体验式营销怎么做
三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖体验
一、什么是体验式营销?
体验式营销,是一种站在消费者的感官、情感、思考、行动关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式,注重消费者在消费前、消费中、消费后各方面的体验。
1.感官营销
通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。
2.情营销
情感式营销是在营销过程中,要触动消费者的内心情感,创造情感体验,其范围可以是一个温和,柔情的正面心情,如欢乐、自豪,甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及能使消费者自然地受到感染,并融入到这种情景中来。
3.思考营销
思考式营销是启发人们的智力,创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑,引发消费者产生统一或各异的想法。
4.行为营销
行动式营销是通过偶像、角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者,使其生活形态予以改变,从而实现产品的销售。
5.关联营销
关联式营销包含感官,情感,思考和行动或营销的综合。通过洞察消费者想获得他人的认可/好感这一心理,从而建立起消费者对品牌的偏好。
二、如何提升体验价值?
1.消费前
在消费者还没有来你这里消费之前,需要先造出期待感。
例如很多地方都会打出“全XX最大的XX”,“XX市首家XX”等噱头,让消费者充满期待。
2.消费中
当消费者满怀期待的到来,你要做的不仅仅是要符合期待,还要让他获得“出乎意料”的惊喜,产生“哇”的瞬间。
例如迪士尼每天闭园之前的盛大烟花秀;三只松鼠随包裹附送的果壳袋等等,都是在为消费者制造惊喜。
3.消费后
当消费者体验结束、回去以后,我们需要让消费者还能够经常想起我们、谈论我们,甚至帮我们传播。
例如海底捞给小朋友送的带有品牌字样的玩具、纪念品等,它承载了消费者对品牌的念想,也是一个品牌自传播的渠道。
三、如何做好体验式营销?
1.文案要充分调动消费者联想
·对产品的描述不能干巴巴的卖点罗列,而是要充分调动人的“五感”,让消费者仿佛置身其中。例如描述一瓶香水,可以说“它的香味是穿着白纱裙、在海边漫步的女生,非常干净的感觉”,或是“下过小雨后森林里的味道”,让用户充分发挥联想,在消费前对产品抱有期待。
2.提升用户的参与感
线上可采用直播的方式:例如卖珍珠的商家不要直接的卖珍珠,而是在线直播开蚌壳,利用类似“开盲盒”的不确定性,提升消费者的期待以及开出品相好的珍珠的“惊喜感”;
线下可着重强调“过程”:与其卖草莓不如卖“摘草莓”的机会,用户自己动手,获得的情绪价值是直接购买水果所无法相比的。
3.关注销售方式及渠道
同一款产品,如果在地摊上售卖,可能只能卖个个位数;到了步行街,可能就是两位数;到了商场,可能能卖三位数;
如果销售方式是采用限定/联名等方式,在极具特色的消费场景(例如书店主题/宠物主题奶茶店)中售卖,那么不仅能够增加产品的“体验”含量,也能够为品牌带来更好的经济效益。
4.提供“传播”的机会
·消费者拥有了好的消费体验,就会有分享的欲望,那么品牌要做的就是帮助他们更好的“分享”。例如摘草幕时由专人负责摄影,并将照片做成纪念品和电子版一起发送给用户,也是加强用户体验的方式之一。
品牌也可以通过向会员赠送具有互动属性礼品的方式,让消费者主动与身边人分享这份快乐体验。