第1个回答 2024-04-18
1. 重要拜访应约定时间
在拜访客户的过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行多次沟通。如果涉及重要事项，务必提前约定时间。这样，可以确保拜访计划顺利进行。
2. 节省客户的时间
每个人的时间都是宝贵的资源，尤其是企业或机关的领导。在拜访时，要尽量节约他们的时间。例如，电话问候不超过1分钟，约访电话不超过3分钟，产品或服务介绍不超过5分钟。与重要客户谈判时，建立关系的电话不超过15分钟，否则不宜继续使用电话拜访。
3. 把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了达成有效协议，而决策人掌握着决定权。对于企业，决策人通常是负责人、董事长、总经理、厂长等；对于机关事业单位，则是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。至少要找到相关项目负责人，并在他们身上多花时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力应放在决策人身上，以提高拜访效率。
4. 着装要得体
在与客户交谈时，着装应略胜于客户。这样既能体现尊重，又能拉近双方距离。着装与客户反差太大，可能会使对方感到不自在。
5. 避免在交谈中接电话
销售人员常接到电话，但在初次拜访或重要拜访中，最好不要接电话。如果必须接听，应简短应对，结束后再继续交谈。
6. 使用“咱们”或“我们”
在谈话中，使用“咱们”或“我们”能给对方一种心理暗示，即销售人员与客户站在同一立场。这比使用“我”更具有亲近感。
7. 随身携带记事本
在拜访中，记录下重要信息，如时间、地点、客户姓名头衔等。这不仅有助于记住客户需求和承诺，还能展现对客户的尊重，使销售工作更加顺利。
8. 保持谈话方式一致
年轻销售人员应注意，不要说话太快，以免客户跟不上思路。与年纪较大的客户交流时，应保持谈话节奏一致，以避免引起客户反感。