●“可以吗?” 在美国一个农村,住着一个老头,他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作,小儿子和他在一起,父子相依为命。 突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把你的小儿子带到城里去工作,可以吗?” 老头气愤地说:“不行,绝对不行,你滚出去吧!” 这个人说:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?” 老头摇摇头:“不行,你走吧!” 这个人又说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?” 这时,老头动心了。 过了几天,这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象,可以吗?” 洛克菲勒说:“快滚出去吧!” 这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?” 洛克菲勒同意了。 又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!” 总裁先生说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢,而且必须马上?” 这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?” 总裁先生当然同意了。 虽然这个故事不尽真实,存在许多令人疑窦之处,但它在一定程度上体现了沟通的力量。这个故事告诉我们,沟通时,信心非常重要,只有心里认定了这件对双方都有好处,才能获得对方的配合,取得沟通的成功。而且认定了这一点后,还要不屈不挠,不怕拒绝,直到取得最后的胜利。沟通是个很大的课题,非三言两语可说清楚。下面,让我们结合几个小故事来看看沟通的技巧: ● 公主的月亮 一个小公主病了,她娇憨地告诉国王,如果她能拥有月亮,病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士,要他们想办法拿月亮。 总理大臣说:“它远在三万五千里外,比公主的房间还大,而且是由熔化的铜所做成的。” 魔法师说:“它有十五万里远,用绿奶酪做的,而且整整是皇宫的两倍大。” 数学家说:“月亮远在三万里外,又圆又平像个钱币,有半个王国大,还被粘在天上,不可能有人能拿下它。” 国王又烦又气,只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后,得到了一个结论:如果这些有学问的人说得都对,那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。 于是,小丑到公主房里探望公主,并顺口问公主 ,“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一点吧!因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。 “那么有多远呢?”“不会比窗外的那棵大树高! 因为有时候它会卡在树梢间。” “用什么做的呢?”“当然是金子!”公主斩钉截铁地回答。 比拇指指甲还要小、比树还要矮,用金子做的月亮当然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子,给公主当项链,公主好高兴,第二天病就好了。 说明:人们较少关注顾客的真实需求,完全是按照自己的意愿做事情,结果不论多么努力,效果总是不好。而沟通才是掌握顾客的心理的最好方法。另外,选择好沟通的内容也十分重要,沟通内容选择好了,才能直入主题,简洁高效。 ● 应万变的能力 鸟儿们聚在一起推举它们的国王。孔雀说它最漂亮,应该由它当,立刻得到所有鸟儿的赞成。只有穴鸟不以为然地说:“当你统治鸟国的时候,如果有老鹰来追赶我们,你如何救我们呢?”孔雀哑口无言。 说明:沟通之前,要做好充分的准备,想到任何对方可能提出的问题,并制订应对策略,否则很难说服他人接受自己的观点。 ● 鹦鹉 一个人去买鹦鹉,看到一只鹦鹉前标:此鹦鹉会两门语言,售价二百元。另一只鹦鹉前则标道:此鹦鹉会四门语言,售价四百元。该买哪只呢?两只都毛色光鲜,非常灵活可爱。这人转啊转,拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,却标价八百元。这人赶紧将老板叫来:这只鹦鹉是不是会说八门语言?店主说:不。这人奇怪了:它又老又丑,又没有能力,为什么会值这个数呢?店主回答:因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 说明:只有找准了沟通对象,才能取得沟通成功,否则再努力也是白搭。比如说推销一件产品,无论你跟前台小姐谈得多么愉快,可能都很难于把产品推销给公司。只有找到有效的沟通对象,找到能做出决定的人,才是沟通的捷径。 ● 张曼玉的业务 在一部电影中,张曼玉扮演一位保险业务员,好不容易见到目标客户后,对方却给了她一枚硬币,说是给她回家的路费。当时她很生气,在她扭头要走的一瞬间,她看到客户的办公室里挂了一张小孩的头像,于是她对头像深鞠一躬说“对不起,我帮不了你了。”客户大为惊讶,忙问究竟,于是头一单生意就这样谈成了。原来这个客户最爱护他的儿子,所以把儿子的画挂在办公室里天天看。 说明:沟通的切入点很重要。这需要我们收集到足够多的信息,找准对方关心的事情,消除其抗拒心理,从而调动对方的参与程度,增加成功沟通的概率。 ● 秀才买材 有一个秀才去买材,他对卖材的人说∶“荷薪者过来!”卖材的人听不懂“荷薪者”(担材的人)三个字,但是听得懂“过来”两个字,于是把材担到秀才前面。 秀才问他“其价如何?”卖材的人听不太懂这句话,但是听得懂“价”这个字,于是就告诉秀才价钱。秀才接着说“外实而内虚,烟多而焰少,请损之。(你的木材外表是干的,里头却是湿的,燃烧起来,会浓烟多而火焰小,请减些价钱吧。)”卖材的人因为听不懂秀才的话,于是担着材就走了。 说明:用对方听得懂的语言进行沟通,是沟通成功的保障。如果一个销售人员完全从技术的角度向消费者讲解产品的好处,我想效果一定不会好。 ● 推销梳子的故事 有一个单位招聘业务员,由于公司待遇很好,所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目:让他们用一天的时间去推销梳子,向和尚推销。很多人都说这不可能的,和尚是没有头发的,怎么可能向他们推销?于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天,他们回来了。 第一个人卖了1把梳子,他对经理说:“我看到一个小和尚,头上生了很多虱子,很痒,在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓,于是我就卖出了一把。” 第二个人卖了10把梳子。他对经理说:“我找到庙里的主持,对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了,就表示对佛不尊敬,是一种罪过,假如在每个佛像前摆一把梳子,游客来了梳完头再拜佛就更好!于是我卖了10把梳子。” 第三个人卖了3000把梳子!他对经理说:“我到了最大的寺庙里,直接跟方丈讲,你想不想增加收入?方丈说想。我就告诉他,在寺庙最繁华的地方贴上标语,捐钱有礼物拿。什么礼物呢,一把功德梳。这个梳子有个特点,一定要在人多的地方梳头,这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000把。”
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