第1篇 选渠——寻找最佳产品通道
第1章 选对渠道，做好销售
1.1 渠道设计准备的4个步骤
工具行业合作伙伴分析
案例讨论A企业淡季渠道设计之道
1.2.5步构建分销渠道结构
工具渠道结构设计的典型程序
案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计
本章小结
第2章 选择渠道成员
2.1 渠道成员角色定位
工具中间商分类表
案例讨论箭牌的分销渠道
2.2 筛选渠道成员
工具渠道成员的资格鉴定表
案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏
2.3 选择经销商应注意的4个问题
工具衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论选择一个经销商还是多个经销商
本章小结
第2篇 开渠——打通产品流通脉络
第3章 梳理渠道产品线
3.1 突出产品的渠道竞争优势
工具产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论双重品牌的决策之争
3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合
工具渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论新产品过多之失
3.3 制定产品线经销政策
工具产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易
本章小结
第4章 启动渠道价格引擎
4.1 渠道价格结构分析
工具制定价格体系的3个要求
案例讨论C企业数码相机销售中的困境
4.2 渠道产品定价方法
工具理解价值定价法的使用步骤
案例讨论伊利集团的冷饮定价方法
4.3 渠道产品定价策略
工具新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论美味陈皮酥的定价策略
本章小结
第5章 抢滩登陆渠道终端
5.1 终端铺货的6个步骤
工具渠道终端铺货方案格式范本
案例讨论华龙面打入河南市场的策略
5.2 化解铺货阻力的6种方法
工具铺货标准化的内容
案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误
5.3 铺设渠道应注意的5个细节
工具终端掌控主要内容一览表
案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误
本章小结
第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通
第6章 渠道成员这样管
6.1 渠道成员管理心诀：推+拉
工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略
6.2 销售渠道的大客户管理
工具ABC客户分类图
案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境
6.3 渠道窜货管理方法
工具预防恶性窜货的有效策略
案例讨论G食品企业的窜货事件
6.4 渠道冲突管理方法
工具解决冲突的5种典型方法
案例讨论H微波炉企业的渠道之争
本章小结
第7章 渠道物流这样管
7.1 渠道订单管理
工具订单处理流程
案例讨论K化工企业的电子订单处理
7.2 渠道运输管理
工具计算货物运输费用的程序
案例讨论家乐福在中国的运输决策
7.3 渠道仓储管理
工具中间商库存统计表
案例讨论L皮带生产企业的仓库布局
本章小结
第8章 渠道账款这样管
8.1 客户资信管理
工具客户信用审核表
案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果
8.2 应收账款管理与收账策略
工具中间商销售收款状况分析表
案例讨论这笔应收账款如何追讨
本章小结
第9章 渠道绩效这样评
9.1 渠道运行状态评估
工具销售渠道成本费用表
案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作
9.2 渠道中间商绩效评估与考核
工具中间商评估表
案例讨论M饮品企业对零售商的评估
9.3 渠道销售人员绩效考核
工具销售人员定量考核指标
案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产
本章小结
后记
参考文献
