营策略及业务品种的创新。在提供传统的存贷款服务的同时，建设银行大力发展中间业务，他们为中海油和中粮集团量身定做的金融服务方案和财务公司运作建议方案、为广东LNG项目提供联合财务顾问，均获得了客户好评，赢得了客户信任。中国银行则以产品为突破口，加强全行上下协调创新能力。他们推行的“集团客户标准化服务”模式，不仅为集团客户总公司及下属企业提供了标准化服务，而且从整体上提高了该行业务系统对集团客户统一的服务水平。此外，该行还针那些正走向国际化的国内企业需求，独家推出了“全球授信额度”，为跨国企业集团特别是其在华投资企业设计了“统一大授信”产品。
值得一提的是，为了更好地服务于中小企业，近年来，四家国有商业银行做了大量艰苦细致的工作，进行了有益的探索与尝试。为满足有市场、有效率、有信用企业流动资金贷款需要，农业银行总结推广了温州对民营企业贷款管理的“五要素”做法，从而客观、真实地评价和把握企业的经营状况，使信贷服务更加切合中小企业的实际。为了改进对中小企业的信贷服务，工商银行还专门制定了支持优质小企业发展的信贷政策，重新界定了小企业，调整了小企业信用等级评定办法，改进了信贷审批办法，确定了小企业信贷业务重点行等等。
应该说，经营理念和经营方式的更新以及业务品种的创新，使我国国有商业银行的市场竞争力得到了强化，对经济增长的贡献率也大大提高。我国国民经济继续保持快速增长，金融运行健康，这其中，有着四大国有商业银行为积极转变经营观念和经营方式，不断向着现代化商业银行迈进所付出的艰苦努力。（金融时报）
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