由于国内白酒高速发展，争取餐饮企业的渠道战也就在各品牌之间愈演愈烈，返利、开瓶费、盘中盘模式、卖店等等各种方式不一而足。之所以餐饮渠道倍受重视，原因就在于传统的风俗习惯，吃饭、聚餐、请客等哪能不喝酒。但随着近年来白酒销售区域化和国家严查酒驾等各种对白酒不利的政策法令公布，加之消费者的消费习惯的改变，进店消费的人数和消费数量逐渐减少，餐饮渠道也逐渐走向了低利润。尽管餐饮企业的营业依然的火爆，但市场环境和消费习惯的改变，也直接导致了其酒水利润的直线下降。 白酒售价疯涨，大众消费趋于谨慎 在茅台和五粮液的掀起了国内白酒涨价之风后，无论是全国一线品牌，还是区域品牌，白酒的价格都有了明显的提高。尤其是在中高端酒市场的价格区间更加明显，刚进入2000年的前几年，喝100多块钱的酒都算的上是奢侈，但现在100多块钱的酒直接跌进了低端酒的档次内。现在市场白酒的高端白酒售价是在800以上；中端白酒的主流价格是500上下；而按照现行市场白酒售价层次，300以下的白酒都得算是低档酒。虽然各个价位白酒都是针对不同的消费者群体，尽管白酒的价格在上涨，但白酒的品质也没随之变得更好。众多白酒企业一味的扩大产能，在一定程度上也降低了低端白酒的品质，因而在100以下的白酒在消费者心目中也没能喝出感觉。 我国白酒市场是以政务、商务市场为主流，大部分销量都是二者支撑起来的。而现在白酒价格如此昂贵，普通消费者很难承受得起；再者国内物价不断飞涨，除非是特殊情况才会去消费价格稍贵的酒，一般情况谁会忍心喝一次就花几百，喝多点就花上几千。因而目前消费者的酒水消费不像以前那么随性，而是逐渐变得谨慎，消费频率也趋于理性。受物价之风的影响，餐饮业也受影响，进店吃饭昂贵也变成事实，人们餐饮消费也趋于谨慎，逐渐趋于在家里宴请。这就直接导致了餐饮店酒水的消费遇冷，而餐饮企业的酒水利润自然就降低。进店消费受限，顾客认知明显不利 餐饮渠道酒水消费，从开始就是以“暴利”的印象刻画在了顾客的脑海里，加之白酒品牌为此竞争不惜任何代价，更让人对其产生了质疑。随着近年来，各种白酒新消费渠道的不断涌现，传统渠道也面临了挑战。有关传统渠道的销售模式的信息也逐渐被公开化，消费者对各大渠道认知度也随之增多，餐饮渠道也不例外。其利益划分也被众人知晓，餐饮店各种牟利手段也都被明了化，使得消费者的对进店消费酒水的重新认知。很多事情知道了真相之后，人们就会变的冷淡，以往习惯了进店消费，但现在也变得明智。通常餐饮店的酒水售价都比市场上的相同产品价格要高，因而餐饮店要保证自己获得最大利益，同时白酒品牌按销量来奖励，这就让餐饮店的酒水与市场售价千差万别。而正因如此，消费者对餐饮的酒水供应产生了负面认知，进店消费也随之降低。 通常很多餐饮店在销售白酒时，都是被某个品牌单独买下，只能卖该品牌白酒，其他的不能卖。这就无形中减少了消费者的选择，当顾客进店想喝某品牌白酒，而不是店里销售的，这就形成了顾客不利的选择认知，就会觉得这家店没有自己或是朋友想喝的酒。久而久之，这种印象就会从一个人传给很多人，最后或许就变成了这家店没有好酒。当顾客总是在这里喝不到想喝的酒，不但是认知会不利，而是即便是进店吃饭也不会再想要酒水了。自带酒水增多，冲击餐饮酒水市场 近年来白酒价格变得异常昂贵，也催生了低端酒市场的火爆，广大普通消费群体也能选择购买自身能承受的白酒。加之餐饮渠道的白酒价格不说昂贵，但选择较少，而消费者的习惯有变得多样化。这就催生了近年来餐饮消费自带酒水的出现，而且变得越来越盛行，大量进店消费的顾客都会自带酒水。一般开车的人后备箱都会带着几箱白酒，以便和朋友出去吃饭随时能喝，这得归咎于人们自我喜好品牌和价格的选择性。