开局阶段谈判人员的主要任务。

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识，谈判双方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理状态。因此，在此阶段中，谈判人员的主要任务就是营造良好的谈判气氛。
在商务谈判的实践中，谈判气氛各具特色，主要有以下几种类型：
(1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。在该气氛下，双方见面不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是在双方利益对立的情况下产生的。
(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。在该气氛下，谈判人员进入会场时精神不振或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓态度。
(3)热烈、积极、友好的谈判气氛。在该气氛下，谈判双方态度诚恳，见面时话题活跃、口气轻松，双方都对谈判的成功充满热情和信心，把谈判成功看成友谊的象征。
(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而平静，进入谈判场所速度适中，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。
不同的谈判气氛对于谈判效果的影响是不言而喻的。某种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。一般来说，热烈、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系。
要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：
(1)谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应该积极主动地与对方进行思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。
(2)心平气和、坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、观点、要求无论有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和、坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场。
(3)不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题，这有助于缓解谈判开始时的紧张气氛，能营造出一个较好的氛围。
(4)不要刚一见面就提出要求。因为这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，容易使谈判陷于僵局。