楼主,我下面可以说的很清楚.
根据IDC的数据分析，全球PC市场，2003年第三季度DELL公司继续保持了其领头羊的位置，占据了个人电脑市场份额的17.4%；根据DELL公司2003年第二财季报告，在中国市场上，DELLPC出货量整体上扬了71%，连续三个季度实现65%的高速增长，服务器出货量增长了79%，笔记本产品则翻了一番，进入国内市场前三名，而台式机也以7%的市场份额排到了国内市场的第四位。可见，无论是在全球市场，还是在中国市场，以直销模式著称的DELL似乎永远都是凯歌高奏、所向披靡。
DELL何以取得如此骄人的成绩？他们的"必杀技"是什么？直销乎？——非也。
笔者看来，直销只是一种销售手段，低价位才是他们希望消费者理解的潜台词。但他们为什么不直接宣传"低价"而是宣传"直销"呢？道理其实很简单，因为直销并不能必然的带来低价，而低价也并非完全依靠直销。最根本的是，DELL也并非就是低价。而对于消费者而言，这种"直销"的概念更容易被理解和接受，同时中国消费者那种尝试"国际领先"的情结始终挥之不去，于是乎，DELL在中国便有了今天的势能。
直销≠低价
从理论上说来，直销会缩短产业链的环节，因此节约成本应当成为必然；成本的降低导致价格的下降，这也没有任何问题。但是，应当切记！理论上的理所当然东西在实际中却未必一定可以成为真理。
问题出在了"产业链的缩短带来成本降低"这个颇有些主观的判断上。
中国有好几百万个PC需求点，如果想覆盖到整个面，无论是直销还是分销，庞大的销售队伍都是必须的，如果想仅靠打几个电话就解决问题，恐怕在中国还不是那么现实。
在国际市场上，由于在产业链上的优势，DELL的直销模式使其拥有高于惠普3％～5％的成本优势，这在很大程度上是因为节约了人力成本；而在中国，因为劳动力比较廉价，这个变量的差异，也就导致了"直销并不能必然带来低价"的现实。
据有关方面测算，DELL的单台销售成本还略高于联想，虽然两个数字非常接近。我们且不去争论这个数据的真实性，就现实而言，也绝非是故弄玄虚空穴来风。无论DELL在中国如何采购，都不可能将其人力成本、管理成本等降低到和国内企业相提并论的程度；在联想经营了十余年的分销体系中，代理商与联想的关系早已超越一般意义上的上下游厂商关系而非同一般，完全成为了"一根绳上的蚂蚱"，在有DELL威胁的情况下，互相协作、降低成本成为必然的选择。如此看来，联想＋代理商＝DELL，DELL也就谈不上什么成本优势了。
以中关村的PC报价来看，DELL和联想也绝对是伯仲之间，总体上说来，联想还是有一定的价格优势。
低价≠直销
既然直销不会带来必然的低价，那么为什么总会有那么几款PC，DELL显然要比市场价格便宜呢？说到这个问题，就让我们就不得不佩服DELL了，DELL毕竟是DELL。
其一，DELL不是一家面向区域市场的企业，而是一家大型跨国公司，其中国策略必然是其全球策略的一部分。在欧美的PC市场增长渐缓的情况下，亚洲却呈现了迅速增长的趋势。亚洲，尤其是中国，已经成为全球PC市场新增长的"亮点"。DELL想取得进一步的发展，其中国策略至关重要。策略性的保障、发展其在中国市场的优势对DELL来说也是情理之中的事情。
其二，从另一方面说来，直销给人的感觉是低价，DELL也深知，如果没有那么几款低价位的机器，如何突显其"优越性"？"人为制造"几款超低价格的机器，投入产出比还是相当划算的。
DELL自1997年进入中国以来一直坚定不移地贯彻其直销策略，但其价格变化曲线仍然值得研究。在1999年春夏之交的三个月间，DELL的市场降格骤然比市场同期价格降低14％，其市场份额也从2.6%迅速上升到4～5％。如果按照常理，这种突变是不应该发生的，因为这种优势也是一贯的，超过10％的价格空间已经远远超过了国际上直销与代销成本差异。
