一、如何做一名成功的店长
店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整
个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工
作更成了影响企业连锁经营发展的关键。
市场不相信眼泪，
如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何创造性的开辟药店赢利新模式？如
何提高药店销售额，提升门店业绩？这些都是零售企业在实际工作中迫切需要解决的问题！企业
发展得越快，对门店店长的要求也就越高。店长培训旨在传播先进的药店经营管理理念和营销技
巧，提高店长的经营管理水平，培养具备零售药店管理知识和经营技能的专业人才，提高门店的
竞争力，为连锁药店的规模发展奠定良好的基础。
（一）一名成功的药店店长应具备的基本素质
店长是药店的一店之长，
其素质高低直接影响着药店的经营与发展。
因此店长应努力提高自身
素质，以适应药品零售发展的需要。
1、高尚的职业道德。优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严
格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己臵于店员监督之下，以身作则，只有这样才能
具有凝聚力和号召力。
2、良好的个人信誉。店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守
诚
诺。俗话说“言必行，行
必果”。只有这样才能对周围的店员产生影响力，从而赢得店员的信任和好评。
3、
积极的实干精神。
在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己的专业知识和经验来
搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困
境。
4、较高的业务技能。俗话说，
“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只
有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员，
要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。
店长的意识
1、危机意识：
即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，
企业发展的好坏，
都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为
店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。
2、经营者意识：
开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本
位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。
3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、
商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应
及时帮助他们消除这种恐惧心理。
4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将
信息反馈至总部，以备参考。
5、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心
态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和
不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。
（三）药店店长管理艺术
店长的经营眼光
1、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短。例如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常
激烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面的优势均不明显，但是离商圈内唯一的二甲医院
最近，我根据这一地缘优势，拜访门诊医师，引导一些处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，
使销售额大幅提升。
2、因人制宜:
不要期望店员都是全能选手，
关键是让其发挥自己的优势。
一个门店的员工是由年
龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜
样。采取一对一的谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。
3、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，
进行重点突破。把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气。改善服务环境，提高服务质量，
最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题；第二阶段做商品陈列，
按照毛利率的高低，确定商品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方，解决“销什么”
的问题；
第三阶段制定适当的销售策略，
帮助店员分析
高毛利商品的卖点及相关销售策略，
解决
“怎么销”的问题。
（四）店长的管理职能
店长的管理职能是多方面的，在药店经营中，计划、引导、总结等都是工作的主要职能。只有认
真履行好这些管理职能，才能使计划落实，保证任务的圆满完成
1、制定全面计划，店长在经营中应制定药店的可行性计划。
要确定药店经营短、中、长期计划，并将各时期的计划分解，设计出全面的单项计划。要使店员
明确计划的重要性，使之有奋斗目标，否则工作会失去方向。
2、组织实施落实。
将确定的计划科学分配，使每个店都有任务。在店员人人明确任务的基础上，店长应根据计划，
积极组织实施完成。在组织实施中要将人、财、物合理配臵，使资源优化组合。
3、正确把握引导。
正确引导店员完成计划目标是店长的主要任务。店长对店员的工作情况要予以指导，对计划的分
派、任务的完成情况及各环节之间的衔接都要过问，及时调整工作方案，正确引导各项工作。
4、检查分析总结。
对分派的工作，特别是一些涉及关键问题的计划指标，店长要认真检查，检查可以定期或不定期
进行。对工作情况要及时进行分析，总结工作中的成绩和存在的不足。
（五）店长的领导艺术
是指店长在指挥、
协调、
服务等方面的艺术性，
而不是在这些方面生搬硬套书本知识或以权压人，
瞎指挥。
1、指挥艺术
优秀的店长是管理型人才，善于组织管理，具有较强的组织能力和指挥能力。店长的指挥艺术，
主要是按照药店经营的客观要求，调动店员的工作积极性，指导店员有效地开展工作。
2、协调艺术
药店看似独立，其实它与进货单位、购药居民、政府执法部门等有着密切联系，这就要求店长能
处理各种复杂关系，协调好与店员、与顾客、与上下级之间的关系。
3、服务艺术
药店经营工作实际上是一项服务性工作，通过向顾客提供咨询、讲解、销售及售后服务，使顾客
能够买到所需药品，这就要求店长应具有较高的服务水平，不仅能解答提出的各类问题，还能以
饱满的热情服务于顾客。
（六）、提升药店盈利水平的关键促销技巧
药店经营和管理不完善
导致客源的流失的原因
1、药品零售行业不同于其他零售行业，
店员对顾客的服务质量的好坏不能简单的以店员对顾客的
服务态度决定，而更多的是需要体现在店员医药专业知识水平。所谓以理服人就是要让店员的推
荐和介绍更加专业，首先要让顾客认可你的专业，继而才有可能认可你的服务态度。
2、由于医药零售行业普遍存在的不规范、
不合理推荐行为对消费者的负面影响，
以及随着社会经
济的发展，人们医药健康知识的丰富，消费者对事物的鉴别能力提高，店员对顾客的推荐工作更
加需要技巧性和合理性。研究消费者购药心态和提升店员推荐产品技巧是能否成功推荐高毛利产
品的关键。
3、药店的经营管理者所选择的高毛利产品的标准除了利润指标要求外，
一般都是这类产品市场销
售量较大的品类，
在这些品类中一般都有一个或几个已经被消费者认可的销售量较大的品牌产品，
所以药店店员往往为了提升高毛利产品的销售额，不惜恶意诋毁和拦截品牌产品，以简单地牺牲
品牌产品为代价来换取高毛利产品的销售。殊不知，药店中的品牌产品往往是门店集客的主要因
素之一，放弃品牌药就等于放弃门店的客流量，是不可取的。
4、药店的经营管理者为了提升门店的盈利水平，
往往会死盯着药店中高毛利产品的销售，
而忽略
了只有有效地提高门店有效客流量和客单量才是门店的盈利之本
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