如何管理好促销员

Question

如题所述

Answer 1

？现代经济的发展，促销员站在销售的最后一个关口作用也越来越明显。而且，随着产品同质化的现象越来越严重，终端销售更凸显出促销员的重要性。目前，已经有越来越多的厂家和商家都认识到了促销员的重要性，加强了对促销员的管理工作：他们把促销员纳入自己公司的体系，给予正式员工的身份，提供专业的培训，还制定了不少的管理条例。促销员的特性分析促销员是一个相对比较特殊的营销团体，他们文化不高，年龄基本偏大，大多数为女性，以赚钱为第一要务，很少有人对自己今后的发展有一个明晰的目标。尤其是最后面这一点，就决定了他们对品牌的忠诚度不高，流动性很强。因为他们文化不高，所以在接受公司培训的时候接受能力方面就有欠缺，对产品知识、促销技巧的学习需要花费很大的精力。由于大多数促销员都是中年的女性，她们的要求也很低――赚一点钱补充家用，他们关心的大部分是家庭，所以对工作的积极性方面也有不足。而且对参加促销员培训活动天生就有一种抵触的情绪：有这个时间，不如到菜市场去买菜，回家为家人做饭呢。笔者参加过几次对促销员的培训活动，说实话，从头到尾，整个会场总是叽叽喳喳，小声的议论不绝于耳，在听得她们的议论内容却是，xx商场有换季服装处理，昨天猪肉又涨价了，等等。这样的培训效果可想而知。做促销就是为了赚钱。于是，许多厂商把招揽别的品牌的优秀促销员作为一项重要工作，既节约了培训时间和精力，又能打击竞争品牌。而招揽促销员所需要做的工作很简单：给出比别人更高的薪酬待遇和提成点数。所以，当你在卖场里面看到一个熟悉的A品牌促销员某天突然出现在B品牌的专柜的时候，你千万不要惊讶。厂商对促销员管理的分析厂商对促销员的管理，主要就是两种，一种是打“感情牌”，用业务员与促销员的私人关系来维系，也就是“人治”；另一种是制度牌，制定严格的制度来对促销员管理，即“法治”。促销员基本上是缺少品牌忠诚度的，用一句通俗的话来说，就是无根的浮萍，谁给的报酬高，就为谁工作。但是，促销员也会有感情，而且通常他们的感情不是对某个品牌，而是对经常关心他的这个品牌的业务员。龙×品牌的一个促销员，销售技能十分过硬，在卖场里面保持着第一的销售成绩，也有不少品牌花更多的报酬邀请他为本品牌工作，但因为这个品牌的业务员在私人关系的维护上十分不错，他都婉拒了这些邀请。原因无他，一次他半夜偶染重病，因为是外出打工，当地没有亲朋，没办法他给业务员打了电话，这个业务员马上赶到，自己出钱带他上医院，跑上跑下为他办理住院手续，不睡觉陪他在医院里呆了一个晚上。在这个时候他看着业务员熬得通红的双眼，就下定了决心，要用自己的行动来报答这个业务员。当然，这是一个特例，但是我们的业务员如果在生活中多为促销员考虑，多关心他们一点，为他们制定长远的发展规划，对于促销员来说，他们也是能够感觉到的，他们会这样想：与其到一个收入稍微高一点，但人情关系却冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，钱虽然可能会少一点，因为这里有人情味。法治，就是另外一种管理促销员的方式了，通过制定各种规章制度来约束和管理促销员。例如定期培训制度，晋级制度，考勤制度，还有各种要求表格的填写。这些制度，从某种意义上来说，对提升促销员的知识和技能有很大的帮助，也能够加强对他们的管理，使他们有一种被公司重视的感觉，而且还能让他们以企业的正式员工自居，从而培养他们对品牌的忠诚度。厂商对促销员的管理就分人治和法治两种，这两种都有各自的优点，在促销员的管理上都能发挥积极的作用。但是它们都有各自的缺陷，而这都是因为促销员的特性决定的。人治，因为主要是由业务员与他沟通，有可能出现促销员只认业务员而忽视品牌的现象；法治，因为促销员散漫的特性，很难认同这种规范式的管理，并抱有抵触情绪。所以，将人治和法治结合起来，以人情挽留他们，用制度约束他们，才有可能在促销员队伍的建设中起到较好的作用。而且，上文说到，促销员做促销的这份工作，最大的要求就是赚钱。别的品牌来挖促销员，他不离开，并不一定是他对你的品牌有多大的忠诚度，而是因为别人给的条件还不够。所以，我们在对促销员的管理上，不能要求你来了就要一直干下去，这不符合人力资源管理中的人才合理流动的原理。我们都知道强扭的瓜不甜的道理，他的心都不在这里了，你强留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消极怠工的情况也就很正常了，终端销售必然会受到影响。笔者曾为买笔记本电脑到数码城，先看的是联想的，估计这个促销员的心已经不在他的这份工作上面了，对笔者爱理不理，笔者一生气就到联想隔壁的七喜专卖店买了。过两天到数码城闲逛，发现他已经在HP的柜台里面上班了。走了一部分老的促销员，再来一部分新的促销员，我们的管理还是要继续进行下去，不可能一劳永逸。可见，不管是人治还是法治，我们要做的就是把现有的促销员管理好，新来的促销员培训好，因为，促销员管理就是一个重复性的工作，需要长期的坚持下去。

Answer 2

天下熙熙，皆为利来
天下攘攘，皆为利往促销员的重要性当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏对终端销售效果的有效解读能力；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；问题一:促销员的工作和我有什么关系？
对促销员管理重视不够症状：1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。