保险电话销售问题

Question

打电话销售时客户总会找很多借口推托我
请高手们教下我怎样可以拆解客户的借口呢？
1 我要考虑一下 你下次再打来
2 我要和家人商量
3 我已经买了

谢谢大家

Answer 1

　　当我们遇到拒绝时，经常会沮丧、感到行压力、挫折失败，甚至不想干了，实际上这些都很正常，其实这些问题三十年前我们的老前辈都经历过了，因为挑剔的客户才是好客户，才是真买主。
　　你要明白：
　　存在即是合理,客户提出异议不可避免
　　客户提出异议是购买保险的第一步
　　为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质
　　客户的异议是对我们保险知识的检验
　　客户提出的异议越多，说明对保险越重视
　　客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
　　常见的异议可以划分为以下四类：
　　没需要、没有钱、不用急、不相信

　　没需要——
　　我已经有社保了，不需要买保险
　　我公司的福利待遇很好，我不需要保险
　　我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险
　　我已经买过保险了，不用再买了
　　我现在还年轻，不需要保险
　　我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险
　　我还没有成家，不需要买保险

　　没有钱——
　　我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险
　　我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险
　　我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险
　　我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险

　　不用急——
　　我还要考虑考虑，不着急买保险
　　我要与家人商量一下
　　我要与其他保险公司的产品比较一下
　　我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑
　　等我朋友买了我再买
　　你把计划书留下，让我研究研究

　　不信任——
　　保险买时容易理赔难，都是骗人的
　　我有朋友也在保险公司，我要找他买保险
　　我对你的公司不了解
　　我若投保后享受不到后续服务怎么办
　　如果投保后我没有钱继续缴费怎么办
　　如果保险公司倒闭了怎么办呢
　　现在经济形势不好，不想买保险

　　异议解决技巧及步骤：
　　用心聆听---尊重理解---澄清事实---提出方案---请求行动
　　用心聆听：细心聆听客户的异议
　　尊重理解：尊重和体恤(我很理解您的想法……)
　　把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)
　　澄清事实：锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)
　　利用“是－但是”的方法处理回答
　　提出方案：提出解决异议的方法
　　约定解决方法的事情/承诺
　　请求行动：请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法

　　示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
　　（点头回应）是的是的，您说的很对
　　陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
　　城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
　　既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
　　受益人填写您太太可以吗？

　　示例——身体很健康，不需要保险
　　（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！
　　陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
　　除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
　　我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？
　　既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
　　您的身份证我可以看一下吗？

Answer 2

其实就是一个筛选的过程，如果客户实在没有兴趣再好的话术也没有用。
1、好的，您看我是三天后打给您还是一周后打给您？（给客户二选一，一定确认好再次打的时间。如果客户再推脱，就说明是假问题）
2、好的，您看我是三天后打给您还是一周后打给您？（给客户二选一，一定确认好再次打的时间。如果客户再推脱，就说明是假问题）
3、那很好啊，您的保障意识非常到位，您也知道保单需要定期分析整理的，您周二还是周三有空，我可以为您免费的分析整理保单。

Answer 3

没有钱——
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险
我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险
我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险
我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险

不用急——
我还要考虑考虑，不着急买保险
我要与家人商量一下
我要与其他保险公司的产品比较一下
我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑
等我朋友买了我再买
你把计划书留下，让我研究研究

不信任——
保险买时容易理赔难，都是骗人的
我有朋友也在保险公司，我要找他买保险
我对你的公司不了解
我若投保后享受不到后续服务怎么办
如果投保后我没有钱继续缴费怎么办
如果保险公司倒闭了怎么办呢
现在经济形势不好，不想买保险

Answer 4

下次，是明天还是后天呢？

您真是个模范（丈夫或太太），相信您的家庭一定经营的很好。但是您想过没有，您的家人对保险的了解有多少呢？您买保险是给他们做下了一件好事，为什么要让他们知道呢？

祝贺您已经买过保险了，但您知道你买的是什么保险吗？我可以帮您整理一下您买过的保单。

Answer 5

直接上门