佐丹奴服装营销案例分析
港资品牌“佐丹奴”自90年代初进入国内市场以来，在短短数年内，专卖店数量迅速增长，其销售和利润率在同行业中名列前茅，成为品牌战略成功的典范。笔者根据近年来对该品牌的观察和调查，将其独特的品牌营销策略总结如下，供国内同行参考。
一、周密的市场调查，准确的市场定位。
佐丹奴首先从面料的选择上做文章，尽管化纤面料层出不穷，但棉制品因其透气性好、吸水性强、手感舒适、耐用且价格适中，而受到消费者的青睐。因此，该品牌服装从T恤、衬衫、夹克衫、长裤到内裤和袜子，均采用全棉或高含棉面料。这样的产品策略满足了不同年龄阶段消费者的需求，为吸引更广泛的消费者群体奠定了基础。产品价格主要针对18至45岁的中青年人群，因为这个年龄段的消费者购买力强，换衣频率高。
在价格定位上，佐丹奴注意到我国服装市场中高档男装花色品种的不足，尤其是款式大众化的产品。因此，其产品价格定位为：全棉长短袖T恤50至150元，棉布衬衫100至200元，长裤100至300元，皮带100至200元，夹克和加厚棉料夹克200至400元，风褛约500元，羊毛衣150至300元。这一价格定位与我国当前大中城市居民的消费水平相契合。
在服装款式上，佐丹奴的经营者深入研究了国人的着装心理和习惯，以及我国的服装文化，准确把握。我国文化历史悠久，崇尚中庸之道，穿着讲究朴素、不过分。尽管生活水平提升，与西方文化交融，但大多数人仍追求稳健的穿着风格。针对这一市场情况，佐丹奴服装设计简洁流畅，避免粗陋，既显古典和平凡，又无过时之感，体现了其一贯的“优雅中见洗练的沉稳风格”。
二、独到的企业策划，别具匠心的市场营销。
佐丹奴在充分细致的市场调研后，决定以中国大中城市为目标市场，建立了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。
在城市中，佐丹奴选择将专卖店设于人流量大、客流量多、影响广的商业旺区，即使租金较高也在所不惜。因为通过提高商品流通速度和资金周转速度，可以提高资金利用率，从而获得较高利润率。根据不同城市的人口数量，确定不同规模和数量的专卖店。
尽管佐丹奴在全国各地的专卖店规模不一，但其品牌风格保持一致。专卖店均以浅兰底色，配以白色粗体英文和中文“佐丹奴”注册商标作为商店名称，简洁醒目、印象突出。专卖店的建筑外观、装修风格、色彩、造型、用料、货架以及服装摆设均遵循统一风格。
佐丹奴注重利用媒体进行广告宣传，并不仅限于简单的服装宣传，而是更注重品牌文化氛围的营造。每年都会推出创意精美的广告片在电视上播放，店内也会张贴表现品牌主题的海报和年历，提高品牌形象品位，丰富内涵，增强品牌影响力。
三、利用连锁特许经营权，实施扩张策略，实现规模经营。
佐丹奴在扩张过程中，为保持连锁店统一品牌风格，实行“四统一”政策：
1. 统一商号：所有专卖店使用统一名称，企业商标、外部形象、内部装修、商品陈列、货架及服装统一制作。
2. 统一供货：商品由配送中心直接从生产厂家进货，统一发送货物。
3. 统一定价：各分店商品销售价格执行总部定价，禁止擅自打折，维护品牌形象。
4. 统一管理：各分店经营计划、指标考核、经营规范、员工培训及人事、财务、行政等管理执行公司统一规定。
佐丹奴以品牌为核心，发展加盟工厂和加盟店，为加盟商家提供销售分析、营销推广、市场分析、形象设计、财务分析、人事培训、仓储分析及电脑支援，建立了一支全国性的强大稳定的加盟队伍，形成了一个覆盖全国的营销网络。
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