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潜在客户不会自己跳出来。销售的创造力,从这一步就开始了,销售团队必须从一开始就发现客户所面临的挑战,结合自己的产品,给出一个能解决痛点的初步方案。能让客户接受这份解决方案,将是销售的一个很好的开端。
客户接受解决方案,并不代表就一定能成交。销售人员你应该与正确的人员建立关系。通过CRM系统,销售团队应该记录以下重要信息。
1.他在企业中承担什么角色?
2.他的日常职责是什么?
3.他接受方案的目的是什么?
4.他对我们销售,能提供什么有利的帮助?
5.谁最终决定是否使用解决方案?
6.我们的竞争对手,在推销什么解决方案。
当这些问题,在CRM系统中进行汇总时,我们销售流程就可以继续下一步了。
将线索转为商机,不仅需要客户前期的信息,还需要研究客户面临的问题,初步的解决方案可能只能吸引客户一部分的注意力,而更深入研究后,可以给出更加全面的解决方案,并且该方案是与竞争对手有一定的差异性的,符合客户的个性化需求的。
当方案准备足够充分时,销售人员就应该用更准确的语言和用户喜欢的沟通方式,将解决方案展现在客户面前。记住是展现,而不是教育用户如何使用。这两者的差别就是,展现是要客户理解,并且能预期到结果。而教育客户如何使用,可能会导致客户不领情,或者窃取了方案中的亮点。
当客户用“没有预算”“还需要了解更多”“等待领导审批的流程”这样的借口时,销售流程的第二步掌握的信息就能再次派上用场了。由于前期的调查研究,销售人员应该提前准备好应对常见的异议。
处理异议,也需要有创造性。不仅要巩固之前的解决方案的可靠性,还要给客户一些“惊喜”,比如“我们提前准备好了分期销售的步骤,方便你的公司的使用。”
每个销售流程都是为了完成交易。当销售人员与客户走到这个节点时。完成各种销售流程,表示交易可以完成了。剩下的工作,可以寄交给售后了。
销售流程的最后一步,是继续开发客户的生命周期。通过CRM对交易过程记录,我们可以及时察觉客户的新需求。提前进行跟进、沟通、展示。销售团队将降低获客成本,从而实现客户价值最大化的效果。
以上就是销售流程的7个步骤。通过数字化营销系统的帮助,企业可以更好实现这7个步骤。并且在每个关键节点,都可以提出合理的考核数据,及KPI的管理。