在长期的展业生涯中，保险代理人们都逐渐认可了这样一句话：“拜访量定江山”！
的确，客户资源拜访量的不断增长和累积，是代理人成功出单的前提和根本保障。因此，拜访量与业绩直接相关，与代理人的收入更是密不可分。但是，若不能找准目标客户资源，将拜访量转化为实实在在的签单量，再多的努力也只是徒劳。
那么，我们如何才能获取最有效的优质客户资源呢？
一、弄清楚：谁是我们的优质客户？
首先，我们可以将我们客户的来源做一个大致的分类，如下：
①转介绍客户：耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。
②缘故客户：一般是自己的亲朋好友，也可以是你的转介绍客户，成功率较高。
③孤儿保单：因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单。
④陌生拜访：指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访。
⑤电话访问与互联网访问：数量多，难以筛选，成功率低。
我们无法改变客户的意愿，但是我们可以改变筛选有效客户的方法。
我们先分析一下这几类客户的有效价值。这种“有效价值”，指的是我们在他们身上付出沟通、交流的时间成本与可能收益的价值比。在展业过程中，陌拜是最初级也是收效甚微的手段。它需要我们在线下的交流中，逐步进行客户筛选，而这个过程必然花费大量时间和精力。
但很显然，熟人的“有效价值”要高于陌生客户，也能最大限度节省时间、提高效率。你作为转介绍人，他们是你的转介绍客户，在更容易沟通、交流的情况下，签单是不是更容易呢？事实证明，很多代理人的首单往往是在熟人身上成交的。
所以，不难看出，转介绍得来的客户一般是容易沟通的客户群体，他们是相对有效的客户资源。
二、谁能帮我们转介绍优质客户？
著名保险销售大师杨响华说过：“小成功靠自己，大成功靠别人。”这并不是让我们否定自己的能力和价值，而是告诉我们，保险销售对于“经营人脉”实在太看重了！当然，这个人脉，可以是自己的人脉，也可以是客户的人脉。
上面已经提到了一类，缘故客户——即你自己帮自己转介绍客户。这种客户是我们与生俱来的人脉决定的，比如你的七大姑八大姨，一般无法更改。此外，我们的签单客户、以及以这些客户为中心的生意圈、朋友圈、亲人等也都在我们考虑的范围内。我们要做到就是不断的从转介绍名单和转介绍拜访中辨别出影响力中心，将他们的人脉化为己用。
他们一般具有这些特质：
①人缘广泛且为大家所熟知
②他购买保险、认同保险
③信任你的专业能力与诚意
④愿意为你提供足够的转介绍机会
结合我们的已成交客户，对照筛选过后，我们不难发现，银行人员、医生、律师、导游、人力资源经理等，他们将是帮我们做转介绍的最佳人选，也是我们需要大力维护的人脉资源。
三、如何获得转介绍客户
1. 真诚服务
作为一个代理人，对客户真诚是理所当然。此外，我们要学会计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值，对于人脉广阔的客户，尤其如此。为客户创造价值，是我们获得他们背后资源的有效方法。
销售有一个定义，叫做“1:250”定律，即一个人背后的市场大概是250人。如果我们能把这些客户服务好了，通过他们影响到更多客户，这些客户为我们带来的最终价值，必将是无法估算的。
2. 跟着客户跑市场
跟着我们已经成交的客户跑现场，直接去见他们的朋友或客户，远比陌拜好得多，这也是我们将客户的人脉盘活、化为己用的有效方法。一方面，由于客户的这层关系，对方会将我们当成朋友对待，另一方面，即便没有谈到保险的问题，也会留下深刻印象。一旦他们有买保险的需求，第一时间就会想到“那个卖保险的朋友”。
最后，我们重新思考：“拜访量”能“定江山”吗？
对于保险代理人而言，增加拜访量无非是为了获取更多的有效客户资源，进而提高成交量。但有的时候，盲目的陌拜撑起来的拜访量，不确定的客户群体，或许并不能帮我们取得同样高的成交量。只有建立在有效的客户筛选机制上，针对优质客户进行“有效拜访量”，才能最大限度提效率，促成交，“定江山”！
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