如何和客户建立亲密关系

Question

如题所述

Answer 1

客户是需要成长的，由小到大，由少到多，因而银行客户经理在营销中对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养，使之最终成为自己终身的客户。
　　1、暗示客户的潜意识需求
　　――在与客户的交往中，对客户的需求表示肯定，不露痕迹地加以赞扬和鼓励，激发客户实现需求的欲望。如，当客户说起曾经在媒体上看到有的企业聘请企业顾问时，你可以告诉客户：象刚才您提出的聘请财务顾问这样的需求，是目前成功企业的必要手段，并且已经被很多事实所证实，这种做法在我国还是比较超前的。
　　――通过其他成功的案例暗示客户也有同类需求。如，在介绍完一个使用商务卡的案例后可以说:“其实每一个企业在日常经营中，都可以利用商务卡达到节约成本的效果。”
　　客户受到上述暗示，有可能会将这种潜意识的需求上升为现实需求。
　　2、注重客户第一满意度
　　――注重客户的试探性满意度。业务关系的建立很大程度上取决于第一次的满意度。第一次实质意义上的业务交往，很可能是客户的“体温计”,他们会根据这个试探性的动作，判断你所代表的整个银行的服务，从而决定是否进行业务合作。
　　――注重每一笔业务的首次满意度。在客户使用每一种产品时，要尽力保证客户在第一次就获得满意，缩短服务和产品的磨合期。
　　――注重客户在第一时间的满意度。客户接受服务或使用产品的过程中，往往很在乎时效性，如果能让客户在客户预想的时间内达到满意，将会取得更好的效果。
　　――注重客户业务范围之外需求的满意度。客户经理与客户的交往不仅仅局限于业务范围之内，客户对客户经理的需求也不仅仅局限于银行业务范围之内。客户的每一次需求都是不同的，客户经理要把客户经理每一次不同的需求当作第一次，在能力所及的情况下竭力满足。
　　3、增加业务的额外价值
　　――及时把银行产品的优惠种类和优惠期告诉客户，提醒客户正确利用优惠种类和优惠期以增加收益。
　　――根据客户与银行业务的进展情况，在客户没有要求额外优惠时，以各种名义主动给客户意外的惊喜。如，信用卡刷卡有礼、与商家联合推出产品折扣优惠等。
　　――把谈判变成惠赠。不要等客户提出要求时，才不得不给予减息优惠或产品折扣。通过成本收益分析，在利润前提下尽可能多地让客户获利，避免与客户相聚在谈判桌上的机会。
　　――在客户的业务达到一定程度时，赋予客户享受额外服务的特权。
　　4、扩大客户选择的自由
　　――本银行的产品选择。客户经理在介绍和建议使用产品时，不可过分强调个人的意愿或带有个人主观色彩，要实行超市自选式供应，你可以向客户推荐或建议，但不可强制性地让客户使用某种产品。
　　――同业之间的选择。如果本银行的产品和服务确实无法满足客户的需求，可以为客户推荐同业的适合产品。竞争中的宽容往往会显示出较好的企业和个人形象，会让客户觉得你是以客户为中心而不是以银行为中心，不仅不会失去客户，反而会蠃得客户对你的尊重。但这种方法切不可在客户投诉时使用。
　　――客户服务人员的选择。一般情况下，客户经理应保持相对稳定，但是如果因为客户主管人员的变动或其他原因，导致客户与客户经理之间的合作无法达到和谐，可以推荐其他客户经理进行客户服务和客户关系管理，也可以通过流动的方式，定期调整一部分客户经理的客户范围，使客户关系更加顺畅。
　　――服务场所的选择。随着科技水平的提高，尤其是网上银行、电话银行等的开通，办理金融业务的场所越来越自由。在向客户推荐较好的服务方案的前提下，可让客户选择他们习惯的方式。
　　――时间的选择。银行客户经理的服务应该是全天候的，让客户在24小时之内随时可以找到你。
　　5、激励客户
　　任何层次的客户都是需要激励的，只要你选对激励的方式和时间，都会取得较好的效果。
　　――让客户知道你需要他，以此激励客户的成就感。客户也同样会从你的信息中获得这样的信息：因为他对你很重要，所以你会更加重视他。
　　――让客户明白你将会带给他们更多的价值，以此激励客户继续与你合作的愿望。只有能带给别人实惠的人或企业，才不会被抛弃，才会成为别人的追求。
　　――通过交往让客户感到你或银行的创新能力，激励客户深层次地挖掘从银行产品创新中获利的欲望。
　　――公开评定信用等级，颁发信誉称号，给客户声誉或信誉上的激励。
　　――通过各种方式让客户清楚，你们是最佳搭档。你们的合作是带来双方共蠃的基础。客户会从中感受到双方合作在经营中的重要性，不会轻易打破这个组合。
　　――对客户介绍的新客户要加倍做好服务，因为客户介绍新客户是有一定风险的，为新的客户提供最佳服务，可以化解客户的风险，也是对客户最好的激励。
　　6、保持客户的长期满意度
　　――在现有产品和服务的基础上，尽力满足客户需求。
　　――通过降低客户预期值，实现客户满意。如，事先告诉客户产品缺陷等。
　　――发现客户需求，并不断改进产品和服务。
　　――提供超出客户预想的产品功能、金融服务和收益。如，花旗银行实行的“增值服务计划”,让客户获得更多的客户让渡价值。
　　――在客户提出需求时，及时给予满足或答复。
　　――优质服务自始至终。优质服务不因人而异，不因时而变。
　　――努力使产品质量和服务质量做到完善。
　　――不断创新，让客户获得精神和声誉上的满足。
　　――当服务或产品出现问题时，运用科学的方法及时予以解决。

