国际谈判中的跨文化因素：重视实力、规范与品质的日本 [引言：谈判是所有商务行为中最能直接影响价值创造的环节之一。商场上没有什么应该得到的权益，只有谈判得来的权益。一个人、一个组织、一个政府以至一个国民的谈判能力直接影响到眼前和长远的财富、权力、利益、立场、原则、信誉、尊严的得与失。毫无疑问，深厚的谈判功底和卓越的谈判技巧是实力和能力的重要构成部分。 比之一国之内的谈判，国际谈判既能燃发憧憬，又可能会让人踌躇不前。其中的根本原因在于对于外方背景、实力、意图、谋略、思维、习惯的全然不了解，或者对对方的了解仅限于肤浅的层面，甚而（更为糟糕的是）自以为的了解程度与应对自如之间有相当的距离。 所有谈判的首要成功因素是充分准备和策划。即所谓不打无准备之仗，而且不到不得已应该避免打无把握之仗。准备和策划的重要内容是对于对方思考判断习惯的洞察和谈判行为方式的预知。所有这些都受制于一个经常被忽视和重视不够的因素：国家的民族文化。国际谈判几乎无一例外是跨文化谈判，而民族文化方面的巨大差异给国际谈判带来难以把握的复杂性。当代国际管理研究领域的一条重要定理是：民族文化对于人的行为的影响远远大于企业文化、
组织文化和家庭文化。要想在国际谈判中掌握主动，换句话说，要想在跨文化谈判中创造先机，迅速取得有利于我和互惠共赢的结果，谈判者必须在了解双方文化异同方面花足功夫。了解和把握民族文化特征是商业情报的主要课题，是国际谈判成功的终极秘诀。从本期讨论与日本人谈判开始，我们将陆续探讨与世界主要经济实体谈判的文化背景因素。意在抛砖引玉，激发大家的思考、讨论和更深入的分析、研究。] 孙子曰：知己知彼，百战不殆；知己而不知彼，一胜一负；不知己不知彼，每战必殆。孙子是日本人（尤其是日本商人）极其尊敬的
古代中国谋略家。日本是中国在东亚的首要谈判对手，是中国最大的国际贸易伙伴（贸易总额在五年里翻了一番）。与此同时，中国是日本第二大贸易伙伴，是其国家安全考虑中首当其冲的国际因素。中日的特殊历史关系使得对中日谈判的讨论无法避开双方对彼此民族形象的认知。一般中国人心目中都往往会有两个日本。一个是那个忠勇敬业、驯良协作、坚忍求精、律己好客的扶桑之国，是与华夏大地一衣带水、友谊亲善的东海近邻。另一个是那个虚伪残忍、奸诈无义、势利下作、贪婪小器的倭寇之邦，是与中华民族有着不共戴天血海深仇、至今仍无丝毫忏悔之心的海盗民族。这些情感掺带到谈判交流中，势必会对谈判过程和结果产生影响。人耶？兽耶？如此截然的形象，在民族国家关系史上怕是鲜有其例。究竟哪一个日本是更接近实际的呢？也许，两种印象都有真实的成分。多位熟悉当代日本和日本人的国内朋友基本认同这一判断。有趣的是，尽管有对
马关条约丝丝缕缕的记忆，尽管有高高低低的抵制日货声浪，索尼据说是最受中国消费者信任的品牌。还是先回到民族文化。研究界对不同民族的文化分析已经从一般意义上的表象描述深入到了对比行为现象和价值体系更为深层的内核，即国家目的的分析。民族国家所面临的最大生存挑战是国民一切考虑和假设的终极出发点，是所有规范与愿望的源头。而其他表面所能够观察和体验到的行为现象和文化特征均属这些价值体系和规范的衍生产物，所谓万变不离其宗。应当说，作为一个民族国家，
日本国民对自己所面临的生存挑战的认知和认同程度远在一般中国人所能理解之上，日本举国上下在建设、贯彻职业态度和行为规范方面的始终不渝和顽强坚忍也委实令人叹为观止。现代化进程的一个多世纪以来，长期生活在自然资源贫瘠这一魔影恐惧之下的日本人不遗余力地把全部关注聚焦在简约、权责和效率上面，其苛刻和走火入魔的程度世间罕有。无可讳言，这种恐惧曾经驱使着日本发动战争，或带来天文数字的飞来横财，或又带来万劫不复的灭顶之灾。与此同时，这种关注恰恰又的确是造就日本经济、商业、社会秩序和资源管理成就的内在因素。这些文化因素同样反映在日本人与他国人交易和谈判的态度与手法上面。西方人往往首先注意到日本谈判者对和谐和秩序的重视，而中国人则首先会注意到，认真是日本工商界人士最为引人注目的特征，以至于可以说日本人宗教般虔诚地注重和追究业务细节。