管理学 邢以群著第二版第十三章激励原理后的案例分析提拔错了吗？答案。。。。

Question

朱彬是一家房地产公司负责销售的副总经理，他把公司里最好的报销员李兰提拔起来当销售部经理。李兰在这个职位上干得并不怎么样，他的下属说李兰待人不耐烦，几乎得不到她的指点和磋商。李兰也不满意这工作，当推销员时，她做成一笔买卖就可以立刻拿到奖金，可当了经理后，她干得是好是坏取决去下属的工作，她的奖金也要到年终才能定下来。人们说她是“被高度激发了”，她拥有一幢价格昂贵的市区住房，开着“奥迪”车，全部收入都用在生活开销上。李兰现在和过去判若两人，朱彬被搞糊涂了。一位管理咨询专家被请来研究这一情况，他的结论是，对李兰来说，销售部经理一职不是她希望的，她不会卖力工作以追求成功。
请问：
就以上的资料，请分析管理咨询专家为什么会得出这个结论？

Answer 1

李兰是最好的推销员，但这并不意味着她就成为一个出色的销售经理。首先她对成为销售部经理并没有很强的动机，也就是说这不是她的目标，她没有这个需要，就不会有内在力量去推动她出色地完成工作任务。激励的作用在于激发人的内在动机，而她的领导朱彬并没有了解李的真正的内心的需要。如果她没有这个动机，工作业绩当然不会好。如果要调动她的积极性，给她分配更多的销售量，以及更高的提成比例，效果应该比让她出任经理一职这样的激励方式更好。

也可以用弗洛姆的期望理论来解释，激励力量受两个方面的影响，一个是效价，一个是期望值。首先是效价，李对成为销售经理的这个目标并不向往，也就是说效价较低；其次是期望值，李虽成为销售经理但对于能否获得相应的较高的报酬却并不能确定，这还要取决于她所带领的团队的能力。李的销售能力强但管理能力不一定也强，也就是实现团队目标的可能性不大，她的积极性也就受到了影响。