嗨花生酒店顾问为您解答：酒店生意差，我们通常分两种情形：
一种是市场无需求或者需求不足，针对这情况我们需要的是通过营销手段来刺激需求或者是引导需求；
一种原因是市场饱和，竞争加，此种形势并非是市场无需求或需求不足，而是竞争导致了市场的蛋糕不够分，在这样的市场环境下，单体酒店需要思考的是如何才能在众竞争对手中赢得客户，即我们要探讨的问题，酒店要如何做好营销赢得客户！
诊断营销管理
1.市场定位
定位是决定酒店方向的问题，如果一家酒店定位有误，那么销售再努力也是收效甚微，在竞争激烈的环境下更是如此。
酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。也就是要知晓自己的优势是什么，同时站在消费者的立场来审视酒店，在消费者心目中的地位？哪个消费群会喜欢？回答了这些问题，才能利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。
2.客源结构
任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的，获取更多的细分市场是必须的。分析以往的数据和竞争对手可以得知，我们的生意来自于哪里？各自的比例是如何？
如果是开业一年以上的酒店，就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额，如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。
如果进一步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议客，OTA，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，公司会议等等，也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。
只有通过对这些数据的分析，才能知道哪一块市场是最主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有通过对客源结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。
例如：我们针对某个细分市场“公司协议客”来制定全年客房出售房间数量的目标是20000间，平均房价是480元，全年客房营收是9600000元。要完成这样的目标，就需要：
1）对市场环境做一个的分析。
2）主要竞争对手有哪些？
3）酒店的价格策略是什么？
4）选择这样的细分市场的目的是什么？
5）采取什么样的营销策略和行动？
计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通过这样的分析，就容易了解特定细分市场的营销努力是否够？是否还有增长潜力？从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。
3.价格体系
酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等，价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的报价。
制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。
4.推广计划
目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，计划，媒体选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。
5.销售队伍的管理
首先要审视销售部的销售计划，销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来做到。对合同范本的规范，挂账申请的规范，应收账款的比例是否合理？顾客意见是否有收集？是否能及时并有效得到处理？这些都是帮助酒店增加营收的管理手段。
其次，每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估，预报接下来日子的销售目标，住房率情况等，帮助销售人员保持工作的激情。
最后，设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面。
希望能帮到你
酒店生意不好，究其原因无非就是以上三种，虽然看上去很简单，但是里面涉及的东西就非常多了。
首先，我们来说一说这个位置问题，你以为还是十几年前，酒店开好，只要酒店所处的地理位置好，就等着客人上门就行了，现在不行了，随着酒店门槛越来越低，市场需求的多元化，酒店数量也随之增加，竞争当然非常激烈了，但是万幸的是，酒店行业搭上了互联网的火车，一下子让所以酒店都暴露在了消费者面前，让所有酒店都有了让消费者看到的机会，不用在走路一家一家酒店的看了，就直接可以在网站上看每一家酒店，当然就衍生了一个更加具有代表的词“线上位置”，说得通俗一点，就是决定消费者优先看到谁的位置，在互联网时代，任何一个酒店都有机会让所有客人看到，如果你酒店生意不好，一定是你“线上的位置”不够理想，怎么理解这个线上位置，我来举个例子，你再网站上搜索酒店的时候，会出来很多酒店，但是一个手机屏幕只能看到几家酒店，而你要看到每一家酒店，你就得手动翻网页，但是被优先看到的酒店，肯定有优先选择权，比如客人当看到第一家酒店，这个酒店的价格，风格，都很符合客人预期，那么客人就会直接下单，根本不会去看第二家酒店，所以一定记得，月排在前面，你的酒店就越有优先权，优先被客人选择的机会，所以如果你的酒店生意不好一定你的线上位置不好，因为酒店线下位置是固定的不能改变，但是线上位置是可以通过运营来改变的；
其次就是酒店品质，你还以为酒店品质就是你房间装修要很豪华，很有科技感？不完全是，如果您的网站评分，也就是你酒店在线上的口碑不好的话，你也是做不好酒店的，所以网站的口碑非常重要，哪怕是你的设施设备比较老旧了，但是你网站口碑维护得好，你的订单也会非常多，这个就需要用到一个品控规范，卫生到位，硬件不行，服务来凑，这个你的口碑也不会差到哪儿去；
最后来聊一聊酒店经营管理，这里只说一小部分，就是出租率和平均价格，谁最重要？房客满的回答是，单方收益最重要，在能够满房的前提下，争取评价价格最大话，这样您的收益才会最大话，有些人会说，你人多了，损耗也高，这里你要明白，人多了，客人为酒店成本支出做支撑的部分会更加稳定，也就是说员工的工资高了，酒店赚少一点，但是还是比之前赚得多一些，还有就是隐形的财富，就是订单多了，你的口碑已经你的回头客就多，你的宣传渠道就广，你的销量高，你线上的位置就不会差，一旦人流量高，你的价格涨起来，你的线上位置不会掉，你的收益就是最大化的，百利无一害；
假设你是一个3星级的酒店，第一个月你打出广告原价380的房间现在搞活动30一晚，你看看有没有住？来了几千人，房间都满了，住不下了。（在这里你们做好了客户服务，让顾客看到了你们的服务跟环境）。第二个月你说活动150一晚有没有来住？也有几千，为什么，因为你价格便宜服务好环境好。接下来你再搞一个活动叫什么免费住，你想想会不会有人来，拜托人家都沸腾了好不好。会有人问这里说的免费住是真的免费吗？是的。不仅免费还倒给你钱。这里涉及到太多的商业模式跟话术，我就不细讲了，我这里就讲了个大概。