害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……，其实，每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。在终端销售过程中，为了充分利用消费者的害怕心理，一些广告就为此进行创意，如“买电器，到国美，花钱不后悔”；如先传播痛苦并扩大痛苦，进而让你有恐惧感，最终推出产品，云南白药牙膏就围绕消费者的恐惧进行了广告的创意；如一些商机推出限量、限时销售，或者是打“绝版”的概念等等都是利用消费者的恐惧心理。
情景再现1：
有人肾虚，就来个补肾的产品，有人记忆力不好，就来个补脑的产品，有人要美容，再来个美容的产品，确实能满足消费者的需求，要使消费者对你的产品动心，首先必须巧妙地激发消费者对产品所能解决问题的心理恐惧，要吓得消费者“魂飞魄散”才行。某胶囊在市场推广时就深谙此道，向消费者诉求由于受农药残留、空气污染、人体老化等原因，至使人体内有毒，说体内有毒还不够，还加上体内有6.5克毒这样的量化指标，并绘声绘色地向消费者描述体内有毒后的一些反应与表现，有效的激发了消费者的恐惧，为后继利益点的推出铺平了道路。 诡计揭秘1：
保健食品的显效期一般都会比较长，而中国消费者吃保健品是抱着吃药的心态来吃的，希望能迅速见效。调查显示，消费者在服用保健品时有一个心理预期，时间一般在两周左右，这种心理预期就是显效或产生反应，而保健品一个服用周期一般都必须达到一个月甚至更长的时间，这就需要给消费者一个心理暗示，一个开始显效的心理暗示，即保健品被消费者吃下去之后可以暂时不显效，但千万不能吃下去后什么感觉都没有，比如很多减肥类的保健品吃下去后开始口干，这本身是一种副作用，对减肥并没有起到效果，但很多保健品企业告诉消费者这是脂肪在燃烧，这就是一种心理暗示。就会给消费者一个继续服用该保健品的理由与信心。如某去斑保健品胶囊中加入了辣椒，吃下去后不久，消费者就会感到面部热烘烘的，这就是一种面部色斑在熔解、在消除的心理暗示，虽然加入辣椒成份并没有起到去斑的作用，但给消费者的感觉却是在去斑。
情景再现2：
池小姐是浙大在读研究生，男朋友已经工作。因为关系确定了，双方父母决定共同出钱在杭州给他们买个房子。本来是大好事，可没想到却是烦恼的开始。
一般情况下，池小姐先去看房，如果满意，双方家长们就倾巢出动，每次看房队伍都浩浩荡荡。走进房子，就开始你一句，我一句地挑剔。由于钱不是自己出，池小姐也不能自己做主意，人多嘴杂，明明觉得有几套还不错的，可这一说那一说的，又缺点满满了。
“还年轻，第一次买房也不能不听家里人的主意。”池小姐说，但的确很烦，好不容易看中黄龙雅苑一套房子，结果男友的父母认为不够大，自己父母说地段虽然好，但价格不实惠。结果又没买成。
“都说现在消费者越来越理性了，其实不然。”浙江阳光顾问余先锋说，消费者因为对市场不了解，所以很容易被旁人所左右，想找完美的房子跟想找完美的对象一样是不可能的，所以最理性的应该是自己觉得合适就决定。但实际上，越是在这个过渡阶段，消费者心理越脆弱，有任何风吹草动就会动摇他下单的决心。
诡计揭秘2：
从比较权威的马斯洛需求层次理论来看，人类的需要是分层次的，由高到低它们是：自我实现、尊重需求、社交需求、安全需求、生理需求。只有下面一个层次的需求被满足，才会追求更高层次的需求。
他分析说，在经济形势较好时，购房者的预期是房价会一直涨，买房就成了一种追求安全（安全感）的行为。尤其是投资型或者改善型购房者，通过买房，使财产得到了“安全”保障，同时，也可能会赢得他人的尊重。 但是当整体的经济形势不好的时候，人们的预期会改变，比如南方的房价下跌了20%，市民心中可能会普遍形成了一个印象———北方的房价也会如此。 这样一来，安全层面的需求不能得到满足，就会降低一个层次，去追求基本的衣食住行，有地方住就可以了，所以整个楼市的销售自然就受到了影响。这里影响的主要是改善型购房者、投资型购房者，对于结婚等方面刚性需求的影响不大。 情景再现3 据报道2005年10月法国最具代表性的奢侈品品牌路易?威登趁着150年庆典，将巴黎香榭丽舍大街的专卖店扩建到1800平方米，而路易?