Answer 2

一，对新客户要建立引导模式
当顾客要购买自己不熟悉的商品时，往往面对样式繁多的同类商品无从选择，大多数人并不真正了解不同品牌的同类商品在设计上或者材料上的特点和优势。因此建立引导模式可以有效地帮助顾客解决问题。
二，重视与老客户建立亲密关系
1. 记住对方的面孔
2. 要记住名字
3. 建立名册
4. 运用名册影响顾客
5. 把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”
6. 如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待

顾客的价值=货品平均值×购买系列×购买次数（或转介绍次数）×顾客的寿命价值×口碑/声音。经销商开发顾客的途径有以下几种：
1.维持老顾客，让老顾客介绍新顾客。
2.开展电话营销工作
3.进行关联店的联合
A、当你不在场时，同事/下属继续推动店铺的例行性工作；
B、你不感到日常工作占用太多时间；
C、遭遇紧急事件，整个小组/店铺不出现手足无措的现象；
D、合作同事/下属不等待你示意“开动”就能着手工作；
E、团队团结；
F、工作按原定计划进行；
G、合作同事/下属不仅执行你的命令，还有工作热忱；

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Answer 3

客户是需要成长的，由小到大，由少到多，因而银行客户经理在营销中对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养，使之最终成为自己终身的客户。
1、暗示客户的潜意识需求
――在与客户的交往中，对客户的需求表示肯定，不露痕迹地加以赞扬和鼓励，激发客户实现需求的欲望。
2、注重客户第一满意度
――注重客户的试探性满意度。业务关系的建立很大程度上取决于第一次的满意度。
3、增加业务的额外价值
――及时把银行产品的优惠种类和优惠期告诉客户，提醒客户正确利用优惠种类和优惠期以增加收益。

Answer 4

我们在工作中如何和客户建立亲密的关系，无非是在与企业细节上的处理。首先我们要学会尊重客户，爱护客户，从心里为客户服务。在过节的时候送一些顾客的一些小礼物，平常的时候跟客户聊聊天沟通一下，如果时间充裕公司有政策的话，可以约客户吃吃饭，看看电影之类的，这些都是可以的。总之用心服务客户，你们之间就可以建立亲密的关系。