谈判方案
谈判时间2009年12月19日星期六
谈判地点:河北金融学院会议办公室
甲方:
河北金融学院校方
乙方:
学院301、302各食堂承包商
一 谈判双方背景:
甲方:河北金融学院校方为河北金融学院有关责任人任命,主管学院各个事务以及学生与学校开发商、承包商的人事问题的调和。它的下面设有后勤、卫生等几个具体管理实务的部门。后勤主要负责学校的后勤供给及保障;卫生部门则是检查和监督学院的环卫和饮食、医疗卫生。
乙方::属于社会商业组织群,承包校园的餐厅业务,提供全校园的饮食就餐,遵守国家卫生餐饮条例的同时,接受学校后勤部和广大师生的监督。
二 谈判的主题内容:
食堂的饭菜价格和卫生问题
三 谈判目标
在保障餐饮卫生营养的前提下,降低饭菜价格,使学生和承包商都满意实现双赢。
四 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
同时了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间,与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排等等。
谈判团队人员组成:
主谈:学校谈判全权代表;
决策人:学校领导负责重大问题的决策;
技术顾问:学校技术人员负责技术问题;
法律顾问:学校法律人员负责法律问题。
五 双方核心利益及优劣势分析
(一)我方核心利益:1、降低饭菜价格;2、保证饭菜卫生营养;3、承包商与学生相互信任,改善关系和成见,实现双赢。
(二)对方利益:1、饭菜价格的高收益;2、尽可能降低成本。
(三)我方优势:1、我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权;2、市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业,市场竞争激烈;3、我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益,可以说是代表群众的利益,集体的利益,在社会主义国家,当群众的利益、集体的利益受到威胁时,小部分人的利益要服从大部分人的利益。
(四)我方劣势:1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查;2、不能及时了解市场环境,无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格;3、不了解经营管理,对对方的成本利润不清楚。
(五)对方优势:对方属于市场中的相对供应者,对校园的餐饮具有垄断地位,学生的需求弹性差,而且利用外界对对方内部管理的模糊,可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础,必要时会请法律专家解决问题。
(六)对方劣势:对方有承包期限,对于承包期限内“民怨载天”,会影响下一年承包。是否能够连续承包,在一定程度上取决于群众的意见。
六 谈判的策略和方法
(一)谈判的方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施
(二)谈判的策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方菜价过高,饭菜卫生情况恶劣,学生们强烈抗议,要求校方更换食堂承包商,使我方处于主动地位
对方提出自己反对意见的对策:
①借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
②与事实相结合:适时派出学生代表代表学生发言。
对其进行反驳
2、中期阶段:
①红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
②层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
③把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定
对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七 谈判的风险及预测效果
谈判风险:
(一)对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
(二)谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
八 谈判的预期费用
七 谈判的议程
1.双方进场。
2.介绍本次谈判的安排与与会人员。
3.正式进入谈判。
4.达成协议。
5.签订协议。
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