禀赋效应在某些营销书籍里变身为“幼犬效应”,是一种常见的营销技巧,行为经济学家则称为“所有权依赖症”。
父母去领孩子们逛街,路过宠物店,孩子们围着小狗不忍离去。店主和小孩家长认识,慷慨地说:“把它带回家去过周末吧。如果它跟你们合不来或者你们不喜欢它了,星期一早上再把它送回来就行。”
他们如何能抵挡这样的诱惑!头两天真是快乐无比。大家争着去遛狗,看见小狗憨态可掬就哈哈大笑,它整晚嚎叫也会有人为它开脱:“哎,它还是一只小狗呢。”
星期一是上班和上学的日子,他们在不知不觉中发觉这只狗已属于他们了。想还给店主的念头,被离别的痛苦战胜了。这个例子中店主对顾客也是非常公平的,允许他们先试试再最后决定
某家滤水器公司也采用同样的方法,销售人员提供自来水过滤器,借你用半个月。你一旦用惯了纯净水,就不会愿意再喝带漂白粉味的茶或咖啡。这种做法来自同样的思路,同样的方法。
汽车行也会借车给那些有购车能力者试驾,这样做是希望你一旦尝试了来自邻居艳羡的眼光、朋友的赞誉的滋味后,就不愿意再送还这辆汽车。当然,除非你有更中意的车型。
所以,当你再次看到某种“不满意七天可以退货”的商品,就要提醒自己,或许真的可以退货,但把一件商品带回家试用,“所有权依赖症”就开始在你身上要起作用了。
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