因此，低价说到底还是一种策略，而并非其一贯的优势。虽说直销可能降低成本，但在中国市场，这种作用显然没有发挥到极致，策略性的降价才是PC厂商互相搏杀而采用的最致命招数。
目前，真正的价格战其实还没有打响，包括DELL在内的PC厂家的价格仍存在空间，即使是DELL的直销存在优势，现在也还远远没有发挥的机会——换句话说，DELL今日的成功也非直销之功。
营销的胜利
既然低价与直销没有必然的联系，那么在中国市场，目前DELL的市场占有率充其量也就是7％左右，为何会让包括像联想这样占有30％市场份额的厂商也"言必提DELL"呢？
DELL还是有"杀手锏"的，只是这"杀手锏"不是简单的直销这种销售手段，而在乎其先进的一整套的营销模式，至少在中国市场上，直销以外的营销手段是DELL成功最为突出的因素。
营销？什么是营销？可见，所谓营销，就是以消费者或用户的需求为出发点，运用一定的方法和手段，使卖方的产品或服务转移到消费者或客户手中，从而获得企业的效益的一系列活动总和。显然，不仅仅是直销这种模式。
摸索DELL的营销手段，可以从以下看出一斑。
据说，中国DELL的广告部门在发布广告时，会在不同的媒介上公布不同的咨询电话号码，然后统计不同号码的接听率，从而判断用户的所在，从而调整下一步广告投放的媒介。
几乎所有的IT人关注的网站，都有DELL弹出的小广告
让所有的人都知道了DELL，知道了直销，知道了其"低价"，DELL也就成功了――在这个时候，价格到底便不便宜已经不是最重要的了，因为人们已经第一感觉了"DELL＝直销＝低价"。
直销必然的弊端
直销与分销，孰优孰劣？在中国市场恐怕还真的很难简单的给个答案。笔者认为，直销与分销结合，才是具有"中国特色"的PC销售之道。惠普信息产品集团中国区商用台式机业务部何威介绍，惠普会在一些大型行业用户的销售中会多一些直销，因为这样可以更好地与客户配合；而在SMB战略中，在三、四级城市这些惠普直销覆盖不到的地域，代理商扮演的角色就会比较重要。从另外一个方面说，如果DELL的直销模式是完美的，我想就不会有联想迟迟的不动作。
在大中城市，直销是有优势的，因为销售点相对集中，而且劳动力成本较高；而对于中小城市，分销的优势恐怕直销短期内还无法超越。这样看来，直销应当成为是发展方向。但是，直销也有其必然的弊端，并非十全十美，中国企业即使向直销过渡，也必须克服这些问题。
直销成为DELL的核心能力，那么售后必然会成为其短板。在资源有限的条件下，DELL就会优先确保重点客户的服务，据DELL内部人士透露，不同的客户，享受的售后服务并不一样：如果一个客户特别重要，就能够进入到DELL内部的一个VIP名单，进入这个名单的企业，将可以通过一个未公开的专线电话享受DELL的服务，DELL对这些客户的售后服务响应速度非常快，重视程度也很高。前段的"常开事件"就是一个很好的案例。
另一方面，直销必然会带来需求的多样化，需要大规模定制生产，这就要求其必备较强的采购能力，而这种对供应商的控制绝非想象中的那么简单。DELL的集中采购固然可以降低成本，但这种单货源供应商的弊端也是显而易见的。
启示
直销并非万能，特别是在中国市场，其"权威性"更值得怀疑。DELL的成功，主要倚靠的是其强大的实力――资金实力和营销实力。
另外，我们的媒体也需要反思，我们的媒体在这场"营销战"中究竟扮演了什么样的角色，"说着说着也就不知道自己在说什么了"可能是比较形象的一种解释。
透过现象看本质，多一份理性，我们的市场也就会多一份成熟。
希望您能满意.还有,DELL的营销模式和有点象HP和IBM的结合体.
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