新手做外贸需要注意些什么

Question

如题所述

Answer 1

1、要注意形象
形象分为视觉形象和感觉形象，视觉形象主要是我们跟客户面对面的时候需要注意的形象，有很多时候开发客户是需要上门拜访的，形象问题必须要注意。
2、注意不能对客户乱许诺
有些业务为了能够让客户下单，总是会许一些做不到的诺言，一次两次的可能你还会收益，但是次数多了兑现不了，在客户心中你的形象是会大打折扣的。
3、别自信过头
这种毛病一般不会出现在新人身上，往往是出现在对产品有一定了解，有了一定资历的人身上，这种人介绍起产品来头头是道，做起事情来细节周到，好像完美无缺一样，但是在客户心中这种人是最需要防备的。
4、对产品了解要足够专业
对产品太专业往往会引起业务员的一个表现欲，但是我们却不能因此对产品不够专业就上去开发客户，客户问起问题来的时候，一问三不知也是很致命的。
5、说话切记说太满
这个其实和给客户承诺有点像，有些人就是喜欢去承诺一下做不到的或者去说一些达不到的标准。
6、要善于倾听
有些客户是不会把所有的要求都一一整理出来打包给你的，很多的要求都隐藏在沟通过程当中的只言片语当中，我们要学会去倾听总结客户的需求。

Answer 2

外贸新人需知的20条黄金经验

刚刚进公司时，主管给我三句话：

1. 你永远不知道客人在想什么，所以不要花心思去猜；

2. 你永远不知道自己做的对不对，所以做事情不要缩手缩脚；

3. 你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手，所以关系再好，有些事情也要保密。

1. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2. 如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4. 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5. 报价要有技巧。关于这个问题，我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3-4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，同样的东西，报价比知名品牌都高了，又有谁会感兴趣呢？

6. 接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

7. 生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8. 不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9. 参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10. 坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLAR TREE、DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX、OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIO SHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11. 关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢？

12. 关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

13. 关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14. 业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15. 这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16. 现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17. 在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18. 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19. 客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20. 我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

大家除了要了解并且熟悉外贸流程和外贸业务中的一些细节，还是需要多掌握一些外贸技巧，多看看你的目标国的客户的一些基本的信息，多了解，多沟通，多接触！

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Answer 3

今天我们说说外贸老鸟给新人的7大忠告。
而这些细节往往被忽视。尤其是在公司培训中，很少能培训这些内容。

1、要有“商业秘密”的概念

自进入职场以来，公司内所有信息均为商业机密，不能对外泄露。轻的造成损失，严重的还可能承担法律责任。
特别是我们做外贸，不能向外透漏供应链信息、服务商信息、客户信息、公司信息等。
例子：
1.这种情况我见过很多。供应商寄来样品或货物，外贸公司收到后直接发给客户。样品或货物上的供应商信息未删除。其实这是把客户直接送给你的供应商。更换包装很容易，但如果没有保密意识，最简单的事情就会被忽略。
或者接收供应商的报价信息，修改价格后发送给客户，导致供应商信息泄露。建议所有报价单以自己的版本发给客户，这样既不留下供应商信息，又让客户感到正式和专业。
2、随意向同行透露你的货代信息，使你的客户信息很可能被泄露。
3.客户信息要更加谨慎。不仅不能对外公开，即使你的客户A向你询问客户B的信息，你也不能公开。当你披露他时，实际上会失去他对你的信任。客户A会想：既然你能告诉我B的信息，那你分分钟就可以把我也卖了。
职场就像战场，要有商业秘密的概念，这是专业精神的体现。
二、绝对不能忽略基本功
新人刚进入这个行业，渴望有所作为。他们急于开拓客户，却往往忽略了基本功的巩固。
基本技能包括：
一、公司及产品

