如何销售化妆品..

Question

如题所述

Answer 1

　　对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：我先自己看看，待会有需要我在喊你！谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。　　其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：　　1、只要人对了，世界就对了。　　销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。　　2、是嘴巴甜--赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的拍马屁，赞美有四大原则：　　第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。　　第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。　　第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。　　第四：要溶入客户的公司和家庭。　　3、是腰要软。　　都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。　　如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：　　无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人--这也就是所谓的产品的卖点。　　化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作--做推销，就是要象一个专业的演员--拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场秀。

Answer 2

先了解化妆品公司成长，多少年的牌子。。（我也干过销售，举个我当时的例子，比如德国碧斯，我知道它以前是做医学研究的，后来做起院装护肤的，做了10几年现在转到日化线来了）最起码你要信服你做的那个牌子就是好！~~不然你介绍的时候底气都不足，在就了解你的化妆品的各个系列是干什么的美白？抗衰？还是什么的。。（呵呵，我当时不会给顾客介绍，一手拿着产品手册边看边给顾客介绍的，反正也能卖出去）在就看它是那个系列针对那个年龄段的，比如你不可能把抗衰的介绍给20岁的大姑娘吧！~~针对顾客的皮肤做介绍，先找出顾客皮肤毛病，比如对方皮肤松弛，你就介绍提拉紧致的。。。。。。基本没什么难的，是在不行，就去化妆品公司，等人家培训你半个月，你什么都会了，不过培训很枯燥，耐的住你就能学到东西。。。我那时候别人培训我捣蛋，结果下店以后别人买的热火朝天的，我楞是不知道怎么介绍，最后急了就拿着产品介绍给顾客介绍的。。不过虽然这样，你最好别学我这样，遇到老板好的不说你什么，要是遇到人品差的，估计工作就泡汤了。。。你现在先从网上多看看产品知识，比如补水保湿系列的，它含什么特殊成分的，才会补水保湿效果好的，其实不管什么牌子美白还是抗衰，里面的成分都变化不是很大，再说你产品手册里面很详细，多看看。。。还有就是，你别紧张，自信点，其实顾客好多东西都不懂，不用怕！~~加油！~~~

Answer 3

1，先包装好自己。
2为顾客分析出适合个人的色彩搭配，即 冷暖色。
3 要化看似复杂的步骤为简单 只不过是底妆，眼妆，唇妆和修饰4个步骤。
4. 在讲解过程中让顾客了解 为什么用；有什么特点和作用；怎么用；知道顾客用；使用后的对比。
在整个销售过程中要稍加指导，不断鼓励，达成促销就很容易。本回答被网友采纳

Answer 4

这些我们陈列专家软件可以帮上你。化妆品陈列需要用心去做，用陈列专家系统非常好用操作简单。效果立竿见影。销售提升39%。

Answer 5

　　准备阶段：
　　一、对产品的准备阶段
　　作为化妆品销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
　　其次化妆品销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
　　二、对自己的准备阶段
　　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
　　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
　　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
　　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?
　　热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
　　实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
　　化妆品销售技巧一、了解客户需求
　　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
　　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
　　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就ok。
　　观察要点：
　　a. 看眼神 b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) c. 看皮肤的类型 d. 细心阅读宣传资料 e. 很认真的提问 f. 问价格和购买条件 g. 问促销条件 h. 与同伴商量 i. 心情很好的样子 j. 重新折回来看本公司产品 k. 问公司产品技术性的问题, l. 对公司产品表示出好感 m. 盯着公司产品思考
　　化妆品销售技巧二、 满足需求具体购买动机有
　　求实购买动机 -- 价格实惠
　　求廉购买动机 -- 有特价,有促销
　　求便购买动机 -- 方便,省时
　　求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障
　　求美购买动机 -- 包装漂亮
　　求名购买动机 -- 品牌嗜好
　　求旧购买动机 -- 习惯购买
　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
　　化妆品销售技巧三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)
　　a.满足顾客需要
　　b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
　　化妆品销售技巧四、进一步强调好处
　　a.使用好处(再次)
　　b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,popdm 价签等促进成交机会.
　　c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
　　化妆品销售技巧五、成交三原则
　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;
　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。
　　化妆品销售技巧六、促成成交
　　a. 取得顾客购买信息。
　　b. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
　　技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。
　　一个具有良好的化妆品销售技巧的销售人员是非常善于分析客户心理的。

一般来说,客户在购买日常生活用品、易耗品或购买金额不大的商品时,心态比较平和,他们只需运用以往的购买经验。按照使用习惯就可以较容易地做出购买决策。相反,如果客户购买长期使用、价格较高的商品时,他们的心态是很复杂的,决策比较慎重并难以随便做出。这些客户在购买前,无论他们自己是否意识到,有三个问题始终在他们的脑海里盘旋。

第一是价格性能比问题。客户付出一定量的货币购买的推销品是否物有所值,是否合算对购买者来说,太重要了。如果客户经过周密思考,得出推销品确实物有所值,甚至是物有超值(即占了便宜),则成交的希望就大一些,反之则成交的可能会小一些。

第二是购买机会问题。购买机会是指客户只有一次选择,选A必舍B,取B必舍A。对中间商而言因流动资金有限,购进A、B、C三个商品经销,就无资金再购D、F、G等商品经销。因此客户会把推销品与竞争对手的产品进行反复比较,权衡利弊,然后进行取舍。

第三是购买行为的自我评价。在日常生活中,人们会为自己一个正确的购买决策而沾沾自喜,并受到他人的赞赏。比如某人以合适的价格购买了一套地理位置、周边环境、配套设施、物业管理、楼层、户型都很不错的住宅,因此而得到家庭其他成员的肯定与赞赏;采购员因为购进价廉物美的原材料而受到上司的表扬与奖赏;中间商业务主管,为企业引进一个畅销商品大获其利而引来同行的羡慕等。同时,也可能因为一个错误的购买决策懊丧不已,并受到他人的责怪、批评与嘲笑。也就是说客户在作出购买决定之前,不但会考虑商品本身的功能与价值,而且会考虑购买行为带来的其他影响,因此对自己的购买行为慎之又慎,这无形中增加了成交的难度。