如何提高说服力？
说服力，不单单是销售人员需要，大家每天都要和别人沟通，只要沟通，就需要说服，因为我们要让别人听懂我们的话，接受我们的意见或者方法。
如何提高说服力呢？我今天只发表一个小观点：站在对方的角度。
请问，任何一个人，最会被谁说服？答案是：自已。
所以我们和别人沟通时，要站在对方的角度，让对方觉得我们和他/她是一个人，她就会接受我们的意见或观点了，而且他们不会轻意反驳我们，因为我们说的话，考虑的事情都是为他/她着想，他/她有理由去反对我们吗？
安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言敝之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的回答”如果你想要提高说服力，那就必须改变顾客的思维方式，提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。销售行业的圣言是：“能用问的，就绝不用说”多问少说，永远是销售的黄金法则。但一定要问对问题，问一个有效有利的问题，不过在向顾客提问之前，一定要明确你的提问目的。
（一)站在对方利益说话:
每一个人都关心自己的利益，从这个角度着手，往往事半功倍。例如一些业主出于贪心本能，要求超高租金，准租客不肯接受，谈判僵持。一个营业员要说服业主，应向他解释，租金太高，可能租不出去，单位丢空太久，反而得不偿失，这就是从他的利益出发；反过来说，如果你说这会对租客构成压力，经营困难，那么你就是从租客利益出发，是博取业主同情，未必奏效。
(二)证据充分
支持你论点的证据愈多愈有说服力。想证据充足，要有研究、调查，才可攻其要害，减低对方的抗拒意识。例如想令买家知道他出价太低，可从田土厅的成交中查阅，亦可从现时市场叫价找参考，最理想是找到同座大厦楼上、楼下类似单位的价格。如数据显示有关成交价远高于买家出价，那么，你的证据就很充份，从而产生说服力。
当你决定了攻那个关口(例如锄业主价或说买家加码)，你就要搜集那方面的资料，有些营业员喜欢虚构东西，我就不喜欢，我喜欢搜集资料，用真实资料去支持论点。
(三)用词坚定
与人交谈，你要留意自己的用词，有些人为求稳重，喜欢用「大部份」、「我估」、「可能」、「有机会」这些字眼，但要记住，这些字眼愈用得多，你的说服力就愈会减弱。自信掌握真理时，我通常会说：「你不听日后会后悔！」一定要实牙实齿。
(四)数字威力：
数字十分重要，不同单位某段时间的成交价就是一堆数字。再举一个例，二十世纪初美国某州争论「应否废除死刑」，一个著名律师只说出两个数字，他说德萨斯州过去数年，黑人因杀死白人而判死刑的个案有33个，但白人因杀死黑人而判死刑的，却一个也没有；而数字显示，黑人被判死刑的个案较白人高出22倍。数字说明，法庭是有偏见的，既有偏见，必有冤案，保留死刑，必有枉死。最后遂废死刑。
要加强说服力，平日应多留意资讯，一见有用数字，便即时记下，以备将来之用。
(五)以子之矛,攻子之盾：
曾经有一宗租赁成交，双方达成协议并签妥临时租约：租金每月$10,000，不包差饷及管理费(两数合共$2,000)；租金按金为二个月租金，即$20,000。为简化付款手续，租客于签正式租约时，要求将租金改为每月$12,000，包差饷及管理费，其他条件不变。出人意表，业主提出及坚持要将按金提高至$24,000。负责处理的营业员怎么说也摆平不了。
我于是对业主说：「正式租约如果照旧跟临时租约一样，租金为每月$10,000，不包差饷及管理费，您会收多少按金？」
-「$20,000！」
-「月租$12,000包差饷及管理费($2,000)，与月租$10,000，不包差饷及管理费，有分别吗？」
-「嗯……没有」
-「既然没有，按金为什么要由原本的$20,000提高到$24,000？」
业主一时为之语塞，随即同意，正式租约写明租金每月$12,000，包差饷及管理费，按金则一仍旧贯，为$20,000！
下文第(XI)点所述的例子，亦有异曲同工之妙。
(六)攻其所恃﹕
不肯就范，必有所恃。只要找出客户不肯就范的原因，破其所恃，便可「不战而屈人之兵。」
举一个例子，八三年中英就香港主权治权谈判时，有一个从事贸易的业主就出售物业已与买家达成协议，价钱八十万，原本下午签约，但怎知他早上来电，说下午有意大利客到访，故此要临时爽约。负责的营业员心知不妙，但应付不了，找我出面跟业主商谈。
我亲自致电给他，终于套出真话，原来他有朋友在北京外国大使馆工作，朋友致电给他，告诉他中英谈判出现良好转机，英国肯将香港交回中国，中英一团和气，联合公报发表的字眼一定有益有建设性。业主因此认为到时会剌激楼价上升，此刻想拖几天，到时再反价，加价三、四万。他请我拖住买家几天，
