假设你是个楼盘的售楼人员,请以消费者购买动机方面着手怎样做好营销工作

Question

如题所述

Answer 1

现在我觉得购买动机 只要是三个
A、买来自住，一家子一起住；
B、买来送人，送孩子、送情人
C、买来投资，炒房。

下面根据三个不同购买动机客户群体的特点做不同对策
A、简称自住需求，如来看楼，说明买得起，或者勉强买得起。此群体看重的是价格、地段、产品、环境等，此为实客，也就是我们最重视的客户。如果是第一人接待，做过登记、解说工作，重点介绍性格比高，地段好，生活方便等。如果客户有孩子的话，还可以强调教育资源。平常要注意与他们的沟通，因为最佳的购买时机就是一两个星期，过了之后就很难争取了。

B、特点与A有点类似，但他们付款方式大部分都是一次性付款，也就是说可以以一次性付款多少折的优惠区打动他们（打折幅度看楼盘自身），还有一点就是交楼时机，他们也是很看重的。因为他们把房子当成一件礼物，当然越快送出去越好。

C、投资客的话，难以捉摸。我们可以反过来想，如果他们要购买房子的话，肯定是他们以为要升值空间，然后我们就可以想什么样的房子是具有升值空间的。市区价值洼地的地方？城市概念性被炒热的地方（什么CBD、CLD这些概念的地方）？还有可能是郊区配套交通目前还不完善，但有政府出台的规划是几年后这里将有地铁到这些都是有升值空间的。
还有一点就是，按揭贷款的问题，他们大部分都是二次置业，所以对于银行贷款这块他们会有所制约。作为销售人员，一定要了解银行贷款政策，利率，二次房贷的政策等。

对于该客户主要以升值空间大为主要吸引点，同事做好其他工作，如购房手续要块。

暂时就想到这么多。