为什么会有如此不同的印象？答案在于，日本人对于西方人和中国人不同的自然态度和习惯对策，而这些又是基于对日西、日中文化异同及实力对比的判断。撇开民族情感和道义价值的因素不谈，从纯粹功利实用的角度来看，这种区别对于认识日本人的谈判谋略、重点与技策很有参考价值。相当长的一段时间内，西方人是日本人的老师。现代化进程开始不久，日本就刻意选择了学习西方以强国富民。读过松下幸之助书作的人都不会忘记，松下动辄就指出“发达国家”（即欧美工业化国家）如何如何，而日本公司和国民应当努力效法。一代一代的日本人甚至连许多西人的生活方式都照搬过来，从德国人的喝啤酒，到法国人的时尚浪漫，到英国人的简约和文学，到好莱坞的几乎一切。面对比自己更强大、更精致而且更从容的西方各民族，日本人极其现实地展现着自己的异域文化风情。以美国人为例，日本人在谈判中看来似乎格外注重避开冲突和促进和谐，注重等级制度和社会秩序，注重权利与责任的协调，注重长期合作与信任关系，注重礼仪、婉转、程式、信誉。比较宽容的西方谈判代表会感到日本人十分讲究礼貌，对缔结长期合作关系有耐心和诚意，努力增进交往和了解，谈话时非常谨慎地措辞，拒绝时极其照顾面子，从不当面说不，谈判中基本遵循社交-信息共享-说服-妥协-成交-签字仪式这样的程式。较为急切的西方业务代表则觉得日本人过分虚与委蛇，固执有余而灵活不足，并且缺乏开门见山开诚布公的坦率和清澈。日本人在谈判中经常的大量沉默令西方对话伙伴尴尬和感到深不可测，而表达日本式热忱的“HAI!”的频繁使用更是让不经意间感觉受了欺骗的西方人怒不可遏。显然，沿着现代化道路行进了一个多世纪的日本民族已经取得的成就赢得了西方人的称道和尊重。戴明教授把质量管理引进日本三十年后，美国公司开始派人到日本企业考察学习取经。精通日文和中文的
哈佛大学教授Ezra Vogel博士写了《日本名列第一》一书立即成了名列榜首的畅销书。Vogel博士访问上海时解释说，他1979年写作此书的目的是为了唤醒美国人发愤学习日本民族的优秀品质。而此时，面对中国的发展，Vogel博士却仍“一时想不出美国应该向中国学习什么”。从骨子里就极其看重实力的日本人显然一直有着同感。不错，松下幸之助的确也在书中频频引用中国的经典文字，但那都是类似“子欲养，亲不在”的老古董。就现代管理、效益、质量等等而言，日本人基本看不到刚刚起步蹒跚、一切仍稍嫌粗砾仓促的中国人有什么值得他们尊重的实力与成就。与当代中国人打交道，日本人似乎觉得主要的注意力应放在质量、细节、规范上面。有些负责接洽日本采购商的中国销售经理时常会感到日方对中国供应商的资格审查十分冗慢、细致、严苛，简直到了挑剔的地步。与此同时，中国方面看到的日本人往往在工作上对自己和同事彼此之间要求也非常严格。“没有借口”是当代日语中的道歉语。但是一旦日本方面认定了中国供应商的生产和运营质量，商谈进程会突然变得顺利起来。日本人对细节的执著有时会产生喜剧效果。数年前，我从
华盛顿搭乘开航不久的日本航空经东京飞返上海。一路上千篇一律的西式简餐令人颇为诧异，于是我在空姐递过来的服务质量意见征求卡上随便写了像是“国际航班越洋飞行膳食应丰富最好有日式餐饮以体现特色”类的评论。几分钟后，乘务长小姐竟然亲自来到我的座位前，用不甚流利的英语十分郑重地向我解释（没有道歉）日食备办费用昂贵只有公务和头等舱才有提供等等（今天日航的餐饮当然包括日式）。一说日本经理人督导新雇员从打扫厕所开始，结业考试手段之一为令该新雇员喝那洗过的马桶里的水以表本人对自己工作成果的自信。我曾经在苏州工业园区某著名日资公司工作，因我们不满公司对公积金政策的调整损害到中国员工的待遇尔与部分中方干部受同僚推举上书议论交涉，遭到日本人总经理的斥责。谈判继续进行，当经理对中国部下的据理陈述无言以对时，马上指出上班时间是不应该做这类事情的。当被告知是下班时间做的时，经理立即提出用了公司的纸和打印机是不能原谅的。问题最后以中国部下道歉和日本经理方让步而告了结，并未兑现早先所威胁的处罚。