技术人员怎样与客户沟通

Question

如题所述

Answer 1

纯粹的技术员一般没必要这么做，他们的沟通会有一个核心目标，比如了解一个需求、解答一个疑问、处理一个问题或者做一份项目/情况汇报等，如果你即将和一个客户进行一次沟通，却不知道沟通的目的何在，那可能表示你需要与相关同事确认，这次沟通是否有必要?下面学习啦小编整理了技术人员与客户沟通的方法，供你阅读参考。

　　技术人员与客户沟通的方法01
　　首先，废话。废话是人际关系的第一句(貌似谢耳朵说的)。比如，“今天天气真好啊哈嘿!”或者是即景的“X经理刚开会回来?”之类，打招呼的方式千变万化，如果实在记不了那么多，那就总结几个常用的出来，比如，天气(今天好大雪、雨下得真大)、股市(今天大盘又跌/涨了啊!)、节日(X经理，你们XX节放几天假啊?)、孩子(有孩子的童鞋都能无师自通吧?)、客户相关的正面新闻(参考项目所在单位的内刊、新闻报道)等。废话的意思是，它对你的沟通目标没有直接的关联，但却是人际关系的一种“预热”，让接下去的聊天顺其自然。当然，也有些人从来不说废话或比较少废话的，性格原因，无所谓好坏，对方能接受就行。
　　其次，背景。背景的意思是，也许在谈论核心问题前，需要先简要介绍一下这个核心问题的背景，比如做项目需求调研，如果调研对象并不是很清楚项目的进展(但是他需要清楚)，或者向客户领导做进展汇报，但是领导日理万机可能一下子没想起来这是哪个项目?这时候，主要对你话题的背景做个简略介绍，可以减少双方沟通的时间。这种话包括“X总，我们项目小组上午针对本周项目的问题做了一次交流，现在得向您做个汇报。”、“李科长，关于XX问题的解决方案，我们X总交待，这个事情需要向你请示……”。
　　背景问题是必须的吗?也不是，如果沟通双方对背景都已经有相近的了解，那么不需要背景介绍也可以直接进入核心问题。
　　最后的重点，就是目标话题了，虽然重点，但并不难，原因是——我假设你已经知道沟通的目标是什么，因此只需要说出来即可。如果你觉得很为难——那一定不是你的问题，你可以假设这与你无关，是公司的问题，真的，别把自己当老板啊，你只是个技术员啊……好吧，适当的技巧也是必须的，但这个可以另文介绍(因为我也不懂哈哈)。
　　核心问题，或者说沟通目标，像我们上面举的例子：
　　了解一个需求，问!
　　把你要了解的事情，事先整理好，直接发问，简单的问题记在心里，复杂的问题记在纸上——这就是需求调研表、情况调查表之类文档的发源地。
　　解答一个疑问，答。
　　无论对于项目的进展、技术的疑问，也都需要事先做一个大致的准备——很多事情如果事前有准备，处理起来都是相当容易的，但临场发挥的话，就看个人能耐了。
　　处理一个问题，做。
　　这个是技术员的特长……埋头苦干就是了，不需要说，如果客户有疑问，不妨抽空回答一下，然后参照上一条“解答一个疑问”。
　　做一份项目汇报，讲。
　　这方面建议可以了解一下金字塔原理，这是做汇报相当有用的技巧——简单的说，就是“先阐述结论，再解释原因。”这种技巧可以让你把话说得逻辑清晰，咨询界人士就运用得炉火纯青，他们一开口你就能认出他们的职业，他们聊天通常是这样的：“这个问题我的看法是……，原因：第一……;第二……;第三……”，另外一个人说：“不，这个看法有偏颇，我认为应该是……为什么呢?首先……其次……最后……”。
　　然后你看我这篇文章，也是这么写的……
　　最后想说，在有些情况下，我属于废话不多的人，大概像这样“X主任，这次耽搁您五分钟，有两件事情向您汇报。第一……这是目前的进展;第二……您看能否在周五前审批?”
　　通常来说，技术沟通的重点是把目标搞清楚，把话说明白，所谓的技巧、旁白、废话，可以加分，但理应不会太影响你的工作沟通。
　　技术人员与客户沟通的方法02
　　介绍简洁明了
　　首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
　　业务员不要谈与销售无关和主观性议题
　　业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
　　交谈时不要说太多专业术语
　　在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。
　　面对客户提问回答要全面
　　客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。
　　理智交谈
　　在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

