销售面谈的技巧和步骤？

Question

如题所述

Answer 1

一、我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意。 当然, 客户可能刻意隐瞒他的想法, 或者他自己也不很清楚问题所在, 因此, 你也必须懂得一套提问技巧, 既可获取客户的信任, 又可帮助他了解自己真正的需要, 让你的销售工作事半功倍。

二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面, 你不希望花了很长时间做跟进工作, 才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上, 或者预备的预算与你的价钱相差太远; 另一方面, 未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱, 随时会把客户赶走。所以, 你必须与客户建立好互信的基础, 令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦, 才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险, 最好是以旁敲侧击的手段去套出真相, 不过分寸要拿捏得恰到好处。

三、跟决策者洽谈生意自是最好不过, 可是现实中往往未如人意。要速战速决, 你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允, 当他认同你的产品服务可以提供一定好处时, 替你引荐给主管。提出这要求时, 你要小心处理, 否则很轻易开罪对方, 得不偿失。

四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户, 会令你无法跟进销售, 因为客户已经知道所有他想取得的资料, 而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复, 究竟是因为他打算使手段压低你的价钱, 抑或已经转向你的竞争对手, 你根本无从得知。要避免这困境的出现, 你必须在客户索取报价或计划书的同时, 促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然, 客户不一定履行他的承诺, 但是不提出合理的要求错失在你。

五、每当客户对签约显得犹豫的时候, 并不表示他另有选择, 更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前, 正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成, 反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理, 凭借在他心中建立的信任, 你要重申你的产品服务为他带来的好处, 如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼, 否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。

六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口, 他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手, 可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关,只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。

Answer 2

大道理现实中用不上的，销售还是要根据客户的脾气习惯来。当然专业知识还是有用的，不可忽略。你能给他带来新东西。一次不行，再去一次，再不行，找机会再接触。不可放弃。不可恼怒。机会也许离你不远。有时候话说的太多还不如酒桌上多喝几杯，真的是这样。

Answer 3

Answer 4

装饰设计谈客户的技巧及方式很多，并且每个人都有自己特色，但总的来说有几个需要注意的方面：
1、博得客户的信任。这点非常重要，客户对你产生信任，意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。
2、了解客户的意图。客户分为几种：有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华；有钱但不想多花的，可从简约设计风格入手，适当降低预算，当然设计还是首要考虑的；不是很有钱但又要装出好的效果的，对此种情况要设计、预算齐头并进，但侧重点是预算；经济能力有限但又想装修的，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。
3、推销你的公司。让客户打消对于公司的不信任感，这点，可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。
4、详尽仔细的讲解。要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。
5、促成。适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近客户的距离。
当然，在谈单时，还要具备良好的心理素质，要不亢不卑，把客户当成你的朋友，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来讨论，感觉你博学多才，值得信任。眼神也很重要，用你的眼神去打动客户，让他看到你眼神中的真诚。说话的语气要和气有感染力和亲和力。记着，要时刻保持你的笑容，让沟通在愉悦的气氛中进行。另外，你的谈话还要有适当的手势配合，会起到强化你语气的作用。
总之，只要签单了，你就成功了。
希望对你有帮助。
如你想要一些对话实例，可加我qq，我将一套《装饰设计中的一些谈客户的技巧和资料》发给你，由于文字太多，没办法在这里陈述。里面的内容有针对客户各种各样的问题的回答，有很强的操作性。谢谢！