公司历史、产品知识、行业情况、客户市场等等。这些都不懂，和客户交流的时候，问三个问题。如果我们是客户，我们还愿意继续沟通吗？
2. 贸易流程和术语
客户下订单后，不要急着安排工厂准备生产材料，收到定金后再行动。否则客户会改变主意，停止为您下单，或停止付款，后果将很严重。收到定金后，我们会主动出击。
3、文件
一般来说，公司会有各种文件的模板。不需要excel，但是制作完成后必须点击打印预览。如果预览失败，你需要知道如何调整格式，不要乱七八糟，客户打印出来后，看不明白或者看不全， 你的机会就这么失去了。
单据一定要一致，比如PI，公司头衔和付款信息一定要一致，否则客户会觉得不正规，不放心付定金。 TT和LC也有单独的账号信息，因为对于同一家公司，两种接收账号的方式是不同的。
4. 报价
报价一定要尽量详细，还要注意设置有效期，以及汇率波动多少要重新报价。你与客户交流的机会可能就是一封电子邮件。
5. 邮件
A. 同样，不要使用在 Internet 上流传的电子邮件模板。客户收到 100 封相同的电子邮件。你怎么能脱颖而出？在说清楚的基础上，有你的个人风格，让客户记住你。不管你有什么样的性格，什么样的人，你一定会吸引什么样的顾客。
B. 写完邮件后，一定要检查错别字。语法不需要完美，也不能有错别字。看过很多外贸老司机写的邮件，而且还满是错别字，感觉这个人不严谨，怎么下单？客户一定也这么想。
C.我也看过很多这样的邮件。字体大小各异，整篇文章色彩斑斓。看到它，我真的是头晕目眩，质疑它的专业性！
D. 电子邮件的主题应该清楚。比如签发提单时，不要只写提单，还要写订单号，一目了然。开发信的邮件主题中不要写销售相关的字眼，容易被封为垃圾邮件。
E. 写邮件，尽量简洁，不要说一句废话。大家都很忙，客户一天看100封邮件，真的没时间欣赏你的文采。简约之路，在这个复杂的时代，简约为王。

F.不需要发附件就尽量不发，直接在邮件正文中表达。附件不应超过2M。不仅容易导致退信，而且客户每天要看 100 封邮件，看到附件可能肯本不会点。
G. 当你需要发送附件时，写完邮件后忘记加附件。我也犯过这个错误，只能更加认真仔细了。
H.尽量不要群发邮件，除了偶尔瞎猫遇到死老鼠，基本没什么效果。最严重的后果就是客户的邮箱服务器直接把你拉黑了，根本没有翻身的机会。
最后提醒大家：
入公司的时候最好跟公司申请一个新的邮箱，因为只有天知道老板给你的前同事邮箱怎么了？被阻止、列入黑名单、网络钓鱼等。不要让你的努力被一个邮箱毁掉。
三、 学会如何与客户沟通
1.密切沟通
供应商、贸易商、客户三方要保持密切的沟通，尤其是对于一些新来的人，他们不发货，只接单。客户会觉得你服务差，信誉差。
可以通过沟通解决的问题已经造成了不可逆转的后果。
也不需要报客户的价格，只开发新客户，不顾老客户的跟进，结果客户已经在和同行合作了，你还不知道。
现在即时通讯工具如此方便，与客户保持联系并不难。
2.不要发送无用的信息
朋友说：我每天都给客户发早安晚安，但是被屏蔽了。
不要轻易打扰客户，并确保一次打扰一定要让客户记住你。不要发送毫无价值的信息，客户是来和你做生意的，不是来交朋友的。即使你想交朋友，也是合作之后的事情。
例如，我有一个美国客户。当我看到他的头像时，是枪花专辑封面。于是我发了一条信息：slash是我的偶像。结果客户好像打开了话匣子，我们聊了一上午的摇滚乐。然后，我们合作了3年。
3.不要把问题抛给客户

