要想让客户你和你产品,首先你需要认可自己的产品,也就是你能看到产品的卖点,并能清楚地了解你与竞品的差异化。如果连销售人员自己都不了解销售的产品,还能指望客户相信吗。
所以在销售人员销售产品之前,最好先做足功课,尝试回答以下问题:
1.产品面向的用户群体(客户画像)。
2.核心功能或卖点。
3.你与竞争对手相比,你的优势在哪里?对哪些客户群体更有新引力?
4.你与竞争对手相比,你的劣势在哪里?哪些客户群体不在乎这些劣势?
5.客户成功案例。
以上内容是在销售前,在你接触客户后,你也需要思考以下问题:
1.客户需求与我们的产品服务方案相关吗?
2.你联系的客户是使用人员吗?如果不是,他更关心什么?成本、效能、服务还是其他?
3.应用目标明确吗?您的客户采购您的产品想要达到何种效果,你能帮助他实现吗?为什么能实现,体现在哪里?
其实到最后能不能成交,还不单单靠让客户信任你的产品,销售人员还应该对订单的形势有一个大体判断,例如:
1.客户的预算。
2.有没有竞品介入。
3.客户的紧急程度。
4.客户的时间计划。
5.等等。
当你真心实意地为客户着想,帮他解决问题时,他就会真的相信你和你的产品了。