第1个回答 2022-07-21
相信每个业务员在展会结束后都会收到一叠厚厚的各式各样的名片。根据你手中的名片和你的备忘录将客户分成三类：意向明确的，意向不明的，意向明显不大的。下面我们谈谈如何跟进这三类客户。
我是目录
如何跟进意向明确的客户？
如何跟进意向不明的客户？
如何跟进意向明显不大的客户？
无论是这三类中的哪一类，我们都要先打开他们的网站看看，客户的公司规模，经营范围，主营产品，所在位置等等，便于日后找到更多的话题。下面我们详细介绍一下针对不同类型的客户应该如何跟进。
如何跟进意向明确的客户？
表现：愿意坐下来详谈的，当场问了很多关于产品、价格、付款方式和交期等细节，但是却没有现场下单。
对策：在展会结束的当天回酒店后马上写邮件，发送正式的报价单以及在现场的备忘录以PDF的形式一并发送，如果客户在现场已经合过影，那么一定也要发过去。询问客户的意下如何？是否方便在入驻酒店附近面谈？
Dear XXX,
Hope you are doing well.
This is Eileen from XXX. Glad to meet you at XXX Fair and have a further discussion during our booth.
Attached our best offer for XXX. （正式报价单及详细产品图片）
And also attached our photo at our booth, I will appreciate it. Thank you.
We’re waiting for your feedback.
Eileen
如何跟进意向不明的客户？
表现：在展会上停留了一段时间，看了产品，问了价格，但是却没有进行下一步洽谈。
我们首先分析一下原因：
对价格没有不满意？
客户想货比三家？
对策：也是在当天回酒店后发送正式报价单，顺便了解客户的想法（是不是和竞争对手成交了？你们的产品或报价是否没令他满意？）知道了他的想法后如何拿下？如果是价格，能否可以申请到更优惠的价格？告知客户公司特意为展会客户开出了优惠价格，如果有意向，还可以邀请客户来工厂考察。
Dear XXX,
Hope you are doing well.
This is Eileen from XXX. Glad to meet you at XXX Fair and have a discussion during our booth.
Attached our best offer for XXX based on MOQ. （正式报价单及详细产品图片）
I have noticed that you don’t have intention for further discussion when we are talking the details, so please let me know the reason. Is that the lead time, price or any other questions? Then we will see if there is any solutions.
Eileen
如何跟进意向明显不大的客户？
表现：在展厅绕了一圈，但意向明显不大的客户。
对策：对于此类客户，只能发开发信了。定期更新产品目录。
看到这里，相信大家对展会以及如何参加展会有了大致的了解了。我们来总结一下展会的几点注意事项：
1. 展前要确定目标。作为老板，参展的目的是什么？是为了寻找新的市场和新的客户？还是为了推销新产品？对于业务员来说，在这次展会上准备开发几个客户？着重开发哪个市场的？确定好目标，相信你会更有动力；
2. 展前要仔细地研究销售市场。产品适合哪个市场？该市场的表现力如何？该市场上最大的竞争对手有哪些？该市场容量是多大？等等都要调查清楚；
3. 了解展会的全部具体要求。清楚知道展出时间、展位地点、洗手间在哪里？餐厅在哪里？附近有没有咖啡馆？这些都要尽量牢记；
4. 收到客户的名片后要先分类，有明确购买意向的客户要及时发送正式报价单；意向不大但还有戏的客户先发正式报价，再回公司调查背景之后继续跟进；对于明显没有意向的客户按正常跟进就好；
5. 做好实时更新，定期发布，注意质，不要盲目以量取胜。
这个月一定会很忙的，大家在忙碌的同时也要注意身体。我们下期再见啦！