房产中介新人需要掌握哪些电话沟通技巧，来提高效率

Question

如题所述

Answer 1

很多产品的销售都需要用到电话沟通，那么相关的成功电话销售技巧就是成功销售的关键。以下为房地产电话销售技巧相关资料，仅供参考。
一、对客户的把握
对客户需求的了解
1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;
2、是否去看过本区域的房子(或是以前曾看过哪些房子)
3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码;
4、了解买房的原因-----不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学?如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户;
5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定;
6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的;欠缺的就只是合适的房源了;
注意事项:
1、留两个以上的电话----如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你
2、一定要扩大或变通客户的要求区域-----如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢(实在找不到客户要的房子的时候)
3、确定客户预算范围-----如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限;
4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款;
5、确定客户是否在要求的区域内看过房子-----记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。
6、当需要帮客户算首付款的时候，要清楚客户是否第一次贷款购房?
2、专业展示
①新人(着装、热情使客户信任你)
②税费(营业税、个税、契税、按揭、付款方式、土地出让金)-----这点是显示自己专业的很好机会。因为我们本来就是帮客户解决他们疑惑的问题的)
③对自己经营的商圈了解程度，主做区域(面积)房源信息收集量-
●引荐客户，把握客户(而不是一味的跟着客户屁股走)
●对本区域的市场成交、价格等信息了解多了，带看完房子后才能与客户有话题聊，显示自己的专业程度，获取客户的信任;
自己对客户要有一定的判断能力
每次都说没时间的或是再看看的，只推荐不去看的客户属于----C、D类
很乐意去看，但看了都不喜欢的，每次都非常客气的，但是所看的房子与价格都还不错，只是没有考虑的意向，而用一些荒唐和不着边际的理由来塘塞或者说考虑考虑，到后来都没结果的，这样的客户很难下决断的;
a.看了房子后要与客户沟通这套房子看不上的原因，为什么看不上?此套房子与你预期的有那些不同，是否价格原因，要知道房子是没有十全十美的
b.经常与客户保持联系，很可能客户突然间在别的地方买下来了。也许你会纳闷为什么客户对我说只要这个地段的房子，而最终还是买在了别的地方呢?其实客户的意向都会随着时间、事件、亲戚朋友或者中介的诱导而发生改变，这时，对购房意向比较好的客户，我们只能经常保持联系，随时把握他的动向和心态才能抓的住。
记住:客户只在乎房子与价格，与感情无关;

Answer 2

跑盘概述
跑盘，是房地产专门术语，指为了熟悉分行附近楼盘的布局、周边配套设施及社区有更深入的了解，而通过实地走访，泛指跑盘。
跑盘的目的
①通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
②通过跑盘，熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。
③通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
④跑盘主要是为了以后的工作打下的基础，更好的与业主、客户深入沟通。
跑盘技巧：选定区位
带好纸和笔，一条路一条路的走(记好路的名称)但不是瞎走，更不是走马观花，走的时候要把周边小区的大致位置和小区分布图在大脑里记清楚，还有周边商业(大型超市，健身中心)、标志性的建筑物、医院、学校，一定要熟记。跑的时候先画草图，回到店面工整的画出区位图。
跑盘技巧：进入小区了解情况
a)到附近店面借好钥匙方便进入。
b)无钥匙可以在附近观察，有小区业主出入时，跟在身后进入，但要自然，不要东张西望，缩手缩脚。
c)只有房门钥匙，无进门卡的，跟门卫说明来意，如不同意的不要强行进入，另找时机进入。
③进入小区后通过细微的观察可了解到大部分情况
a)如观察保安的制服可知是哪个物业公司或是看垃圾桶也行。
b)看小区入口、入车口的小区平面图和标示牌，可知道整个小区的布局栋数、栋名。
c)看单元门上的门铃按键可知道有几层画层有几户。
d)小区会所的宣传手册上可知内部配套设施各项收费情况。
e)再看小区物业的基建石碑上可知开发商名称和入住时间等