业务员如何销售酒水

Question

如题所述

Answer 1

第一部分：市场前期调研
主要的工作内容：
�8�7 熟悉地形
�8�7 通路调研
�8�7 竟品调研
�8�7 媒体调研
1 熟悉地形
购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用
最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
2 通路调研
�8�3 踩 点
�8�9 什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况
�8�9 踩点目的：
A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据
C、为确定通路促销品数量提供依据
D、为制定售点规范计划提供依据
E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
F、为经销商管理提供依据与筹码。
�8�9制作销售地图
（1）了解当地经销商
（2）筛选确定准客户
（3）了解准客户业务结构
（4）了解准客户网络力量
3 竟品调研
了解竞品的销售模式与经销商 了解竞品的广告与促销
4、 媒体调研
�8�3 目的：为广告投放提供依据
�8�3 流程：
1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。
2、随机拦截目标消费者进行调研。
3、统计数据，再次核查。
4、 调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。
第二部分：确定通路结构
主要内容：
�8�7 目标市场通路结构分析
�8�7 目标市场客户资源分析
�8�7 确定通路结构

1、目标市场通路结构分析
根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的
通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构
来建立自己的产品通路
2、目标市场客户资源分析
对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通
路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：
– 经销商
– 超高档酒店
– 大型酒店
– 中档餐饮
– 专卖店
– 特色餐饮
第三部分：确定酒店客户
主要内容：
�8�7 访问准客户的辅助工具
�8�7 出访前的准备活动
�8�7 访问客户
客户沟通的两种问题模式
�8�7 筛选并确定客户
1、访问准客户的辅助工具
�8�3 公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等
�8�3 样品、不同规格产品的价报表
�8�3 销售表格、公司简介和产品的相关资料
�8�3 终端进店（费用）合同范本
�8�3 产品的宣传资料、终端促销资料
�8�3 公司在其他启动成功市场的广告或促销资料
�8�3 产品的推广及促销方案
�8�3 名片、计算器、笔记用具
2、出访前的准备活动
�8�3 模拟产品展示，得出最佳展示效果
�8�3 再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况
�8�3 电话预约访问时间、地点
�8�3 了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料
3、访问客户
初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开
下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。 （太多不写了，你可以查阅相关资料）
第四部分：酒店产品铺市
主要内容：
�8�7 进行有效的铺市上柜
�8�7 掌握好铺市节奏
�8�7 铺市流程
第五部分：酒店终端建设与维护
主要内容：
销售终端建设
终端宣传促销
团购资源的开发
表格管理与检查
每日：
1、接受上级主管的工作安排。
2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》
每周
每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路
线计划表》。
每月
1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚
动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。
2、参加上级主管召开的月度营销例会。
每季
向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。
报告》。