自带酒水的出现，也是人们应对物价飞涨和白酒价格昂贵的一种自我保护；更是习惯性消费的体现，喝惯了一种酒，即便是餐饮店如何推荐也很难让他们重新尝试。 原本利润就在逐步跌落的餐饮酒水消费，自带酒水的出现直接给餐饮企业当头一棒，严重冲击了餐饮店的酒水市场。消费者自带酒水的增多，直接减少了进店消费的顾客，同时这还会产生连锁反应，一部分顾客自带酒水进店消费，就会引发更多人自带酒水进店消费。未来这种情况会变得更加常见，而餐饮店的酒水消费必然面对窘困局面。 纵观以上诸多分析，餐饮企业酒水利润的降低已是现实，自带酒水的人数增多导致店内酒水的销售停滞。面对这些不利情况，如何才能让餐饮企业获得酒水的高利润呢？创新化定制酒，汇聚高利润的利器国内白酒销售模近年来新兴的销售渠道众多，定制酒就是其中之一，它的出现也让国内各大白酒品牌十分重视。然而定制酒一直以来以其小众的形象、奢侈的概念凌驾于日常生活之上，让普通消费者都是只能远观。很显然，随着时代的发展，个性化的需求日益成为社会的主流消费观，人们对定制消费的需求越来越大，餐饮定制文化也日趋受追捧。倘若白酒品牌也能够实现餐饮定制酒，那它也能成为餐饮文化的一部分。在餐饮行业取消“谢绝自带酒水”、收取开瓶费等强制性要求的今天，尊重个性选择，采用放心酒类产品，已经成为市场的迫切需求。而餐饮定制酒，就能满足消费者的这一需求，它具有明显的独特优势。同它还可以实现，让餐饮企业为店里的会员定制专属于他们的酒，同时也可以因此推出专属于每个顾客尊享的酒，还可借此吸引消费者。定制酒都是直销模式，减少了餐饮企业和白酒品牌之间的环节，就能实现餐饮定制酒的高额利润，让餐饮店酒水回归高利润时代。白酒品牌要做好餐饮渠道定制酒，那就得以最合理的价格、最专属的服务占领定制酒领域，推动消费者选择餐饮企业酒品，同时为企业带来品牌价值的最大化。且必须是直销服务模式，产品出厂后直接到达客户手中，这样就能把传统销售流程中诸多环节的利润集中起来，将服务成本让利给餐饮企业，这就保证了餐饮企业的价值利润。与此同时，还要推出定制酒系统服务，施行“一对一”顾问式对接，专人专线，从售前咨询，到售后跟踪，根据不同类型的客户，提供各种“定制酒”解决方案、配套产品以及增值服务。这一套完整有序的定制模式，必然是能很好的满足餐饮企业的酒水需求，加之白酒品牌本身历史和文化价值，酒的品质卓越，能够很好的赢得消费需求，这就有效地达到了餐饮企业酒水的利润提升。 随着国内白酒的规模不断扩大，不论从产能和数量来说，都是在不断扩大。未来必然是供大于求，那么白酒企业要想能够保证高效销售，那必然要进行创新销售渠道。而新兴的定制酒和传统的餐饮渠道结合，可以很好的起到双重强化作用，从而促进消费，让品牌和餐饮企业实现双盈利。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，中国数字化时代的创意派广告人，90后品牌定义的率先提出者，90后为代表的E时代品牌策划人，凌远广告创意联队首创者。敏锐洞察市场环境的变化，高效掌控目标受众的消费分析，尤其是以90后为代表的数字化时代消费人群研究，为品牌提供最契合外部环境和目标受众的全方位策略，为品牌在新时代保驾护航。本名—邹文杰，长期关注国内白酒、葡萄酒、饮料等行业的最新动态，对产品的销售与区域市场开始有独到的营销见解，针对品牌理论有着坚持不懈研究，敢于创新理念，迎合市场。）进入邹凌远专栏
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