转载以下资料供参考维护老客户的方法 一、目的要明确1、 维护老客户的目的要明确，是让大家热情呢，还是收取一定的费用呢？还是提高满意度呢？还是提高知名度呢？2、本部门的目的一定要和企业的目标尽量一致， 维护老客户这个目的是企业级别的任务呢？还是部门级别的任务呢？是全体员工参与的任务呢？还是部分员工的部分任务呢？3、我们要做的工作是否能够有结果的预测呢？例如问题中不那么热情了，我们需要什么样的热情就可以了呢？这个热情如何度量呢？我们是否有度量热情的“尺子”了吗？结果可以度量吗？二、方法要得当1、我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？2、老客户得到这些服务能够有什么好处吗？能够解决企业的短期问题，长期问题？3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”4、我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何让客户的老总接受，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务，三、成本要计算1、我们提供的服务是否能够计算成本？2、我们是否有足够的能力提供相关的服务，3、我们是否能够承诺，4、如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办？5、我们提供的服务是否有足够的竞争力，四、人员要稳定1、公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务，2、我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务，3、我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急，五、资源要到位1、我们是否有客户管理的手段，我们是否有客户接受服务的记录管理吗？那些客户已经接受了我们的服务，哪些客户还没有接受我们的服务？2、我们提供服务是否能够得到记录？3、我们是否能够跟踪我们的服务吗？例如：满意度调查，我们需要知道我们提供的服务是否到达了我们的目标。4、我们是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进”5、我们长期服务的目标是否有了？附录： 维护老客户的方法1、生日祝福2、日常定期回访3、老客户优惠政策4、老客户高层互访5、不定期论坛6、让老客户参与到对服务人员的考评中，7、节日聚会 维护老客户的技巧 1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示!2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量.3.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去另一家客户.4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能出单子的客户上,把握轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好!老客户如何拜访一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、拜访注意事项。 1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面； 2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。 ·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料； ·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法； ·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告； 四、拜访客户时的三大纪律： 1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示； 2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通； 3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；
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