威登不少分店都雇用了会讲汉语的店员。纽约的路易?威登专卖店在修葺之时门外挂着“请购买者到某某街的另一家店购买”的告示，而文字竟是中文。此外，那些无法征服中产阶层以上群体的品牌或产品可以通过联合营销的方法，借势那些已经俘获中产阶层的品牌的强大势能，从而让中产阶层对自身产生消费移情。这方面的例子是华晨汽车，其中华轿车由于“与宝马共线生产”对其产品声誉和品牌形象有很大的提升作用。?? 诡计揭秘3 中产阶层以上群体的认同，再俘获中产阶层。由于中产阶层自身的“地位恐慌”，向富人阶层看齐，害怕掉队，会紧跟社会潮流，维护自己的社会地位。这正如以中产阶层名义掀起的传播浪潮，通常吸引的都是那些向往中产阶层的低收入奋斗阶层，奢侈品的成功就是这种营销策略的典范。
????????奢侈品的消费分为三个层级：一是传统的蓝血贵族，他们是当之无愧的奢侈品消费的象征人群；二是中产阶层，他们正在成为奢侈品消费市场的主体；最后一类则是还在成长中的奢侈品梦想阶层，以城市年轻消费群为主体，尚不具备真正的奢侈品消费能力。奢侈品消费让中产阶层趋之若鹜，最根本的原因还是先获得了象征人群的大力认同，其次才是卓越的品质和良好的声誉。
????????但是这种策略不能只是被动的，更应该是主动的，要想获得真正的认可，并进一步扩张市场份额仍需要依照营销规律，千方百计地贴近中产阶层打造口碑。一些成功的奢侈品品牌会更进一步，它们不仅在中国市场争夺中产阶层，还在世界各地争夺中国中产阶层。
诡计分析：
通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重为此国美针对消费者的这个心理说出了“买电器到国美花钱不后悔”并作为国美店的店外销售语。进一步说销售的过程中你要不断地提出证明给顾客让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己当顾客购买我的产品和服务的时我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
进来一个叫“后悔权”的概念进入到人们的视野。中国消费者协会副会长、中国人民大学教授刘俊海这样阐述：“后悔权”准确地讲，应称为“法定的消费者单方合同解除权”。它指消费者有权利在法定的合理期限内按照自己的意思表示单方行使合同的解除权。
“后悔权”制度一旦实施，是否会被消费者滥用，导致交易秩序的混乱呢？
刘俊海并不否认消费者滥用“后悔权”的可能性。他举例说，如某消费者购买房子10年后一旦房子贬值，可能会本能地想到要行使‘后悔权’。但这种想法不受我们所说的‘后悔权’制度的保护。因为，‘后悔权’仅仅解决消费者在头脑不冷静的时候签订重大交易合同的问题，而不能允许和鼓励市场风险的不合理或不诚信的转嫁。因此，消费者或者交易方不能通过行使‘后悔权’把较长期限内价格大起大落的市场自然风险转嫁给诚信的企业。
“消费者的‘后悔权’制度未必适用于所有消费行为。”为此，刘俊海提出了实施“后悔权”制度要遵循的原则。首先是要严格限制适用范围，一是购买标的金额巨大的消费合同，比如商品房、汽车之类；二是网上购物、电视购物合同，消费者网上购物时还没有看到商品，就点击鼠标了，这就等于承诺了，合同就生效了；三是现实当中存在的先交钱后看合同或者先交钱后签合同的买卖行为，因为这本身就不是一种道德的签约方式；四是上门推销的消费合同。
其次，要严格限定消费者“后悔权”行使的期限。比如在美国，很多州的撤销权是3天，欧盟一般规定14天。“考虑到我们的消费者在当前不太规范的市场环境下往往不够理性，我们的企业经营行为也还没有慎独自律的情况下，我个人倾向于期限宽松些，但也不能太长，最多不超过14天。”
消费指南 从心理学上讲，害怕后悔的原因无外乎是对于商品的不了解和对于自身需求的不了解。也就是说，如果想做出“不后悔”的决定，也就需要从两方面入手来解决问题。
第一，充分收集商品信息，货比三家，价比三家，做到心中有数。
第二，自己的需求自己知道，从自身的需要、能力等方面权衡，克服盲目的购物心理。
我相信，做到以上两点的话，购物后后悔的概率会大大降低。