Answer 2

沟通是门技术，是门扯淡的技术！
1、客户不配合 啥都白搭
2、客户顽固，啥都白搭
3、可以通过相关技巧慢慢的打开客户心扉，使之配合。但这需要时间，不是说简单的寒暄几句就ok，而且也不是每个人都是交流大师，而培训能做的仅仅是规范对待客户的态度表现。
4、在解决技术性问题的基础上，一般来讲，时间都是紧迫的，如果双方上级没有直接下达配合指令，仅靠下面的人在那YY，真的是扯淡。如果是没有上级的终端客户，难度+1
5、说句实在话，为了解决一个简单的问题而增加了大量的沟通成本，这TM还有效率吗？
6、信任问题。这个东西应该是在售前建立的！而售前在做什么？简单来说“一股脑的卖产品”，想尽办法让客户买就行了。那么当产品出现问题，技术支持，尤其是售后、一线工程师，将会直接面临第一个问题：客户凭什么相信你说的？！如果售后队伍不强大，真的是想回去打打拳击。
7、针对第6项，有个前提：客户非专业人士。技术人员的存在不仅仅是去做那些技术性的事情，更多的是因为他们“懂得”技术，这才是最重要的，所以，对于非专业人士，更需要用更加通俗易懂的语言去解释当前的情况。然后这个解释是要有信任前提的，客户不是研究这个的，所以对这个的基础知识大多是空白的。举个例子：卖给诗人李白的手机WIFI满格但是无法上网，你怎么让李白相信“这不一定是手机的问题”？。。我TM自己肯定知道不一定是手机的问题罗！ 信任从哪里来？

8、道理其实大家都懂，望闻问切 实地摸索。只要是个合格的技术人员，思维方式、逻辑能力肯定还是有的，所以在处理问题的时候也会有一定的逻辑顺序。所以在这又有了另一个问题：摆设型技术人员。比如一线技术支持，至少我认为：大多技术不合格。而且，一线技术支持恰巧又是和客户直接面对面、需要沟通的。而二线技术则可能回归办公室，技术技能却又相对较高，这不是扯淡吗？
当然，也会有实力干将型一线技术，技术技能掌控也很高超，本身就自带光环。但这取决于个人职业规划、个人生活变迁、以及公司薪资福利。
9、短时间内寻找最便捷的方案，因为这对于客户来讲最方便，也可能更省时间，但前提是要知道“自己要干嘛”，然后执行方案即可。看似简单，这需要良好的记忆力、更加合适的像向客户提问以便获取有用信息的能力。如果是在处理故障，最重要的是要让故障重现。从而最终，最快的拿出最便捷的应对解决方案并执行。 这样做的好处是：定位快、有节奏、重要信息流失慢、相对提高信任度。当然也会异常情况：最便捷的方案需要执行的步骤多，但是只有这个最便捷，那么就需要通俗易懂的给客户讲你在干什么，大概多久。
10、客户和技术沟通，在客户边一般就这几种情况：这是什么？这能干什么？这个怎么了？这个怎么可以怎么？我能想要怎么。即客户和技术沟通实质上也是在解决自己先关需求。所以作为技术，也要明确客户的最终需求是什么，知道需求了，那就好办多了，但是很多时候，客户自己都是摸不着头脑的，客户脑子里面最多就是一个终极场景，大可让客户描述下最终的场景即可，而不是“客户问一句，你答一句”或者直接问“你要多大的盘？你要多长的？”这种傻屌做法。
通过客户描述的场景，作为技术 是可以大概知道客户的整体需求的，然后在精确到场景中的各个环节（子需求/或者隐藏需求）
第10点很明确：别老把客户当做懂行的，真正懂行的都懒得问你或者找你沟通，都自己去研究捣鼓了，最多找你技术要份产品说明材料。
11、提升自己，技术OK的情况下 ，在和客户沟通的时候可以秒回-->通俗易懂的秒回-->和交流技巧相融合后的通俗易懂的秒回！
12、和客户的交流技巧？百度一大把好吗？把和客户换成人，“与人的交流技巧”