我的搭档老李是真厉害。他做国内生意。最佩服他的是他从不找客户，所有客户都主动找他。
所以我们偶尔在沟通上会有一点不同，那就是服务意识。在产品沟通过程中，有时老李会把问题交给客户，我会阻止：我们能解决的一切都在我们这边解决。客户省心，我们安心。
成为客户依赖的供应商感觉很好。
4.不要诋毁你的同行
做生意，我觉得最low的就是贬低同行来抬高自己。有些客户会问你某家公司的情况，即使这家公司的口碑不是很好，你也不能直接炮轰它，除非你有确凿的证据，提醒客户，这个适合老客户。
对于新客户，如果我们为了推出自己的产品而一味诋毁同行，只会让客户质疑我们的专业和道德。再说新客户不熟悉你，凭什么相信你？
我通常这样说：XX公司很好，但是我们公司（我们的产品）更适合你们公司（你的需求）。然后简单地分析给客户。这不仅不失礼，而且还说服了客户。
5、还有刚入行的有点内向的外贸朋友问：不需要直接跟客户谈吗？邮件就可以了吗？
如果遇到紧急情况等邮件来不及了，需要打电话给客户确认，确认电话后记得发邮件。
总之，不要因沟通不畅或延误造成后果。

四、收到国外客户询盘先别着急回复
新人经过大量客户开发，接连有询盘，接到询盘难免会激动。
请记住，这个询盘可能已经发送给 20 家供应商，你如何脱颖而出？这个时候如果急着回复直接发报价，那你就输了。
想想我上个月见到老李的一个客户。当时，新项目还在筹备阶段，宣传还没有开始，但询盘却不少。
客户一上来，他就说：“现在世界上到处都是骗子，很难找到可靠诚信的供应商。我的生意原则是诚信为本，不欺诈客户。”

这个客户够直接，是我喜欢的风格。遇到这种开场剧情，不要说太多，不是骗子，越说越像骗子。我只是淡淡的回答：I agree. May I know your qty？把话题转到询盘上。
我们不急于报价。在与客户沟通的同时，我们对客户进行深入的背景调查，包括客户所在国家、需要什么认证，然后就产品细节与老李进行沟通。查了一下，原来是一家在当地行业有一定影响力的老牌公司，和我联系的人是老板。非常优质的客户。
在了解当地市场和客户的采购周期和计划，以及更换供应商的原因后，最终发出报价单。
客户打算下单，但由于疫情和港口关闭，我建议他推迟下单。我对客户说：你所有的供应商都催你下订单，但我们没有，我们一定要为你着想。
结果，4月初，每天都有数千个集装箱堆积在他们的国家港口，汇率波动很大。客户给我留言：谢谢你的建议，否则我们公司将蒙受巨大损失。
5、不要对国家和地区的偏见
这不仅是新人，外贸老司机也容易犯这种错误。严格按照流程，审查的审查，谁能欺骗你？
事实上，你必须清楚你的产品定位。如果你去中高端，非洲和印度不是你的主要市场。如果你走低端，欧洲和美国不是你的主要市场。理论上是做初步筛选，具体操作视情况而定。
六、不要认为英语好，就可以做好外贸工作
我有一个朋友，他从小就痴迷于英语，他说的和美国人一样的语言。大学还学了英语，专业八级，口语非常好。
毕业后，她在一家出口公司担任翻译。因为她的口语很好，她的老板会带她出国出差。他们的客户是香奈儿、迪奥、奥迪等。
按理说，常年与一流企业打交道是没有问题的。于是我转岗去做业务，做了半年，做不下去了，所以又回去做翻译了。
英语好不一定适合外贸。我觉得外贸要好，但英语不一定好。当然，良好的英语是一个优势。
七、学会待客礼仪

100 封电子邮件交流不如一次会议。客户接待很重要，但被很多公司忽视了。
我总结了一些新手容易忽略的几点：
1、记得在公司准备一套正装，以防客户随时来访，不能穿着随意地接待客户。
2. 为顾客安排座位很重要。 “客面门，左为上”。从心理学的角度来看，如果一个人身后有一扇门，他会感到没有安全感，很容易陷入被人背后捅刀子的境地。 “在受害者的想象中，更不用说在商务谈判中了！
3. 举止要大方，不要做小动作，否则顾客会感到不尊重。我在拜访供应商时也是客户，商务洽谈中，我看到一些业务员转笔、抖腿、移开视线等等，对这家公司很难有好的印象。
4、会议结束后，根据会议内容，当天发邮件给客户。客户拜访多家供应商，细节做好，是成功的开始。
今天的分享就到这里，如果觉得有帮助的话可以转发给身边的外贸朋友，也可以点赞，关注我哦