在日本生活了若干年的一位友人断言，至今日本国人对军人拚刺刀时应把子弹退膛这样的做法依然认为是绝对理所当然的。只要是列入规程的，不管外人看来多么小题大做和不可思议，也不管多么荒诞不经甚至无耻蛮横，日本人都会坚持照做不误。日本人的潜心敬业和一丝不苟的工作态度与其有时丑闻级的工作外生活陋行（尤其是成群的日人寻欢时）在许多中国国民看来不仅不屑挂齿，而且自毁形象，根本不合逻辑。这个话题稍微有点离开了我们要讨论的主题。但是作为交易和谈判对手，日本人是否重视个人关系的确是有争议的。有些西方人会觉得日本人礼仪有加，会想方设法款待来宾、接近甚至亲近交易伙伴。也有些人会觉得日本商人拘谨乏味、不近人情、不会社交，更毫无幽默可言（只有日本人自产自销的滑稽）。与日交往的中国人也会分为两大派。例如有位朋友曾指出有些北京人更可能觉得日本人无味，而不少上海人则更倾向于认为日本人较为随合些。目前还没有这方面的实际调研数据支持类似的结论。细心的中国朋友发现，事实上日本商人非常喜欢与客户和供应商在工作之外接触交往。不仅如此，日本人实际上把非正式接触作为谈判过程中必要和主要的工作内容。与其他发达民族相比，日本人更习惯于把正式谈判当作整个交易过程的高潮和结束部分，更习惯于把大部分讨论工作事先、私下做好，也更乐于在非正式场合透露十分重要的技术信息、专业意见和业务目标。当年尼克松派基辛格几次秘访北京，最后以总统本人亲访、双方发表上海公报结局，又换了两位总统后才与人民共和国建交。而田中角荣首次访华就一步到位，立即实现邦交正常化。日本人对于谈判的认知取向或可以这样来归纳：（1） 日本人自己不喜欢谈判。汉语“谈判”的日语相当词为“交涉”，其含义显然不像谈判那样中性。另一个在工作中常用的词为“打合”，即讨论、协调之意。谈判这词本身有对抗之意味，故心理上归尽力避免之列。（2） 不战而却兵，不争而成交，是为最高境界。结论和结果是水到渠成的事，不需要由谁拍板，或加以书面核定。以口头表述说服对方、得己所需几乎被认为是油滑不实甚至粗俗下做。以虚言实被认为是高手，是德行，是绅士。几乎相信是非优劣自有公论。（3） 大量的沉默。原因可能包括：深思熟虑的自我形象，若无智言必无赘言，守拙，情景难堪，让能者多言，等等。（4） 耐心，顽强，勤奋，精确。（5） 笼络关系。小恩小惠，善行善举。当然有在商言商的一层。为达目的可以使用包括金钱、女色在内的影响手段。另外，恩惠的取舍是精确计算过的，尽管施方不求回报、受方知恩图报同属最高境界。（6） 日本人国际谈判的核心理念应该是“根回”。幕后协商，取舍进退，长期协和是日本人所钟爱的协议方式。日本人坐到谈判桌旁边的时候带来的往往是花了长时间调研和相当努力得到的半成品或近成品。对手或被惊喜，喜出望外，或被惊讶，感到措手不及。（7） 注重信用、信任。理论上说只要双方精诚信任，金钱和其他细节都好说。不欠款，也不允许被欠款（欠款要付利息并道歉）。当然，归根结底，日本人相信权力、实力的至上。（8） 君子协定，说了算数。有时甚至不要合同、产品手册、发票收据等等。不像西方人（尤其美国人）那样计较和纠缠合同文本的细节。否则就有违君子和信任的精神。据说日本人路上撞了车，多以双方口头协议解决，不像美国人那样马上叫警察，找保险公司。（9） 自认的正统、正义、正派、无辜。当觉得对方太过分、太不识趣、太无风度时，会指控对方毫无逻辑、不近人情。（10） 商业情报。无孔不入、无微不至的情报搜集和分析。挑剔的西方人士会觉得日本人的谈判哲学中最重大的问题包括“相对理性”和“兵不厌诈”。前者指的是，谈判进展顺利（即日方觉得该发生的正在发生，常可解释为日方得到了应得的权益）时，日本人的行为通常理性有加、克制矜持；而当出现问题时，行为会变得情绪化、戏剧化。后者是指日本国民对于认定的正统和正义的笃信至深，以至于不经意间会把这些东西拿来作为影响和说服的杠杆。当不能自圆其说时会使笃信利益平衡的西方人士感到是在自欺欺人，精于算计，伪善。与中国人类似，日本人显然知道内外有别。这既表现在对大和族人士的唯一完全信任，也表现在与外族人打交道时的格外当心和谨慎、礼貌。