5、采购质量与数量管理
质量是采购管理一个非常重要的问题，一个企业生产的最终产品的质量取决于采购的原材料质量、生产过程的质量控制以及出货质量的控制。
质量：是指客户要求被满足的程度
质量的七种含义：性能、特征、耐久性、合格性、服务性、美学性、印象性
采购质量管理的难题：把质量管理原理运用在采购部门自身的运作中；与供应商合作，不断改进和提高产品质量；建立采购管理质理保证体系。
采购质量管理首先是自身质量的管理，其次是供应商的质量保证
采购质量管理的主要内容：采购部门的质量管理（物料采购计划、物料采购组织、物料采购供应协调、物料采购供应的控制）；供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关（评估供应商、建立采购认证体系、做好物料的验收）；建立采购质量保证体系
采购质量管理的内容：采购技术规格；采购需求规格
采购质量管理的原则：以需定进（供不应求的力争多进、货源充足的略大于市场需求、贵重物次要密切关注市场动态、季节性物资季前购齐、供过于求的物资严格控制进量、新产品要根据市场确定）；选择优购（择质量之优、择价谦之优、择地理运输之优、择服务之优）
采购质量管理的方法：调查表法（缺陷调查、不合格品调查、矩阵调查）；分类法；因果分析法；TQM
采购质理管理体系：采购质量管理目标、采购质量管理构和制度、采购质量控制
库存管理的作用：提高企业的反应速度、减少订货次数降低订货成本、提高企业动作效率
影响库存的因素：客户服务水平、订货批量、物流渠道中货物流转的速度、预测精确度、供应和销售的波动幅度、库存成本
库存控制的功能：保证生产经营的正常运作需要、稳定管理经营的规模、降低供需带来的经营风险
库存控制的原则：经济效益原则、完整性原则、安全性原则、时效性原则、
6、采购价格及成本管理
采购价格的了解：确定调查范围、进行信息收集、整理汇总
影响采购价格的因素：供应商成本的高低、规格与品质、采购物品的供需关系、生产季节与采购时机、采购数量多少、交货条件、付款条件
采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合同价、实价
采购成本的构成：维持成本、订购成本、缺货成本
影响价格的因素：物料成本、物料供应关系、季节性变动、经济循环、内部条件的变动、交条件采购量
采购成本分析：成本结构分析、线性分析（经验积累）
降低采购成本的途径：寻求更优秀的供应商、改善采购技术、优化整体供应商结构及供应配套体系
降低采购成本的方法：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法
物流活动中的浪费包括：过量制造、加工；存货过多；产品缺陷；操作不当；工艺流程不合理；等待；搬运
降低采购物流成本的途径：加工物流速度，扩大流量；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理
7、供应商的选择与开发
供应商的选择程序：分析市场竟争以及企业自身规模等客观条件、明确选择供应商的目标、建立对供应商的评价标准、确定选择供应商的方法
选择供应商的方法：直观判断法、线性权重法、层次分析法、多目标数学规划法、采购成本法、作业成本法、数据包络分析法
选择供应商的因素：价格、质量、交货提前量、交货准时性、品种柔性、设计能力、特殊工艺能力、供应商信誉以及其他影响
选择供应商的步骤：环境分析；制定供应商选择机制；建立供应商选和实施的团队组织；市场调研和数据采集；在现有供应商和潜在供应商中选择；建立供应链合作关系
对供应商认证的程序：对供应商进行调查、对供应商的样品进行测试、对供应商的质量体系进行认证
认证方法：确定供应商的资格审定要素、确定审定要素的权数、供应商资格审定
供应商资质审查的内容：持续经营能力、产品质量控制能力、服务能力
8、采购风险与绩效评估
风险的种类：供应商造成的风险、企业采购人员造成的风险(工作技能风险、技术资源风险、行为责任风险、职业道德风险）、企业采购管理失控的风险（人员失控、管理失控、与实际脱节、成本失控）、企业在采购过程中操作不当的风险、法律风险、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险
采购控制和防范风险的目标：保证采购业务合法有效；适时适量、保证质量、费用最省；保证采购成本核算正确；保证采购记录真实完整
采购风险防范的措施：建立健全企业采购组织；加强采购人员和管理人员的风险防范意识（建立健全岗位责任制、加强职业道德约束、定期实行采购人员轮岗制度）；建立健全供应商选择和管理制度；建立供应链的采购体系；建立健全采购作业标准和请示制度（制定标准化操作流程、明确规定采购人员的权限范围、建立采购评价制度）；招投标过程风险防范；签合同和履行合同过程中的风险防范；建立健全资金使用、运输进货控制制度
采购绩效评估的目的：确保采购评估的实现、提供改进绩效的依据、作为个人或部门奖惩的参考、协助甄选人员与训练、促进改善部门关系、提高人员的士气
采购绩效评估的标准：历史绩效标准、预算或标准绩效、行业平均绩效标准、目标绩效标准
采购绩效评估指标体系：数量绩效指标、质量绩效指标、时间绩效指标、价格绩效指标、采购效率指标
改进物品采购绩效的途径：1，营造改进物品采购绩效的工作氛围；2，强化内部管理，3，提升物品采购绩效；4，应用科学技术提升商品采购绩效；5，与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升；6，通过开发优秀新供应商来降低采购总成本7，正确选择采购方式
改进采购绩效途径补充论述：1、营造良好的组织氛围