Answer 4

做好外贸需要慢慢开始

Answer 5

一、市场调研与分析
·了解目标市场：在进入外贸领域之前，进行充分的市场调研是必不可少的。深入了解目标市场的文化背景、消费习惯、法律法规等，以避免因文化差异或法律不熟悉而导致的误解和纠纷。
·分析市场需求和竞争态势：通过搜索引擎、数据平台或展会等途径，获取目标市场的数据信息，如产品热销排行、客户询盘量、价格走势等，以确定自己的产品或服务是否有市场潜力。
二、选择合适的产品
·品质控制：注重产品品质，确保产品符合国际标准和客户要求。优质的产品是赢得客户信任和长期合作的基础。
·成本控制：在保证品质的前提下，关注成本控制，以确保价格具有竞争力。合理的利润空间是企业持续发展的关键。
·供应链稳定性：确保供应链的稳定性，避免因供应中断而影响客户满意度和业务发展。
三、建立有效的客户沟通渠道
·多种沟通工具：学会使用电子邮件、电话、社交媒体等多种沟通工具，与客户保持密切联系。
·语言准确性和礼貌性：在沟通过程中，注意语言使用的准确性和礼貌性，尊重客户的文化背景和习惯。
·倾听客户需求：善于倾听客户需求和意见，及时调整销售策略，以满足客户的期望。
四、注意交易安全与风险控制
了解国际贸易规则：充分了解国际贸易规则和惯例，遵循合同条款，确保交易过程合法合规。
·明确合同条款：在签订合同时，要明确交货期限、付款方式、质量标准等关键条款，以避免纠纷。
·防范国际贸易欺诈：关注国际贸易欺诈和风险，采取相应措施加以防范，如选择可靠的支付方式、避免在未收到定金的情况下提前备货等。
五、持续学习与提升
·专业知识：外贸领域涉及的知识和技能广泛且不断更新，新手外贸人员应保持持续学习的态度，通过参加培训课程、阅读专业书籍、关注行业动态等方式，不断提升自己的专业水平。
·总结经验教训：学会总结经验教训，不断优化销售策略和服务质量，以提高客户满意度和忠诚度。
六、关注售后服务与客户维护
·及时性和专业性：重视售后服务的及时性和专业性，确保客户问题得到妥善解决。
·定期联系客户：定期与客户保持联系，了解客户反馈和需求变化，以便及时调整市场策略。
·建立良好口碑：通过提供优质的售后服务和客户维护，建立良好的口碑和信誉，为未来的业务拓展奠定坚实基础。
七、遵守国际贸易规则与法律
·关税政策：了解并遵守目标市场的关税政策，以避免因关税问题导致的成本增加或交易受阻。
·出口管制：了解并遵守出口管制规定，确保所销售的产品不属于出口管制范围。
·知识产权保护：注重知识产权保护，避免侵犯他人的知识产权或自己的知识产权被侵犯。
八、利用数字工具和平台
·跨境电商平台：利用跨境电商平台如阿里巴巴国际站等展示产品信息、拓展市场渠道。
·数字营销工具：运用SEO、社交媒体营销、付费广告等数字营销工具提高品牌知名度和市场覆盖率。
·CRM系统：利用CRM系统管理客户信息、维护客户关系，提高工作效率和客户满意度。
综上所述，新手做外贸需要注意市场调研与分析、选择合适的产品、建立有效的客户沟通渠道、注意交易安全与风险控制、持续学习与提升、关注售后服务与客户维护以及遵守国际贸易规则与法律等多个方面。通过不断学习和实践，新手外贸人员可以逐步掌握外贸业务的核心技能并取得成功。