我即时对他说，如果我是你，我反而即刻卖。他瞪大了眼，莫名其妙。
我问道，你以为中英会谈，原意出自中国、英国或是香港？他答：主要是香港人，因他们怕共产党。我再笑问，你又知否为何香港人怕共产党？他即时道，香港人怕了「清算」、怕了「共产」。
我于是解释，今次中英会谈进展顺利是以英国决定将香港主治权交还中国为前提的，既然香港人怕共产党，听到这个讯息，他们怎会高兴，楼价又怎会升？你拖了买家几天，一心反价，恐怕到时不升反跌，岂不更加不妙？
那业主在电话筒彼端停顿了几十秒，终于问道，成交手续如何办？我知我成功了，便把电话交回同事跟进。
(七)分析利弊︰
每个人都有趋利避害的倾向，透过分析利害最易说服人。
举一个例子，庄士敦道有一铺位，业主要17、18万租金，租客只愿意给14万，最终我们促成了。租约为期三年，双方订明租客有二个月免租装修期，期间租客要负责管理费、差饷和中央冷气费。
签正式租约前一天，租客提出一个特别要求，要求在免租期内不给中央冷气费（为数约$7,000），叫我们向业主争取，否则，不上来签约，亦不给我们佣金。
在这个个案上，向业主方面下手较困难，因临时租赁合约已订明租客要付此费用。何况，大业主架构繁复，负责的人亦可能是打工仔，未必肯应承免收中央冷气费。故此，应从租客方面入手。
我当时向租客说，我会全力以赴向业主争取，但是，你要明白，这样的情况下去争取那样的条件，恐怕少不了唇枪舌剑，很易伤了感情，尽管出面是我们，但业主肯定会视你们为幕后黑手。交易完成后，我会功成身退，但你就要面对业主三年，若留下「牙齿印」，你如何应付？其次，好铺位难求，三年租约完结后，关系不好，业主可能不肯续租，店铺百余万的装修及庞大的地区客路顿告作废无效，你如何善后？三年所建立的基础毁于一旦，多么可惜﹗纵使能续约，业主着意要额外加租30%（即每月加四万余元），二年新约就要多付一百万元，岂不失多于得！得的只是为数不多的冷气费，但失的却很多。
租客听毕所言，马上叫我不用跟业主争取了。
(八)找出、创造及借助形势：
不直接逼对方就范，只是客观陈述和分析，尽量抽离，将波抛给对方，让形势逼对方就范。
(九)良好的产品知识：
产品知识包括买卖及租赁的法律程序和手续、具体运作的理论及实务知识；了解手上现有楼盘的优劣；现时及未来市况；熟习地形、盘口价格；一般常识，特别是商业的。掌握良好的产品知识，你就能人所不能，并赢尽客户的信心。
(十)借助权威：
要说服客人，在某些时候要借助权威。权威包括知名人士、可信赖的机构如差饷物业估价署，借助他们的言行可增加说服力和客人对你所言的信心。权威还包括成语、谚语，例如：「水太清则无鱼」，「双鸟在林，不如一鸟在手」，「不能既叫马儿好，又要马儿不吃草」，「重赏之下，必有勇夫」，「未见其利，先见其害」等等。
(十一)使用反问：
营业员往往犯的错误是滔滔不绝向客人说过不停。事实上，用一针见血的反问方式可能更奏效。反问的作用是引导客人自己思考，当他们想通后，发觉到自己的荒谬，便会立即修正，你便能得其所哉，不用多费唇舌。
87至88年间，一个业主委托我代他出售及出租一个较为残旧的中半山物业：售价160万；租金每月$20,000。售价是市价，问题不大，但租金却十分偏高。我当时没有直斥其非，只是平静地问他：「李先生，您认为现时物业的租金回报率该是多少才合理？」
- 「10%！」
- 「李先生，我没计算机在手，您有吗？」
- 「有！」
- 「麻烦您代我按算一下。每月租金$20,000，一年十二个月租金是$240,000，物业价格是160万，租金回报率是多少？」
- 「嗯，是15%！」
- 「李先生，时下租金回报率一般为8至9%，您说是10%，但纵使是10%，160万价值的物业月租不外是$13,000左右，$20,000是15%，是否过于偏高？」
- 「嗯……就叫租$13,000吧！」
不用激辩，就这样透过质问使业主将租金从$20,000调整至$13,000。
说服力的基础
我在上文拉杂谈了一些说服力的技巧，但技巧就有如拳术的招式，招式无论怎样奇妙，要有力量还得靠腰马。说服力的腰马功在思考能力、逻辑能力及演译能力。头脑敏锐、逻辑能力强的人，会善于找出别人言辞间的破绽及自己善于不露破绽，更擅长利害分析，说服力自是较强。
说服力的过招如用兵，用兵之道，变化万千，临阵制宜，存乎一心！要将说服力的种种技巧、招式发挥得淋漓尽致，甚至因应形势创造新招，最终依然要在思考、逻辑及演译诸般要素下功夫。
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