米勒啤酒公司营销案例求分析解答

Question

如题所述

Answer 1

1. 菲利普·莫里斯公司，知名于其“万宝路”品牌香烟，于1970年收购了米勒啤酒公司。通过精准的市场细分策略，到1980年，米勒啤酒的市场份额激增至21.1%，一跃成为啤酒行业的领军企业。
2. 在1960年代末，米勒公司业绩平平，在众多啤酒品牌中排名第七，市场份额仅为4%。但到了1983年，米勒已经超越了多家竞争对手，市场份额达到21%，仅次于行业巨头布希公司。这一跃进被广泛视为营销奇迹。
3. 米勒公司的成功秘诀在于其深思熟虑的营销策略。公司首先发现了啤酒饮用习惯的细分市场，区分出轻度饮用者和重度饮用者，后者消费量是前者的八倍。米勒公司将“海雷夫”啤酒定位为针对蓝领阶层的重度饮用者，并在广告中突出这一定位，迅速赢得了目标消费群体的青睐。
4. 随后，米勒公司继续扩大市场份额，进入低热量啤酒市场，推出“莱特”啤酒。尽管最初遭到一些啤酒商的质疑，但米勒公司通过广告和包装革新，成功推广了莱特啤酒，年销售量迅速突破200万箱。
5. 米勒公司的市场细分策略不仅提高了对消费者的理解，还增强了营销的针对性，为其市场定位奠定了坚实基础。通过对消费群体的深入洞察，米勒公司成功地将产品定位从原先的高收入人群转向了更广泛的蓝领阶层。
6. 米勒公司的目标市场营销战略集中在两个细分市场：海雷夫啤酒和莱特啤酒分别针对重度饮用者和追求低热量的消费者。这种差异化的营销策略使得公司能够满足不同消费者的需求，从而扩大了市场份额。
7. 米勒公司的目标定位清晰且有力。通过对市场的深入细分，公司不仅发现了低热量啤酒市场的潜力，还成功开发了符合消费者需求的莱特啤酒，从而在20世纪70年代取得了巨大成功，并在1980年达到了21.1%的市场份额。
8. 市场细分对于发现市场机会、扩大市场份额、集中企业资源、制定营销方案等方面具有重要意义。米勒公司正是通过精准的市场细分，发现了低热量啤酒市场的潜力，并成功进入该市场，从而显著提升了市场份额，增强了企业的应变能力。