内衣销售话术实用17问

Question

如题所述

Answer 1

内衣销售话术实用17问：
1. 如何让顾客进试衣间试穿内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？
- 当顾客试内衣前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣；用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果。
- 认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品。
- 在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品。
- 如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节。
2. 猜不透顾客的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？
- 首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了。
- 不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松。
- 微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同话题。
3. 顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？
- 当顾客担心时，我们一定要认同顾客的担忧。
- 是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心。
- 要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了。
4. 顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？
- 顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理。
- 我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在，可以用顾客见证。
- 内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同，在我们店铺所得到的超值服务也不同。
- 买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以。
5. 怎样稳定老顾客，开发新顾客？
- 稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的。
- 记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客。
- 主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一项桥一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客。
- 经常发些温馨信息给老顾客。
6. 同行业人事进店询问内情怎么办？
- 同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们。
- 不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话。
7. 刚进来员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣？
- 新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿。
- 记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能，胸型的区分，及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通。
- 新进员工可以有五大方法:A初步了解B重复C开始使用D融汇贯通E再次加强。
- 平时两个一组演练销售技巧。
8. 5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣？
- 在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比。
- 在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下。
- 小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买5折的内衣，要给两件内衣都留有余地，让顾客自己选择。
- 可以帮忙向店长申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她。
9. 怎样开发大单，连带销售？
- 开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本。
- 手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情。
- 建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣。
- 让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发。
10. 同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办？
- 说出我们和同行的区别。
- 不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣。
- 可以送内衣手册主动把自己介绍出去。
- 让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了。
11. 胸围小，杯罩大，或者杯罩小，胸围大胸怎么办？
- 杯罩小，胸围大，胸围大，可以加排扣，跟顾客说这种情况比较少，我们可以向店长或者主管申请打个会员折，把折扣的钱在店里卖的排扣买一个好一点的排扣配上(如果店内有送的排扣就主动送上个给顾客)。
- 杯罩大，胸围小，如果没有此款内衣卖，例如：我们就可以拿34码C杯的把34的后围改成32的后围，C杯罩合适就可以了，这个加工的钱可以向上申请用打折的钱。
- 店内如果大部分顾客需求此款内衣就可申请公司配送一些。
12. 胸形一边大，一边小，怎么办？
- 在试内衣的时候不要让顾客紧张，要让她放心的说出自己的问题。
- 可以举例，上次有个女孩也是这样，我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了，两边拔匀称就不会太明显了。
- 如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣，因为需求量少，所以很难找到。
- 如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中，两边协调性就会好很多，穿久了时间会改善一点儿。
13. 部分顾客有害羞心理，怎样让顾客放开？
- 换位思考，主动与顾客站同一线上，聊感兴趣的话题，慢慢放开。
- 主动给她们看，你看，我也这样或者我们店XX也是这样的。
- 想进试衣间，可以先说都是女孩子，怕啥呢?你有的，我也有。我们可以帮助你穿的更舒适。
- 也可以让顾客穿着内衣把外衣套上出来给你看看，这样导购员可以看出你挑的内衣是否合适。
14. 内衣可以试穿吗？
- 答：可以，先认同顾客的想法，在适当的时候引导她关于试穿内衣的好处，我们卖的不是内衣，是文化。这就是我们和别人不一样的地方。
15. 怎样引顾客穿厚杯内衣，顾客说穿上去很假怎么办？
- 先观察，不要直接问顾客喜欢厚杯还是薄杯的。
- 如果导购员发现顾客明显应该穿厚杯的，也不要直接去说，给顾客留点面子。
- 拿店里人来举例适当说出较小型胸形穿厚杯的好处。
- 店里有很多厚杯的都是设计专门为这种胸形设计的，不用担心很假，就是让我们小胸的穿的更自然，大方，自信。
16. 胸形较大的人非要穿小杯内衣怎么办？
- 一般较大胸型的人不喜欢让别人感觉自己的太大太明显，我们要聆听。
- 多聊天，问出她为什么不愿意穿合适自己的，并且让胸部更健康。
- 反问顾客，是喜欢健康、舒适、合身的内衣，还是喜欢自己选的内衣。
- 如果我们把内衣专业知识告诉她了，顾客还是愿意要小的，我们也只能满足这次的需求，可以让她下次可以试穿一下我们给她挑选的。
- 可以让顾客先回去试穿，牌子小票等留好，如果不合适的可以过来更换。
17. 闲逛类的顾客，跟着后面怎样才能与她们说上话？
- 逛街类顾客，我们可以用销售自己的方式，先不要想着卖内衣。
- 把自己与顾客变成朋友，聊和内衣无关的话题，让她喜欢我们店铺。