做好采购管理规划和采购人员管理，建立良好的采购T作程序、控制采购价格与成本、加强供应商管理、掌控采购计划和购货合同执行．按质量合格率分级、制定改善供应商方寒、在供应商推行IS09000。
2、强化内部管理
制定采购管理手册。建立合格的采购团队，提供必需的资、选聘合格人员担任采购人员并培训、设立挑战可行的工作指标、激励采购人员．掌握采购知识、提升技术能力、提高风险管理能力、具有协作精神、具有供应链全局观和国际视野、具有良好的道德素养。
3、应用科学技术
(1)建立企业内部网：内网获取信息，免去了频繁召集会议的辛苦；外部电邮传送图纸或技术文件，供应商获得清晰原件．又快又准
(2)使用国际互联网：节约采购成本、缩短采购周期、增加采购流程透明度、增加有效供应商、促进企业现代化、知已知彼、百战百胜
(3)推行MRP系统：MRP系统中的数据不仅全面，而且实时性好，许多采购人员所需的数据如采购历史数据如采购量、历史价格、供应商信息等、一种物资有几个合格供应商、供应商的基本情况(地址、联系方式)、采购前置时间、采购申请单、收货状态、库存量、供应商的货款支付状况等均可查询
(4)使用条形码：产品包装上使用条形码，包含了物料名称、物料编号、价格、制造商信息用读码器扫描直接输入电脑中，迅速准确，避免了手工输入工作量大容易出错。
(5)与供应商进行电子数据交换(EDI)：首先定位好，把供应商作为企业的一个部门来管。传递信息多、采供信息交换快、数据准确好、无纸化俭省。
4、与供应商建立合作伙伴关系
与供应商共同制订成本降低计划、签订长期采购协议、供应商参与到产品设计中去。
5、通过开发优秀新供应商来降低采购总成本
成立供应商开发小组，聘请具有好的业务素质和好的职业道德、熟悉相应法律法规，掌据业务理论知识，胜任采购评审工作；熟悉产品并在其专业领域享有声誉，接受审计监督的人员采购评审号家。采购物料要坚持就近和本地化原则。
6、正确选择采购方式
招标采购、竞争性谈判采购、询价采购、定点采购、集中采购、分散采购、现货采购、远期合同采购、直接采购、间接采购等。
9、采购谈判技巧
谈判分立场性谈判和原则性谈判
立场性谈判的特点：1、把关系置于利益冲突之中；2、注重积压的立场而非利益；3、对待变化缺乏灵活性；4、对待争议屈服于压力而非客观标准；5、把人与事分开
原则性谈判的特点：1、注重利益而非立场；2、对待变化有充分的准备；3、对待争论屈服于客观标准而非压力
影响谈判的因素：交易内容对双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足程度；竟争状态；对于商业行情的了解程度；企业信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧
采购谈判的基本原则：合用原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则）；礼貌原则
采购谈判中具体的原则：1、不轻易给对方讨价还价的余地；2、不打无准备之仗，不打无把握之仗；3、不要轻易放弃；4、不要急于向对方摊牌或展示自己的实力；5、要为对手制造竟争气氛；6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度；7、注意信息收集、分析和保密；8、在谈判中应多听、多问、少说；9要与对方所希望的目标保持接触；10、要让对方开始就习惯已方的谈判目标。
采购谈判的特点：合作性与冲突性；原则性与可调整性；经济利益中心性
采购谈判的内容：产品条件谈判、价格条件谈判、其他条件谈判
采购谈判的程序：准备阶段、正式谈判、确认阶段
采购谈判准备段包括：1、对涉及价格方面的准备（慎重选择供应商、确定底价与预算、请报价供应商提供成本分析表或报价单、审查、比较报价内容、了解优惠条件）；2、谈判时间地点的选择；3、谈判人员的选择；4、谈判方式的选择
正式谈判阶段：摸底阶段、询价阶段、磋商阶段、设法消除分歧、成交阶段
采购谈判策略方法：开个好头、把握方向、随机应变、同舟共济、平稳靠岸
采购谈判策略种类：攻心为上、蜗牛战术、制造假像、强打硬拼、步步紧逼、擒贼擒王、齐头并进、围魏救赵、最后交锋
采购谈判策略的运用：以退为进、中途换人、步步逼近、出乎意料、引蛇出洞、让出策略
采购谈判层层推进策略：注意思维的确定性、苏格拉底问答法、动用逻辑方法制造幽默、转移论题法、虚拟证据探测法、预期理由诱惑法、以偏赅全法
采购方案的设计：制定采购谈判目标、安排采购谈判议程、制定谈判备选方案
采购谈判基本技巧：1、谈判前要有充分的准备；2、只与有权决定的人谈判；3、尽量在本企业办公室内谈判；4、对等原则；5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；6、放长线钓大鱼；7、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；8、必要时转移话题；9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；10、尽量以肯定的语气与对方谈话；11、尽量成为一个好的倾听者；12、尽量站在对方的立场说明情况；13、以退为进；14、交谈集中在我方强势点；15、以数据和事实说话，提高权威性；16、控制谈判时间；17、要不误认为50/50最好
采购谈判的禁忌：1、准备不周；2、缺乏警觉；3、脾气暴躁；4、自鸣得意；5、过分谦虚；6、不留情面；7、轻诺寡言；8、过分觉默；9、无精打采；10、仓促草率；11、过分紧张；12、贪得无厌；13、玩弄权术；14泄露机密
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